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陈军如何在绿地赚到9000万？

陈军如何在绿地赚到9000万？
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贪腐内幕
作者：黄莹林夏淅
来源：市界（ishijie2018）
地产公司中层被举报出轨女下属 ， 因为实锤多 ， 还牵涉到洗钱、挪用公款等违纪问题 ， 一时间 ， 绿地集团陈军占据了地产界的花边头条 。
说来有趣 ， 在桃色新闻爆出来的第一时间 ， 绿地控股纪检监察室发布了一封声明 ， 给吃瓜群众们指路：“信中所指陈军非绿地集团高管陈军 ， 而是绿地集团下属京津冀事业部营销部负责人 。 ”
5月20日 ， 绿地对陈军做出了开除处理 。 对于举报中所提及的经济问题 ， 绿地表示 ， 仍在核查中 ， 一经查实 ， 将立刻移交司法机关 。
比起陈军和校花女下属之间到底有什么样的情感瓜葛 ， 吃瓜群众更关心陈军到底有没有9000万 。 毕竟营销口出身的陈军 ， 又被誉为东北“关键先生” ， 这两个标签可都是贪腐重灾区 。
01
陈军 ， 何许人也？
公开资料显示 ， 陈军 ， 上海人 ， 香港岭南大学本硕连读 ， 法国INSEEC博士学位（DBA） 。
2012年以前 ， 陈军曾经在绿地长沙事业部、南昌事业部负责营销工作 ， 业务能力很强 。
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此前的一些访谈报道中 ， 陈军的人设都是“营销高手” 。
他曾经负责湖南常德新都会项目营销操盘 ， 从项目蓄水期（售楼部开始接待客户进行项目咨询、积累意向购买客户等）到开盘两周时间 ， 首期就销售一空；而后 ， 南昌绿地未来城项目 ， 在他的指导下 ， 蓄水一周 ， 项目首期也销售一空 。
2012年8月 ， 陈军调任绿地东北事业部 ， 担任哈尔滨城市公司营销总监 ， 他的“销售才能”也被带到了东北这块房地产行业销售洼地 。 初到哈尔滨 ， 陈军就操盘新里海德公馆项目 ， 十天内销售百套 。
懂营销 ， 不仅要销售公司的项目 ， 还得销售自己 ， 光自己埋头苦干可不行 。 在东北的几年里 ， 每当陈军调任到一个新地方 ， 必然伴随着媒体通稿 。
到哈尔滨后的第二个月 ， 宣传稿件中称 ， “在陈总的操作下 ， 不仅一扫绿地集团哈尔滨城市公司的低迷状态 ， 更把绿地集团世界500强品牌效应深深地植入了哈尔滨人心中 。 ”
2012年10月下旬 ， 陈军调任绿地集团东北事业部营销总监 ， 次日就接受专访 ， 宣传稿盛赞：“掌管着东北5城近20个项目营销重任的陈军事业有成 ， 没有张狂 ， 更多的是一份睿智与踏实 。 ”
2014年1月 ， 陈军再次被调到绿地集团辽宁事业部沈阳办公地点 ， 因为前两次在哈尔滨、长春的销售经历 ， 这次的报道中 ， 陈军被冠上了东北绿地“救火队员”“关键先生”的称号 。
经过几年历练 ， 面对媒体陈军也更从容 。 他开始分享起自己在营销方面的心路历程：“虽然非常有压力 ， 但我是个有激情、有想法、更有办法的经理人 ， 不去讲市场因素、不去讲客观理由” ， 说完 ， 为自己许下了一个2014年200亿的销售承诺 。
按照他的规划 ， 他还将在东北呆上“两年 ， 甚至三年 ， 五年” ， 带领绿地成为东北地区房地产行业的领头羊 。
的确 ， 在陈军负责绿地东北地区营销的2012年至2014年 ， 绿地东北的销售业绩从52亿元 ， 跨越式增长到了200亿元 。 这块房地产洼地的销售额占集团总销售额的8% 。
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不过日后看来 ， 东北成了绿地难以疗愈的暗疮 ， 很多麻烦和困扰来自于此 。
从2015年开始 ， 绿地东北的情况急转直下 ， 资金链出现问题 ， 项目大量延期交付 ， 这期间不少媒体报道绿地东北的一些项目未取得合法销售手续即开始对外销售 。
