【橘】成就企业与个人品牌的老男孩 鑫鑫直线精密 王聪敏
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橘儿采访职业故事公众号
智能制造业 ， 真实人物故事
正文3300字 ， 预计阅读9分钟
1999年销售乐可利Legris气动产品到2011年离职派克Parker（派克2009年收购了乐可利） ， 2011年合伙组建TOYO无锡公司到2016年离职 ， 两段经历 ， 王聪敏都交上了销售数字增长十倍的答卷 。
他是一个享受销售的业务员 ， 也是一个全心投入平台的职业经理人 。
关于个人与企业品牌的成长 ， 拥有30年法资、美资、台资、合资企业工作经历的他 ， 似乎足够给予焦躁的年轻后辈们一些指引 。
01
气动行业22年资深销售管理者
王聪敏不是常见的热情、奔放的销售 ， 与行业里心里只有四成把握就拍胸脯说九成把握的“忽悠型”销售对比 ， 他显得冷静、沉稳 。 王聪敏认为成功的销售是用时间让客户去验证他对人、对事的人品 。
1988年王聪敏进入气动行业 ， 销售TAIYO(太阳铁工)、ORIGA气动等主流品牌产品 。 今天知名的几个气动品牌 ， 如亚德客和气立可 ， 当时刚创业不久 。 王聪敏一直到2011年才离开气动行业 ， 22年 ， 可谓是见证了整个行业的发展和市场演变 。
1999年 ， 他第一次进入外资企业 ， 在法国乐可利Legris（气动快插接头业界第一品牌）台湾分公司 ， 担任区域销售经理 。 气动快插接头 ， 是一个单价几块钱的不起眼的小产品 ， 如今回看 ， 这真的是他销售生涯最难做出业绩的产品了 。 在无路可选之下 ， 他还是把每个小接头都当作宝贝般地推荐给新老客户 ， 将这样的产品的销售工作做到了极致 。 他的付出换来了业务的快速增长 ， 仅仅一年后 ， 公司总部就投入很大的资源建设台湾北区办事处 ， 也是为了表达重视和留住王聪敏的诚意 。
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LEGRIS2005年上海PTC展会
选择产品 ， 是很多销售职业生涯会遇到的问题 。 倘若可以选择 ， 王聪敏认为选择一个趋势上升、生命周期长的产品更好 ， 这样所接触到的客户才会持续上升、扩散 ， 在长时间持续与客户来往的过程中 ， 去验证销售员对客户的做事风格 。
除了对产品坚持 ， 对客户也要坚持 。 王聪敏曾经遇到一个重要客户的决策链关键人总是对他态度冷淡 。 他依然坚持至少每周拜访一次 ， 哪怕说不上一句话 ， 就在旁边陪着看对方组装机器 。 一年后客户终于接受他并下了订单 。 再后来 ， 客户一个项目选品下来 ， 会主动跟他说 ， 不好意思啊 ， 我真的就只有这两个东西能用上你家的东西了 。
今天王聪敏将这些故事讲述给年轻销售 ， “正是因为这个人性格不好相处,若是你能坚持下来成功开发 ， 他也会很难被对手撬动 。 ”坚持 ， 经时间 ， 发酵出力量 。
02
抓住机遇往大陆发展的台湾人
在上司升任大中华区总经理常驻大陆后 ， 王聪敏对大陆的整体经济及自动化行业的发展逐渐有了更多的了解 。 他也在台湾的销售工作中 ， 日益感觉到台湾市场的发展空间有限 。
“要有更好的机会 ， 未来必须是要前往大陆发展 。 ”王聪敏心里做了决定 。 作为台湾人 ， 需要放弃当时相对安全、卫生、便利、熟悉的本土环境 ， 这也是很多台湾人错失来大陆发展机会的最主要原因 。
王聪敏提前跟妻子灌输这样的意识 ， 因此当2003年大陆分公司需要专业的销售主管时 ， 他从心理、家庭都已经做好了准备 ， 抓住了机遇 。 2004年王聪敏带着老婆与小孩正式外调常驻无锡公司 ， 担任乐可利LEGRIS大陆区的业务总经理 。
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王聪敏与两个女儿的合照
王聪敏妻子为此辞去了在台湾稳定的工作 ， 到大陆当全职太太 。 后来王太太在无锡开了餐饮私房菜馆 ， 如今在无锡新吴区经营超过11年 。 这个菜馆为当地台湾人提供了一个尝尝家乡味、交流互动的驿站 ， 也为新来乍到的台湾人提供必要的信息协助 。 王太太用餐饮的方式 ， 将自己从小受教的“与人为善 ， 助人为乐”的能量传播 ， 也让她在这片土地找到了自己的价值感 。
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王太太在无锡经营的私房菜馆
2009年LEGRIS接头部门被美国Parker派克汉尼汾收购 ， 王聪敏继续担任法国LEGRIS及德国RETUS双产品经理 ， 到2011年6月离职PARKER 。 LEGRIS产品的年度销售金额从04年到11年实现了十倍的增长 。
如今年过半百的王聪敏 ， 看看身边的朋友今日成就的高低差异 ， 感慨一条重要的规律：那些当年舍不得放弃已有的条件待遇的 ， 都与隐藏跃迁的机遇擦肩而过了 。 舍得舍得 ， 有舍 ， 才有得 。
