客户|券业财富管理转型｜招商证券：“产品+服务+科技”打造财富管理生态圈，最终目标实现买方投财联社（深圳

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财联社（深圳，采访人员覃泽俊）讯，财富管理转型是证券业的热门话题，如何利用自身核心优势加快转型步伐更是各家券商探索的重心。
在2020年业务展望中，招商证券提出，在继续做大传统经纪业务的基础上，加快财富管理转型的步伐，打造以客户为中心的财富管理生态圈。招商证券代销金融产品收入及排名逐年提升，正是招商证券在财富管理转型上持续发力的硕果。
招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲接受了采访人员专访，其核心观点为：
1、打造"以客户为中心"的财富管理生态圈为目标，做出特色、形成品牌，实现转型。 2020年财富管理转型方向继续以客户为中心，以产品、服务和科技为驱动，实现从传统经纪业务向财富管理的转型升级。
2、招商证券在财富管理转型的核心优势是开放的产品平台与金融产品筛选能力和大类资产配置能力，配合公司资深的买方研究服务团队，以及业内顶级财富顾问服务团队。
3、2020年券业正式迈入管理型基金投顾阶段，此时客户委托资产，从事管理型投顾业务，达到以客户为中心的财富管理，追求管理规模的最大化，符合海外财富管理发展趋势。
4、数字时代，券商财富管理的科技化主要以投顾智能与智能投顾为特征。
5、私人财富管理转型要把握好4个要点，分别是客户分群与客户定位；建构对高净值客户的服务体系；重视互联网与金融科技的发展，放眼持续能力建设。
【客户|券业财富管理转型｜招商证券：“产品+服务+科技”打造财富管理生态圈，最终目标实现买方投】6、目前要实现全球资产配置仍有一定难度，但随着国际化的浪潮与额度的放宽，应该会往好的方向走。
7、营业部要从"以收入为中心"向"以客户为中心"进行转变，通过加强投顾团队建设、细化客户分层分类管理，优化培训与考核机制，善用科技赋能，完善财富管理平台管理工具，建立健全以客户为中心的服务体系。
8、券商基金投顾的发展目标要从产品销售量逐步调整到客户受托管理资产产品保有量的方向上，实现客户、机构利益一致化。
以下是专访全文：
1、公司对于财富管理转型的愿景是什么？
蒋明哲：公司主要以"为客户创造价值"为核心，以投行牵引价值为引领，通过内部开发和外部引入相结合，打造高质量、差异化的产品体系，打造"以客户为中心"的财富管理生态圈为目标，做出特色、形成品牌，实现转型。
2、公司的财富管理业务核心优势有哪些？具体的打法和路径是什么？
蒋明哲：产品建设应该是现阶段财富管理最主要的核心能力，依托公司在行业内的优势，我们与市场主流优质公募基金和私募基金管理人均建立了紧密的合作关系，同时公司资管子公司具有丰富的MOM产品管理经验, 配合公司资深的买方研究服务团队，公司已具备卓越的筛选全市场优质私募能力和大类资产配置能力以及业内顶级财富顾问服务团队，可为客户提供全牌照、全方位的投融资平台和服务。
2020年方向继续以客户为中心，以产品、服务和科技为驱动，实现从传统经纪业务向财富管理的转型升级。具体的打法主要分为三个方面。
一是产品能力建设方面，公司发挥零售和机构整合优势，打造高效的金融产品定制流水线，响应市场，满足客户需求。同时依托公司强大的基金评价研究团队，强化产品筛选和资产配置能力，形成重点金融产品体系，提供投资组合建议。
二是服务能力建设方面，我们认为专业度是券商在财富管理激烈竞争中取得客户认同的关键，公司着力打造线上线下联动的服务模式，一方面加大财富顾问队伍建设力度，通过扩大财富顾问团队规模，建立专业能力强、服务素质高的财富顾问队伍。另一方面，通过完善公司数字化运营能力，借助大数据分析和人工智能技术，逐步构建完整的客户画像和产品画像，以场景化的智能投顾+投顾智能的线上线下联动服务模式，增加客户服务的广度与深度，最大化提升财富顾问服务效率和客户服务体验。
三是科技支持能力方面，公司今年推出"招商证券财富+"微信小程序。建立客户与公司的新营销模式社交生态圈，利用微信小程序触达客户，提升服务效率务，从而达到客户营销、咨询服务、数字化管理、合规管控等多重效果。