当时与绿地东北地区有业务往来的广告商黄健告诉市界 ， 他们当时在绿地售楼处驻场办公 ， 售楼处都被业主砸了好几回 ， 期间他只好把办公室锁起来 。
绿地集团董事长、总裁张玉良曾在2016年业绩快报媒体沟通会上 ， 坦承2016年绿地退房金额（多数集中于2014年、2015年销售）高达280亿元 ， 其中销售每况愈下的东北地区 ， 退房金额也有三四十亿元之多 。
原本立志在东北呆上“两年 ， 甚至三年 ， 五年”的陈军 ， 2016年前后从绿地抽身离开 ， 去了碧桂园和中梁 。 直到2019年 ， 才又回到绿地 。
02
地产贪腐秘籍
这起桃色风波牵扯出挪用公款买包、陈军有9000万等爆料 ， 吃瓜群众惊叹 ， 一个地产企业的中层领导如何囤积下这么巨额的财富？
这就涉及到地产行业由来已久的贪腐内幕 。 业内人士告诉市界 ， 地产企业里的每个环节、每个岗位都面临诱惑 ， 而营销又更是重灾区 。
其中 ， 十分普遍的方式就是回扣 ， 虽然这是很多行业公开的秘密 ， 但在资金密集型的地产行业 ， 尤为严重 。
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详细来说 ， 这里面包括从包销分销商手里拿回扣 ， 从广告商手里拿回扣 ， 以及更隐蔽的茶水费、关系费等 ， 此外还有囤积倒卖内部低价房、特价房 ， 操控房源加价销售牟利 。
还有一种业内称为“内外导客”的操作 ， 即销售将自己的客户导给中介 ， 再向中介要点数 。 而其中的逻辑在于 ， 地产公司给第三方中介的点数往往更高 。
此外 ， 有些营销线高层会将自己实际控制的马甲公司签为分销商 ， 然后将自然来访的客人做到这些分销商名下 ， 以此获得代理费、佣金 。
4月30日 ， 房企石榴置业集团内部处置的一起贪腐案就是类似的操作路径 。
2015年9月 ， 石榴置业集团营销中心总经理张岩生、珠海荔枝湾项目营销总监王修文在外成立代持公司涿州某房产经纪公司 ， 之后 ， 该公司与石榴置业集团旗下项目签订房产销售代理合同 ， 并向该代理公司支付717万元的代理费用 。
如果不是张岩生在入职登记表上的紧急联系人信息透露了他和代理公司股东的关系 ， 他可能不会被审计抓住把柄 。 但不得不说 ， 以上操作方式 ， 大多都有明面上的“掩护” ， 只要发票金额和银行流水对的上 ， 私底下的回扣则不用通过公司账户 ， 基本上很难察觉 。
更为大胆的做法是 ， 马甲公司为了拿到更多的代理费和佣金 ， 作出部分虚假的销售业绩 ， 待获得佣金后 ， 再做退房处理 。
某地产企业财务人员告诉市界 ， 他们在与代理商的业务往来中 ， 会留10%的尾款到交房后再支付 ， 而如果发生退房 ， 只有责任在代理商时才会从尾款中扣除他们相应的金额 ， 若不是代理商责任 ， 通常不会扣除代理费 。
但退房后佣金是否需要退回 ， 各家房企情况不一 ， 有另一家地产企业销售人员就表示 ， 在他们公司一旦发生退房 ， 是会扣回佣金或不发佣金的 。
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不论规定如何 ， 如果涉及虚假销售的主导者 ， 同时也是区域的营销负责人 ， 那么一切就简单多了 ， 业内人士表示 ， 区域营销负责人可以在各种手续符合的情况下做主 ， 第一时间付款给代理商 ， 并且在责任界定、退房款项进度方面 ， 也更为灵活 。
2016年绿地东北地区出现三、四十亿规模的退房 ， 并且陷入了资金链短缺 ， 没钱交付 ， 业主闹事 ， 销售下降的负面舆论 。
【陈军如何在绿地赚到9000万？】而当年东北的“关键先生”陈军 ， 在如今的桃色新闻中被曝出“去外围工程报销 ， 不走事业部”等操作 ， 难免给他当年的业绩增添了更多想象空间 。
03
绿地乏力
高管桃色风波一出 ， 绿地股价连着跌了三天 。
截至5月21日 ， 绿地控股收报5.42元/股 ， 市值仅有660亿元 。 而当年的绿地也曾力压万科 ， 短暂地坐上了“地产一哥”的位置 。
