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36氪专访丨萤石网络蒋海青：不走“短平快”路线，IoT做局者需要做专做深

在IoT领域 ， 与各互联网企业相比 ， 萤石网络的知名度并不算高 。 萤石网络CEO蒋海青也清楚意识到 ， 这将会成为萤石扩张市场的短板 ， 所以从去年开始 ， 他辞去了海康威视高级副总裁的职位 ， 专注萤石网络 。
尚未广为人知的是 ， 萤石网络是2015年从海康威视分拆出来的子公司 。 与海康威视主打B端市场不同 ， 萤石主要补齐的是ToC市场 。 蒋海青认为 ， ToB和ToC的打法不同 ， 后者更重视用户需求、品牌和渠道 ， 但在实操中 ， 萤石和海康的打法又有相似之处 ， 都不走泛智能硬件的短平快路线、不跟进价格战 ， 而是沿着视频IOT领域“做专做深” 。
在新基建概念的推动下 ， 物联网成为互联网之后的下一个风口 ， 但是这个行业触角丰富零散 ， 玩家济济 ， 企业如何打造自身的护城河？
在蒋海青看来 ， 企业竞争策略无非三种：低成本、差异化和集中式 ， 而萤石网络采用的是差异化的策略 。
去年 ， 萤石确立了“1+4+N”的路线 ， 围绕视频云平台技术 ， 拓展以视频为主的智能安防、智能控制、智能入户和智能机器人四个方向 ， 不久前 ， 萤石网络也宣布开放平台 ， 为其他IoT公司开放核心技术视频模组 。
“1+X+N” ， 是小米、荣耀等公司切入IoT的统一公式 ， 大家都想借助某一项优势产品或者核心能力 ， 发展自有产品 ， 最终促成带动供应链分工 。 不过 ， 当公司们高谈阔论“生态”时 ， 蒋海青却认为 ， 在大自然以外 ， IT界其实很难出现真正意义上的生态 。
在他看来 ， 真正的站到最后的赢家 ， 应该是那些更加低调、有所舍弃的公司 。
以下是36氪对萤石网络CEO、海康威视副总裁蒋海青的采访实录（略有删减）
36氪专访丨萤石网络蒋海青：不走“短平快”路线，IoT做局者需要做专做深
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萤石产品
谈业务：补齐2C端 ， 像打井一样做深36氪：我听说最近萤石有上市的计划 ， 进展如何？萤石2019年的营收情况如何？
蒋海青：关于上市 ， 目前没有更多具体的信息可以透露 。 萤石2019年营收情况有25个多亿 ， 利润大概两个多亿 ， 主要来自增值服务 。
36氪：萤石主要还是以摄像头为主的产品 ， 为什么会围绕这种摄像头去打造产品线？接下来还会怎么去拓展IoT产品类型？
蒋海青：因为海康它本身是一个安防企业 ， 它的视频产品在行业和企业端已经做到了领先地位 ， 在行业跟企业都已经布局好以后 ， 12年的时候公司开始筹划进入消费类市场 ， 采用互联网云平台+智能视频硬件的创新模式 ， 开发新的市场和客户 。 13年的时候开始正式运作 ， 当时取了一个新的品牌名 ， 叫做萤石 。
36氪：“1+4+N” ， 分别是什么？现在的进展如何？
蒋海青：1指的是萤石云 ， 4是智能安防、智能入户（猫眼、指纹锁）、智能控制（灯光控制、窗帘控制）、智能机器人板块 。 N就是N种第三方子系统的合作产品 ， 如智能照明、智能影音、智能晾晒等 。
在视频IoT这一块 ， 我们判断自己是领先的 ， 2019年我们全新定义了智能家居摄像机 ， SHC（smarthomecamera） ， SHC具备安装便捷、存储方便、语音交互良好、注重隐私、功耗低、与家居联动性强等特点 ， 萤石云的连接的视频IoT设备 ， 数量上应该也是全球第一的 。 智能入户这一块还在进展中 ， 智能控制这一块也是打了基础 ， 各种控制的产品线已经有了 ， 但是规模还不够大；机器人这块 ， 我们也发布了基于视觉的扫地机器人、儿童陪伴机器人等 。
目前4大板块已经形成一定基础 ， 但还有很多问题需要我们去解决和突破 ， 我们也有信心逐步把它也拉到更高的水平线上 。
36氪：萤石在ToC上面的打法是怎么样的?
