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直播电商下半场？明明才刚开始是“试营业”，618如何布局直播

直播30分钟 ， 成交额破1亿；100分钟后 ， 成交额破2亿；董明珠5月10号晚上第一次在快手直播间直播最终成交额定格在3.1亿 。 同一天朱广权和李佳琦的二次直播最终成交额为12亿 。
快手直播结束后董明珠说 ， 自己接下来打算开通一个董明珠直播间 ， “把直播常态化" 。
这不 ， 昨晚15日董明珠开启了京东直播首秀 ， 最终销售额超7亿 ， 董明珠还表示：“一个好的服务商要适应时代的变化 ， 这个变化就是用户满意 ， 用户需要的就是我们要做的 。 ”
在昨天 ， 李彦宏也开始了他的直播首秀并透漏百度APP欢迎直播带货 。
眼下 ， 电商直播模式呈井喷式爆发 ， 明星、网红、草根扎堆入驻 ， 都期望在行业红利期中 ， 能分得一杯羹 。 有人说 ， 这是传统电商转型的新风口；亦有人觉得 ， 这是资本追捧下的流量泡沫 。
直播电商发展了4年 ， 是在最近两年才开始热乎 ， 进入下半场还很早 ， 就像赵圆圆所说：“明明试营业才刚开始” 。
直播电商下半场？明明才刚开始是“试营业”，618如何布局直播
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电商直播在短短数月内缔造了不少的销售神话 。 在直播销售模式崛起的背后 ， 一方面是疫情期间 ， 大批商家及KOL纷纷试水电商直播,而“宅”在家里的年轻人也有了更多刷视频、看直播的时间；另一方面 ， 在5G、视频直播等新技术的加持之下 ， 从图文详情的静态模式转化为视频解说的动态展示 ， 能让消费者短时间内了解到更多的产品信息 。
时至今日 ， 直播电商的影响力不容小觑 。 那直播带货有哪些技巧 ， 多掌握一种流量渠道对于商家来说都是好的 。
直播带货的技巧
1.选品时粉丝要和产品相互匹配
针对不同的用户需求选择不同的产品 ， 比如“魔力猫盒”在选品时根据长期订阅的用户 ， 为用户提供猫咪零食用品等非必需品来做增购 。 这些用户需求不明确 ， 就做低客单 ， 9.9、19.9 ， 这个价位用户不需要思考 ， 很容易冲动消费 。
针对还没有成为订阅用户 ， 甚至是第一次关注的用户 。 除了非必需品外 ， 还会推广猫粮这种必需品 ， 可以做多包组合 。
另外 ， 直播间搭配一些临期的 ， 清仓的产品 ， 数量很少 ， 价格极低 ， 刺激用户抢购的热情和兴趣 ， 不管抢到没抢到 ， 都会想下次再来看看 。
2.直播间互动
除去考虑消费者偏好之外 ， 商家在策划直播主题时还要有强话题性 ， 会讲故事 。
在直播间抽奖是必不可少的 ， 抽奖口令简单具有标签性 ， 比如和节日有关或者和产品相关 。
在直播间要有优惠活动 ， 比如薇娅的促销逻辑是“转折式连续惊喜” 。 什么意思呢？直播时候先铺垫好产品有多好 ， 配合全网最低价 ， 再买赠 ， 再加赠品！这几招下去 ， 一般人都受不了 。
举例：第一盒19.9元 ， 第二个9.9元 ， 第三盒不要钱 。
这样会不小心掉进“多买更便宜”的心理陷阱 ， 实际你只需要一件就足够了 。
3.高品质与良好的购物体验是产品后续回购的前提 。 需要注意的还有物流 ， 一次愉快的购物体验也影响着下次成交 。
4.强化销售话术
直播带货想要吸引粉丝 ， 留住粉丝 ， 同时还能下单 ， 除了我们的产品过硬各种福利外 ， 会说话很重要 。
比如薇娅在直播间介绍产品时 ， 会把“缺点”变成“优点” ， 她向用户讲解产品功能的时候 ， 会多维度地呈现商品的优缺点 ， 让用户感觉很真实没有套路 。 她不会夸大说产品适合所有人 ， 而是会特别强调适合什么样的人 ， 不适合什么样的人 ， 她甚至还会把”缺点“说成对某类人群的来说的“优点” 。 举个小例子 ， 薇娅有一场直播卖花洒是这样说的：
这个花洒的缺点是 ， 不像别的花洒那样有喷射式的”猛“水流 ， 它的水流有点点小……不过完全不影响 ， 这种小水流特别适合女生 ， 对皮肤很好……
另外还可以用上“限时、限量、限价”等词汇 。
618淘宝的内容布局
今年618 ， 淘宝直播最重要的是互动体验以及整体消费者内容的创新和玩法 ， 同时淘宝直播本身是转化效率非常高的场域 ， 因此淘宝的策略重点也将放在提升淘宝直播整体的场域效率的增加 。
1.准备期
商家在准备期的核心主要是货品 。 首先是货品的结构上的梳理 ， 新款、主推款、秒杀款、利润款、引流款 ， 用不同的货品来支撑618的目标完成 。 目标包括销售额目标和毛利目标 。
2.蓄水期
蓄水期主要围绕粉丝来运营 ， 首先需要把粉丝激活 。 商家可以通过私域导流直播 ， 渠道有客服聊天框、店铺各个模块、微淘、直播看点 。 站外倒流的方式包括抖音、微博等流媒体 。 只有将所有的粉丝都激活 ， 才能够使直播成为营销主场 。
第二步是粉丝的拉新 ， 主要的阵地是公域 ， 例如直播频道、搜索、首猜 。 商家们要做的动作有开播、录制看点、新的玩法、裂变券和品牌连麦可以有效的互通粉丝 。
直播电商下半场？明明才刚开始是“试营业”，618如何布局直播
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3.预售期
预售期主要关注收藏加购和预售 ， 这个阶段有一个行业的排位赛 。 商家可以关注下自己的行业排位赛 ， 做好开播 ， 提前锁定粉丝 。 13-15号是618最后的预热期 。 主播录制的预热短视频可以在各个渠道分发 。 直播间也可以用装饰 ， 气球 ， 贴片来营造气氛 。
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4.冲刺期
16-18号最后冲刺阶段需要全力售卖 。 直播间用快速的节奏强调优惠 ， 做好转化 。 在最优质的时间段 ， 上618重点新品 。 强势货品配合品牌日发布 。 用抽奖、连麦、红包等方式来吸引消费者 。
主推商品增加在直播间口播的频率 ， 催促买家的下单率 。 主播这边 ， 需要提高能量和语速 ， 制造冲刺的氛围 。 最后两个小时 ， 还有一个小高峰 ， 可以考虑大优惠券的刺激 。
5.活动后复盘
活动只有做好复盘 ， 才能做好积累和沉淀 。 让这次活动的最高点成为下一次的起点 。 活动效果复盘：曝光量、互动量、转粉量 。 成交数据：进店数、转化率、成交量、客单价 。
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针对618 ， 阿里妈妈也会在直播前、直播中、直播后提供相应产品解决方案 ， 并将上线新产品：直播极速推 ， 实现一键营销、快速抢人的能力 。
【直播电商下半场？明明才刚开始是“试营业”，618如何布局直播】除了产品能力 ， 根据丰富的DMP人群标签 ， 直播前先声夺人 ， 直播过程中快速召回人群 ， 直播后针对直播互动人群 ， 提升人群转化 。
图/来源于阿里妈妈


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