2014年 ， 绿地全年预销售金额2408亿元 ， 超过了万科的2151.3亿元 。 当年万科官方微信号“万科周刊”上以此为由发布了一张图片 ， 配文为“你们懂的” ， 满是调侃 。
最新数据显示 ， 万科市值2849亿元 。 巨大的市值差异背后 ， 是绿地控股近几年并不如意的业绩表现 。
截至2019年 ， 绿地控股近四年的收入年复合增长率和净利润年复合增长率分别为19.84%和20.96% ， 分别为头部房企的腰部和尾部水平 。
相比之下 ， 绿地控股更为突出的特征在于 ， 多元发展和始终缺钱 。
上市以来 ， 绿地控股始终坚持多元发展 ， 除了始终占比最大的房地产开发业务外 ， 建筑业的占比在逐年提高 ， 2019年已占到总收入的44.03% 。
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由于建筑业务板块的毛利率远低于房地产业务 ， 2019年两者分别为4.31%和27.58% ， 这就导致绿地控股的整体盈利能力要远低于其他几家头部房企 。
但即便只看房地产业务 ， 绿地控股的毛利率依然不高 ， 长期以2.3至9.36个百分比的差距低于头部房企（克尔瑞排名前十的上市房企）均值 。
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而拿地成本作为房地产开发业务中成本占比最大的一块 ， 将直接影响到房地产开发业务的整体毛利率 。
不过总体来说 ， 多个业务板块共同发力的结果 ， 是始终紧张的资金状况 。
公开资料显示 ， 2015年绿地集团地铁投资产业在哈尔滨和济南的地铁项目中投了420亿元 ， 整个地铁产业板块已累计投资1150亿元 。
与绿地东北事业部合作过的广告商黄健告诉市界 ， 同一时期绿地整个东北项目其实都已经揭不开锅了 ， 几乎无法从集团获得资金 。
这种资金紧张其实始终是绿地控股的常态 。
财务数据显示 ， 上市以来 ， 绿地控股的货币资金始终无法覆盖一年内到期的带息债务 ， 且两者间的缺口在175.77亿元至331.55亿元之间波动 ， 2019年末及2020年3月末缺口再次扩大 。
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对于欠款 ， 绿地习惯用“工抵房”来维持表面的和平 。
回到2014年 ， 黄健当时所在的公司完成绿地东北项目后 ， 绿地迟迟未能支付款项 ， 黄健也因此被老板欠下了半年的工资 ， 之后无奈辞职 ， 所在公司也将绿地控股告上了法庭 。
黄健还表示 ， 当时同一个项目的另一个供应商 ， 最终接受了绿地的3套房子 ， 价值约200万 ， 卖了两套 ， 一套留作办公室 。
“工抵房”现象在绿地东北项目中普遍存在 。 一个沈阳房产销售代理商告诉市界 ， 当初绿地那批延迟交房的项目 ， 后来有很多也是以“工抵房”形式结清的欠款 ， 例如沈阳海域香庭有很多顶账的 ， 绿地在当地的名声也受到很大影响 。
而与绿地仍处于合作中的建筑承包商王先生告诉市界 ， 绿地控股对他欠下的工程款已高达数百万 ， 但他只要回了寥寥几万元 ， 连“工抵房”都没有 。 在王先生看来 ， 绿地控股真正的问题在于内部部门繁杂 ， 而各部门间权力交错、决策权归属不清 ， 才会出现资金使用不当的问题 ， 也更容易发生内部腐败 。
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曾经的地产界大佬经历了短暂的巅峰之后一直掉队 ， 市值一落千丈 ， 63岁的董事长张玉良面临退休 ， 却一直找不到接班人 。 如今这起高管桃色风波 ， 也只是揭开了绿地内部问题的冰山一角 。 开除陈军干净利落 ， 背后牵涉到的经济、管理问题才是绿地亟待直面的病根 。
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（应受访人要求 ， 黄健为化名）
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