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PARKER-LEGRIS2011年与LEGRIS-CS团队合影
03
直线模组龙头品牌TOYO总经理
2011年 ， 王聪敏获邀合伙组建台湾东佑达TOYO无锡分公司 ， 担任总经理一职 。 请辞的时候 ， 上司非常惊讶 ， “你都已经48岁了 ， 现在工作和待遇都不错 ， 好好待着不好吗?”王聪敏说:“正是岁月苦短 ， 才要抓住青春的尾巴再赌一把啊！”
老男孩带着稻盛和夫般的“全心投入”扮演职业经理人的角色 。 “没有什么灵丹妙药可以让一个品牌快速成功 ， 做品牌跟做人一样 ， 都是需要长长久久去坚持的 。 ”
在开发客户的筚路蓝缕中 ， 王聪敏曾经为了抢下Ａ客户设备商的样机订单 ， 周五坐飞机回台湾隔天周六立即拿着模组交到客户手上 。 但是交货一周后产品还躺在客户现场没有安装 ， 因为客户的机加工厂商交不了货 。 虽然他白忙一场 ， 但这故事到今天客户还对人传颂 ， 这是TOYO品牌对客户服务价值与专业态度的体现 。
以TOYO所在的直线模组行业为例 ， 行业发展到后来 ， 并没有什么技术瓶颈 ， 成就品牌的差异在于细节 。 普通的直线模组厂 ， 产品品质异常可能是5% ， 而TOYO会想办法做到低于1% 。 在创业初期就前往日本工厂学习标准化管理的TOYO ， 即使将这其中的奥妙分享给同行 ， 同行们也往往难以全部实施 ， 比如舍不得丢弃略有瑕疵的产成品 。
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TOYO2014年上海工博会
亲身见证过外资、台资、陆资品牌的从无到有 ， 在王聪敏看来 ， 品牌 ， 是销售团队和工厂共同成就的 。 从平台的角度来说 ， 他认为要警惕犯“同苦易共甘难”的错误 ， 不能遗忘销售团队为品牌做过的贡献 。 而从个人的角度 ， 个人对平台要坚持、熬得住 ， 这也是今天的年轻人时常做不到的 。 一个体系完善的平台 ， 对个人的依赖度是低的 ， 尤其像美国派克这样的跨国公司 。 因此个人要抓住机遇 ， 选择充满想象空间的平台 。
从2011年合伙组建TOYO无锡公司到2016年离职 ， 王聪敏团队用10倍增长的销售数字证明了自己的贡献 。 他在成就平台的过程中 ， 也在行业成就了自己的个人口碑 。
作为销售管理者 ， 王聪敏多年来手下出去创业的人 ， 多不胜数 。 客观上说 ， 王聪敏确实没有搭上个人创富的高速列车 ， 他承认这也是台湾人普遍欠缺的强烈企图心和狼性 ， 但他也从未利用职权便利 ， 获取不属于自己的财富 。
“厚脸皮地说 ， 善良是父母赐予我的天赋 。 ”王敏聪如是说 。 许多曾经的下属如今财富成就都高于他 ， 但他依然用健康的心态对待：当下属下定决心想创业时 ， 自己若能帮上忙 ， 何妨成为“今天还什么都不是的”他的贵人呢 。
04
58岁投身ULS品牌微轨
2018年 ， 我在机场和王总单独交谈了一个多小时 。 期间他接到了一个客户来电 ， 王总用谦虚、务实的语气 ， 跟客户解释 ， 产品增加了一个小盖板 ， 更加美观 ， 那个是加了成本的 ， 但是自己还是跟工厂申请了不要加客户的价 。 此时的王总 ， 做过全国知名品牌的大工厂的总经理 ， 年龄也有50多岁了 ， 他服务客户时平和、耐心的语气 ， 让我印象深刻 。
2020年 ， 我来到华东知名的智能自动化设备商杰士德的园区里 ， 鑫鑫直线已在里面投产微型导轨 。 王总拿出一根微型导轨 ， 自信而充满激情地跟我介绍了鑫鑫ULS品牌的由来与未来 。
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2020年4月立于沪宁高速陆家段的高炮广告
ULS官网www.uls-tw.com
在20年经验专家厂长的带领下,鑫鑫团队开发出自有知识产权的微型直线导轨 ， 在质量上以日系THK、IKO作为追逐的目标 。 ULS品牌推出的不锈钢微型导轨 ， 确保1米长的直线加工精度在1um的范围内,已达到导轨产品的滑轨及滑块的互换性 。 ULS品牌在昆山设立批量生产基地 ， 作为工业生产核心零部件 ， 是真正落地大陆生根发展的台湾品牌 ， 将助力国内的基础工业发展 。
傍晚告别之前 ， 王总又特地交代 ， 文章要体现他现在投身的这个品牌 。 56岁的王总 ， 将两边头发稍稍染黑 ， 穿着半休闲的商务装 ， 改背斜挎包 ， 为了更加融入年轻团队 。 他一如既往地 ， 如8年前的那个老男孩 ， 再一次毫无保留地投入自己下决心建设的品牌 。
一个定位高精密微型导轨产品、来自于几十年经验积累的技术团队、投入亿级资本力量的品牌故事 ， 正在行业里冉冉升起 。
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去华东访谈的机票
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