蒋海青：ToC首先还是要有核心产品和技术才能进入到这个市场 ， 在家用安防这一块 ， 消费者已经多少知道萤石的存在 ， 对萤石品牌有一定的感知 ， 但在消费者心智中还没有达到一线品牌的位置 ， 这是我们自己意识到的问题 。
但是我们的做法和其他品牌做法不一样的是 ， 在这4大品类里头我们会做专做深 。 如果都能做到一定的规模的话 ， 我觉得这个品牌自然就起来了 。
我们没有采用一味把价格拉到最低 ， 即低价流量模式 ， 而是首先依靠技术创新 ， 做更强更专业的产品和服务 ， 其次考虑产品不同定位的层次满足市场需求 ， 做到创新模式和流量模式的共存 。
我们通过视频这样的一个比较强黏性的入口 ， 再带动我们其他的智能硬件 ， 用户使用视频硬件的频率相比非视频的智能硬件更加高频 ， 我们的APP月活基本近2000万 ， 根据艾瑞报告 ， 萤石云视频APP目前位列智能家居类APP月度活跃榜榜首 。
我希望树立一个专业一点的平台 ， 而不是包罗万象 。 一旦选中某个板块 ， 就像打井一样往下打 ， 一个是技术 ， 一个是产品 ， 还有一个是渠道 ， 不走那种短平快的路线 。 我们愿意投入研发 ， 在技术上做很多细致的研究和改善 ， 在业内我们有很多首创的技术及应用 。
渠道的拓展 ， 我们首先是自建了一个分销加零售的线下渠道 ， 更贴近用户 ， 提供更多线上不能满足的差异化服务 ， 其次不断的延伸到B2B2C的行业里面去 ， 比如地产、家装、建材等市场 。
36氪：你们的开放平台模式是什么样的？
蒋海青：简单地说 ， 开放模式就是把Wi-Fi和视频模组嵌到合作伙伴的产品中去 ， 他们就不用去开发那么复杂的技术 。 嵌进去以后 ， 通过接口就可以做联动起来了 。 大多数非视频IoT主要是一个启动停止或者是简单的数据信息传输的需求 ， 视频类IoT涉及到大规模并发接入、转发、存储、计算、分析和安全加密 ， 这些如果需要厂商来建 ， 研发投入巨大 ， 你还要考虑到时间和成本 。
36氪：和其他的企业有没有生态上面的合作？
蒋海青：我一直不太提生态这个词 ， 因为生态是包罗万象 ， 生态里头有飞的 ， 有爬的 ， 有水里游的 ， 还有各种微生物 ， 这是非常困难的一件事 ， 我觉得生态只存在自然界 ， 我们观察到的IoT行业内的生态链 ， 主导厂家有很多限制 ， 是难以营造成这么一个自由开放的生态 。
我们觉得叫开放和赋能可能更合适 ， 大家彼此不约束 ， 你的产品是高毛利率还是低毛利、用什么品牌、谁来制造、怎么销售跟我没关系 。
我们更松散一点 。 萤石开放模式不止是开放硬件接入层 ， 上面软件这一层都开放 ， 如果合作规模够大 ， 原来都是不认识的厂家和硬件 ， 可以互相发现、相互调用、提供某些联动的服务 。
我认为 ， 放弃当头的欲望 ， 才能成就一个开放的平台 。
36氪：今年的目标是什么？
蒋海青：今年目标的话先让他们去把模组做起来 ， 开放软件继续优化 ， 我们自己的4大类还在努力往前走 。
36氪：萤石的研发团队是和海康是共用的吗？
蒋海青：研发团队是分开的 ， 目前萤石大概有1500名员工 ， 其中一半左右是研发 。 和海康在研发上面基本上没重叠 ， 技术上有一些信息是可以共享的 ， 但活还是自己干 。 因为海康是偏向于行业 ， 我们偏向消费者 ， 即使是视觉技术 ， 目标不一样 ， 场景也不一样 。
谈竞争：视频是差异化的切入点36氪：未来开放平台的商业模式到底是什么 ， 如果只是靠收取模组的费用的话 ， 看上去并不性感 。