3、财富管理从卖产品时代到账户式理财服务的实现路线是什么？
蒋明哲：我从海外经验观察，路径上应该就是从纯产品销售到买方投顾的经营方式转变，但不会是取代，会是共存的结果。
从券业发展路径来看， 2015年以前处在产品销售阶段，特征是以产品销售为目的，追求销量的最大化。2016年进入产品精选阶段，该阶段以建设产品超市广中选优，以精选产品为销售重心，追求精选产品的销量与占比的最大化。 2019年起进入咨询型基金投顾阶段，此阶段开始重视客户需求，结合精选产品，提供资产配置为核心的理财咨询服务，追求精选产品的销量、占比与保有量。 2020年则正式迈入管理型基金投顾阶段，此时客户委托资产，从事管理型投顾业务，达到以客户为中心的财富管理，追求管理规模的最大化。值得观察与注意的是，财富管理转型的前两个阶段是以产品为中心，后两个阶段进阶到以客户为中心。后三个阶段出现业务并存的经营模式。
从收入模式上看，前三阶段以产品代销收入为主要指标，最后一个阶段则是产品代销收入加账户管理费收入计算财富管理指标。
4、数字时代，对券商财富管理转型推动有哪些便利和变化？
蒋明哲：可从投顾智能与智能投顾角度思考。智能投顾指的是数字化时代下的财富管理转型，将颠覆当下既有业务模式，有效降低财富管理机构提供服务的成本和所收取的费用，进而降低财富管理门槛，让大众客群也能享受专业的财富管理服务，最大的效益在于客户广度。投顾智能则是通过大数据分析对客户的深度了解，可以对客户实现精准深刻的营销和极致高效的服务体验，提升客户对财富管理机构的信赖感，进而激发客户将更多的资产交由专业财富管理机构打理，最大的效益在于客户深度。
5、公司如何做财富管理客户画像？私人财富管理转型如何实施？
蒋明哲：由于各类高净值群体在财务目标、风险偏好、收益预期、投资成熟度等方面均存在差异，他们的金融需求亦各有侧重。而作为最贴近资本市场的金融机构，证券公司能给客户提供的服务包括：交易、投资、融资，以及咨询服务，在服务高净值客户资本市场相关金融服务需求方面有着天然的优势。
结合高净值客户需求的变化以及证券公司在供给端的独特优势，我们认为券商做好私人财富管理转型应该做好以下几个方面：
1. 客户分群与定位。不同群体的特征与金融需求存在很大差异，需要在区分不同高净值细分客群，并掌握各细分客群需求及行为特征的基础上，结合自身资源禀赋，确定优先发展的客群。同时，围绕不同的目标客户应建立分层级的产品和服务体系。
2. 建构对高净值客户的服务体系。券商在跨一、二级市场的特定资产获取、行业研究、投资管理等方面存在特定优势，然而这些能力过去主要服务机构客户，如何透过协同整合向高净值客户提供服务，也是很关键的因素。
3.重视互联网与金融科技的发展，放眼持续能力建设。传统财富管理业务被认为是基于人的业务，与互联网与金融科技较少发生关联。但随着移动互联、大数据分析、智能投顾等金融科技技术更多被应用在财富管理业务，通过智能投顾与智能投顾，将对财富管理披上一层数字化的新衣。
6、从资产配置的角度，如何定义财富管理的未来？全球资产配置可行性如何？
蒋明哲：回归本源， Back to Basic，以客户为本，解决客户保值、增值、传承的需求，财管的未来肯定是光明的，增量与存量的调整，但肯定伴随着激烈的竞争。目前要实现全球资产配置仍有一定难度，但随着国际化的浪潮与额度的放宽，应该会往好的方向走。
财富管理非常重要的一项是帮助我们的客户实现保值增值，未来资产配置在这方面会发挥越来越重要的作用。与欧美等发达国家相比，中国家庭资产配置最明显的特点是偏重房产配置，而金融资产又以银行存款和理财产品为主，股票、基金等配置比例不足20% 。在中国人口结构的变化及"房住不炒"的政策基调大背景下，房地产资产增值能力相对过去十年会明显减弱；同时随着理财产品净值化转型的推进，客户获得近乎无风险的高收益也越来越难，意味着投资难度会变大。未来看长期趋势，投资者对金融资产尤其净值型产品配置需求将明显上升。从大类资产长期收益看，权益资产收益率是比较高的，但同时波动率也较大。资产配置能够帮助客户进行多资产的配置，帮助客户更理性地进行投资。在这一背景和趋势下,以客户为导向,资产配置在财富管理将会体现更加重要的作用。
