江小白营销破局的底层逻辑丨【勺子深荐】( 二 )
那就很奇怪 。
所以问题就来了 ， 为什么我的白酒打不进去？假设我生产一款白酒能打进去 ， 我应该朝什么目标去设计？要怎么破这个局？
2、江小白：破局的底层逻辑
白酒行业的人都是很能干的 ， 否则不会到5000多亿的市场规模 。 为什么这么多能干的人都想不出来破局方法？想要破局 ， 一定得想到一个跟别人不一样的逻辑 。
很可能是年轻人觉得白酒在这种场合下喝有点土；
很可能年轻人不怎么爱喝现有的白酒 。
现有的白酒离开餐饮氛围场景之外 ， 拿到年轻人场景下去喝 ， 他们觉得特别土 。 于是土就成为一个解决问题的起点 ， 这是个痛点 。
这个痛点的解决方案是什么？白酒年轻化 。
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年轻化还是个概念 ， 能不能再往下破解？
破解成两个：
第一 ， 我让这群不喝白酒的年轻人喝白酒；
第二 ， 我想让年轻人喜欢喝白酒 ， 我的品牌调性得适合一些比较轻松的场合 ， 替代掉一些洋酒、啤酒 。
一个往上面去拉升品牌调性 ， 一个往下沉真实去打细分市场 ， 让年轻人去喝 。
因为传统白酒一般走商务路线和家庭路线 ， 没把年轻人当成重点的消费对象 。
这就是江小白破局的底层逻辑 。
3、江小白：破局的4个方向
好家伙 ， 你想跟着整个白酒对着干 ， 那你没有几把刷子怎么对着干？
江小白从产品、品牌、品类、市场这4个方面来入手 。
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什么叫产品？
产品是目标客户特定需求的解决方案 。
那就意味着我们要为年轻人生产一款能够替代洋酒和啤酒的酒 ， 满足社交休闲的需求 。
这款白酒可能有什么特性?
产品一定要有重大变化 。 中国人一般都知道 ， 喝白酒要么就不喝 ， 要喝尽量喝高度酒 。 因为低度酒勾兑的多 ， 高度酒对身体的损害要少一点 。
可是年轻人又想微醺 ， 又不想喝醉 ， 怎么办？
从酒的度数上下手 。
传统白酒哪个厂商生产过35度以下的白酒 ， 江小白生产的是35度以下的 ， 甚至于还生产过25度的酒 ， 叫清口酒 。
要做成清口酒（清香型+低度+利口化） ， 整个产品线都得改 ， 没办法用传统酱香型、浓香型那些工艺来生产 。
江小白的产品方面发生变化 ， 专门为年轻人生产 。
什么叫品牌？
品牌是客户支付意愿 。
大家商务选酒的时候 ， 选的都是高大上的品牌：
几百年传承；
将军们爱喝的酒；
国宴用酒 ， 等等 。
大家都在打这些东西 。
我们说过很多次 ， 销售有三大痛点：
你的目标客户是谁？年轻人为什么愿意买你？年轻人买的是什么？
酒水是餐饮里面毛利比较大的一块 ， 酒跟水之间分得非常清 。 酒是酒 ， 饮料是饮料 。
江小白的清口酒在休闲场合下有年轻人喜欢 ， 跟水之间结合得比较紧密 ， 所以客户支付意愿度是往酒跟饮料方向和休闲场合去拉的 。
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年轻人喜欢的酒 ， 重点是在年轻人还是在酒？当然在年轻人 。 年轻人认可 ， 你生产什么东西他都愿意买 。 年轻人如果不认可你的酒 ， 哪怕酒的质量真的超过茅台 ， 也没人买 。
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