蒋海青：我们的业务里头已经有利润可以养活这个业务 ， 先把它养的再大一点 ， 之后再来考虑商机在哪里 。
首先 ， 我们C端的萤石云的视频是免费的 ， B端是收费的；第二个 ， 我们的基础服务是免费的 ， 增值服务是收费的；第三个 ， 未来的连接和互动 ， 只要规模足够大 ， 就会衍生差异化需求 ， 我们相信会有很多增值服务的商机 。
我们是研发型公司不是制造型公司 ， 像深圳有很多方案公司 ， 他们的研发成本低多了 ， 但没有延续性 ， 深度也不够 ， 走短平快模式 ， 哪个热门做哪个 ， 而我们自己做可延续可积累 ， 专注于目标市场和客户 ， 又不会被受制于人 ， 但是缺点就是成本高 ， 所以就要这些技术转化为利润才行 。
利润是来自于差异化 ， 利润由技术创新而来 。 如果大家都差不多的 ， 最终只能打价格战 ， 即使有规模也没有利润 ， 因为C端市场 ， 价位下来就很难上去 ， 品牌低端化后 ， 客户心智就会锁定而难以更改 。
36氪：差异化竞争中 ， 为什么选择视频为切入点？
蒋海青：大多数的IO（输入输出）型智能硬件都是简单的一种智能硬件 ， 相比之下视频是一个非常复杂的技术 。 视频能看能识别 ， 可以联动 。 IoT传感技术里头 ， 视频和音频我们觉得是信息含量最丰富、也是最活跃的信息载体 。 智能语音是被动型的 ， 你要说才知道 ， 但是智能视频是主动式的 ， 你不说我也知道 。
36氪：今年华为也都在往智能安防这方面靠 ， 你怎么看？
蒋海青：从发布会上看 ， 它的产品还是专业定位的产品 ， 不是偏消费者的产品 ， 对于真正的C端买家来说价格可能太贵 。
谈行业：物联网是开放的底层技术36氪：目前用户们对于智能家居的接受度怎么样？
蒋海青：现在来看智能家居还只是启动的阶段 ， 处于单品向多品过渡的阶段 。 智能家居特征是产品线特别多 ， 所以企业发力点不太好找 ， 从媒体数据上看 ， 智能音箱、智能安防和智能照明 ， 这三块已经有了一定的体量 。
36氪：智能物联接下来的发展趋势？
蒋海青：就整个社会或者技术导致的产业变迁来说 ， 物联网肯定是个大趋势 ， 物物相连才能智能 ， 一旦信息维度丰富以后 ， 它能解决的问题就很多了 ， 所以物联网连接平台首先是整个社会的底层技术 ， 不是应用技术 。 物联网有很多纵深的多元应用 ， 但都离不开物联网的平台 。
36氪：IoT上的很多公司都在提开放平台 ， 你觉得其实什么样的公司才能把零散的公司们组合起来？
蒋海青：低调的公司 ， 愿意做幕后英雄的、像水一样的公司 ， 有所为有所不为 。 ”水善利万物而不争 ， 出众人之所恶 ， 故几于道“ ， 类似这个道理 。
36氪：但是要做最后的做局者 ， 如果没有深度和广度的能力覆盖 ， 怎么串联起这个分散的行业？
蒋海青：所以现在还是发散的阶段 ， 还没有明显出现谁把谁都连起来了的现象 。 但是有一点判断 ， 就是不能什么都想做 ， 一定要放弃一些东西 。
【36氪专访丨萤石网络蒋海青：不走“短平快”路线，IoT做局者需要做专做深】因为创新总是来自于边缘 ， 巨头因为体量大、影响力大 ， 反而难以俯下身来和各中小厂商平等沟通 ， 巨头和巨头之间也因为利益关系很难相互依从 ， 它的反应速度不如创新公司 。 创新公司更专注的、反应更快、也更有冲劲 ， 没有巨头条条框框的限制 ， 再则巨头也是从创新公司发展起来的 ， 所以我更看好创新公司 。


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