蓝洞新消费蓝洞十问VPO郝潇蒙：百万赌局挑战蔡跃栋，低价战场谁是王者( 二 )
至于为何要推出低价产品 ， 你可以理解为下沉市场 。 任何产品的用户会呈现一个金字塔结构 。 目前顶端的用户能够接受300元的消费门槛 ， 但是大量的底层用户是无法接受的 ， 他们的需求是低价、好用、方便购买 。 VPO要做的事情很简单 ， 就会让用户买的起、买的到 。
关于友商动态方面 ， 目前电子烟赛道逐渐呈现出两套方法论：1、3C型打法；2、快消型打法 。 悦刻是典型的以3C型打法作为核心战略的公司 ， 销售渠道以专卖店作为支撑 。 专卖店由于流量限制 ， 需要高溢价产品支撑 。 而VPO从一次性电子烟开始 ， 就是快消型打法 ， 我们在快消品渠道有足够的资源积累 ， 我们未来将是快消型电子烟的头部企业 。 两种打法 ， 产品不同 ， 渠道不同 ， 利润结构不同 。 你问我悦刻会不会进入低价市场 ， 我不知道 ， 但我知道 ， 如果现在立刻进入 ， 那将是杀敌一千自损八百 。
蓝洞第七问：电子烟渠道商面临的最大的难点是获新客 ， 你觉得如何解决？
郝潇蒙：依靠新产品和新渠道两个点 。 新产品方面 ， 不是多做几个品牌而是要增加新的目标用户定位的品牌 。 把你的客户的购买力的覆盖范围从200-300元 ， 变成50-300元 ， 价格区间幅度大 ， 你的目标客户群体就会扩大；新渠道方面 ， 一个门店的流量有限 ， 要从坐商调整为行商 ， 将合适的产品覆盖到能够渗透的范围 ， 比如周围的便利店 ， 网吧等等 。 专卖店的一个根本问题是流量问题 ， 如果无法调整 ， 流量将会永远受限 。
蓝洞第八问：电子烟新用户需要什么产品？
郝潇蒙：未来 ， 中国大众市场需要的是一款高还原度的低价换弹套装 ， 因为电子烟的新用户是大量来自于传统烟民 ， 他们对于价格比较敏感 ， 对于电子烟的产品体验要求不高 ， 但是对于产品的口味还原度要求比较高 。
我们对大众市场的排序是：颜值、价格、还原度、品牌 ， 展开来讲：1.所谓颜值 ， 是从产品到包装到陈列的高颜值 。 VPO的老款一次性虽然有很多缺点 ， 但是正是抓住了核心的综合颜值 ， 才能够在便利店脱颖而出；2.价格 ， 很敏感；3.还原度 。 中国地大物博 ， 不同区域用户对于还原度是非常挑剔的 。 这是我们VPO为什么坚持用棉芯的重要原因 。 棉芯除了安全度和一致性之外 ， 重要的是解决了口感的还原度 。 做个比喻 ， 如果陶瓷芯是芬达饮料 ， 那棉芯就是鲜榨橙汁；4.在线上禁售后 ， 电子烟的品牌逻辑完全改变我认为 ， 中国电子烟现在没有品牌 ， 只有局部市场的渗透率 。 对于每一个用户的独立个体来说 ， 我买不到 ， 你在其他地方卖的再好也没有用 ， 我能买到 ， 买得起 ， 好抽好用 ， 你就是全球第一品牌 。
蓝洞第九问：VPO在专业渠道的机会是什么？
郝潇蒙：帮助渠道更好的获客 。 从4个维度展开分析：
1、未来的专卖店一定要做一款低价的换弹套装 ， 用于获客 ， 否则 ， 高价格的套装会面临获客难的困境 ， 你不卖 ， 也会有别人卖 ， 挡不住；
2、帮助专业店走出去 ， 覆盖周围3公里的网点；
3、便利店的大流量支持 。 有些专业渠道对便利店持对抗态度 ， 我认为这是对便利店价值的不了解 。 首先便利店由于网点数量的优势有非常强大的获客能力 ， 但是便利店由于陈列的限制 ， 基本只能上架3-5个口味 。 在存量用户的增长过程中 ， 有大量的口味需求是无法得到满足 。 VPO有14个口味 ， 这些口味需求需要专业店的二次收割 。 换句话说 ， 当地便利店VPO的渗透率达到一定规模 ， 专业店不用担心没有客户来购买烟弹 ， 专业店是航母 ， 周围小店是小战舰；
4、售后服务支持 。 小白用户使用过程会遇到很多电子烟的常见问题 ， 需要有售后服务网点进行支撑 ， 最终会有流量汇总的效应 。
【蓝洞新消费蓝洞十问VPO郝潇蒙：百万赌局挑战蔡跃栋，低价战场谁是王者】
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