从十年或十五年的长期维度看，中国普通股票型基金和混合型基金是跑赢沪深300股票大盘指数。也就是说，专业机构能够帮我们的客户创造价值。对多数人来说，通过资产配置，把一部分资产交给合适的专业机构慢慢地变富是个不错的选择，也能实现资产在多品种、多区域甚至全球性的分散化配置。
7、财富管理转型在营业部层面如何落地？匹配哪些服务体系？
蒋明哲：一线营业部是财富管理转型落地的关键执行者，确保财富管理转型成功落地，首先是建立认知，要求营业部、一线人员出发点从以往的"以收入为中心"向"以客户为中心"进行转变，通过加强投顾团队建设、细化客户分层分类管理，优化培训与考核机制，完善财富管理平台及工具，建立健全以客户为中心的服务体系，帮助客户实现资产保值增值，最终实现财管业务落地。
团队建设方面：招商证券财富顾问团队成员经学历、能力、压力层层严格筛选，团队50%以上人员具有国内985、211或国际名校背景，具备金融、财经等专业知识，通过持续不断的学习、演练与提升，打造高、专、精的人才队伍，确保为客户提供专业化的财富管理服务。
客户分层分类管理方面：公司总部不断整合公司优势资源，做好客户服务支持。一线人员可以根据客户类型不同，向客户提供个性化的专业服务。针对个人客户，财富顾问能够针对个人客户所处生命周期提供个性化的投资咨询建议；针对金融机构客户，依托招商证券总部强有力的支持及快速响应机制，向其提供一站式的需求解决方案，包括专属交易席位、投研服务、产品代销、股票质押、托管外包等综合金融服务；针对企业客户，为其提供上市融资、市值管理、直接股权投资等综合金融服务。
财富管理管理工具方面：为向客户提供便捷、高效、差异化的服务，我们为财富顾问建立了数据化、智能化、协同化的财富管理管理平台，通过客户多维信息分析、360度客户视图、动态业务预警、MOT指标设置等，帮助财富顾问更精准的把握客户需求，做好适当性管理等，为客户提供决策支持。
培训及投资者教育方面：我们一直坚信专业是胜出的关键，公司围绕财管转型，开展了一系列培训，如财富管理业务的发展趋势、财富管理业务类别、大类资产配置及应用等，对一线人员从理念认知、到专业知识、系统工具、客户维护等做好全方位的培训与提升。建立财富管理与投资者教育是一体两面的认知，在日常服务中，通过不断普及金融市场知识，做好投资者教育的基础上，帮助客户做好资产配置，实现客户资产保值增值，不断提升客户满意度与忠诚度，实现财富转型。
8、基金投顾能够撬动客户回归券商做更多资产配置吗？买方模式和卖方模式如何抉择？
蒋明哲：对客户而言，通过券商的专业基金投顾服务，可解决长期股市赚钱、客户不赚钱的问题。从中长期投资收益看，权益类基金通常有良好的投资表现，但投资者却缺乏感受，往往未能取得良好回报，无法享受中长期经济发展成果；基金投顾业务以提升资管机构专业能力为依托，增强权益产品吸引力，推动短期交易性资金转向长期配置，达到吸引更多中长期资金入市，享受中长期经济发展成果，实现客户财富管理人生目标规划。对券商机构而言，除了金融产品代销业务外，也有了新的契机，证券公司在基金研究能力上具备优势，在基金投顾业务上有机会分流银行客户，同时这也对金融机构的财富管理能力有了更高的要求。发展目标上，从产品销售量逐步调整到客户受托管理资产产品保有量的发展方向，实现客户、机构利益一致化。
基金投顾相对过往卖方模式，更多地考虑客户长期利益和渠道长期利益的统一。整体来看，券商在资产配置、金融产品研究有相对优势，相信随着基金投顾的持续推进，客户会更多地选择能够长期创造价值的专业机构。
相当长一段时间来看，预计买方模式、卖方模式会有相应的客户群体。对于有一定专业度或自己控制投资的客户，可以选择卖方模式。对于专业度较低或精力相对有限的投资者，希望通过产品配置来实现资产增长的目标的话，可以选择基金投顾这样的买方模式来实现。

客户|券业财富管理转型｜招商证券：“产品+服务+科技”打造财富管理生态圈，最终目标实现买方投

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