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成为中概股“不倒翁”，陈向东是跟谁学的？

成为中概股“不倒翁”，陈向东是跟谁学的？
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导语：随着跟谁学第五次被做空 ， 市场见证了一个中概股“不倒翁”的诞生 。
2020年 ， 灰熊、香橼、天蝎创投连续五次做空跟谁学（NYSE:GSX） 。
究其原因 ， 或许瑞幸咖啡的自爆 ， 引发了中概股做空潮；另一方面 ， 跟谁学六个季度营收同比增长超过300%、连续八个季度利润同比增长超过400% ， 让做空机构觉得“不真实” 。
尽管做空机构火炮齐开 ， 但跟谁学却像“不倒翁”一样 ， 股价一直屹立不倒 ， 维持在历史高位 。 公司发展速度过快 ， 受到外界质疑很正常 。 但不正常的是 ， 跟谁学被质疑的次数在短期内太过于频繁 ， 3个月遭到5次做空 。
做空机构或许为了利益 ， 或许受了有心人指示 。 他们合力把低调的跟谁学推到了聚光灯下审视 ， 也让市场见证了一个中概股“不倒翁”的诞生 。
01“你的业绩好 ， 你就有问题”
4月2日 ， 瑞幸咖啡自爆承认虚假交易 ， 跌落81%的市值 ， 股票停牌 。
戏剧性的一幕发生了 。 次日 ， 跟谁学发布2019审计后财报 ， 利润增长10倍 。 在瑞幸引发的“信任危机”下 ， 跟谁学躺枪了 。 做空机构立马把他当做下一个目标 ， 因为：你业绩太好了 ， 那就有问题 。
接下来 ， 香橼在23天内发布了三份针对跟谁学的做空报告：
【成为中概股“不倒翁”，陈向东是跟谁学的？】4月14日 ， 跟谁学有高达70%的营收是虚构的；4月30日 ， 跟谁学伪造了40%的注册用户 ， 并通过未披露的关联方捏造财务状况 。 5月7日 ， 又发现四个此前未披露的关联方 。
市场并未对这三份报告给予回应 ， 跟谁学的股价均在日内收复多数跌幅 ， 在这三个交易日 ， 分别收于-0.64% ， +1.51% ， +4.82% 。
5月6日 ， 在圈内并无名气的天蝎创投 ， 也发布了一份跟谁学的做空报告 ， 称跟谁学财务和经营数据造假 ， 其股价被严重高估 ， 实际价值预估为4至6美元 。
而跟谁学则用2020Q1财报打脸做空机构的连番轰炸 。 公司实现净收入12.98亿元 ， 同比增长382% ， 非美国通用会计准则净利润1.91亿元 ， 同比增长406% 。 这是跟谁学第8个季度实现盈利 。
不到三个月的时间 ， 跟谁学被做空五次 ， 除了2月的那次 ， 有4次做空是瑞幸自爆后发生的 。
02“做空”这门生意
跟谁学被机构们盯上 ， 是因为他身上有利可图 。
首先 ， 由于中美双边关系的影响 。 在华尔街 ， 做空中概股已经成了“政治正确”；其次 ， 跟谁学股价来到历史高点 ， 而且在整个市场不信任中概股时 ， 发布了“夸张”的财务数据；最后 ， 做空是门生意 。
做空 ， 就是预期股票会下跌 ， 先向证券公司借股票卖出 ， 然后等价格下跌后 ， 以更低的价格把股票买回来并归还 ， 获取差价利润 。 以浑水、香橼为代表的做空机构 ， 就是专门利用这种手法获利 。
但这门生意 ， 风险巨大 。
首先是前期调查成本投入高 。 据媒体爆料 ， 浑水做空瑞幸的那份报告是由雪湖资本制作 ， 其在中国找到了三家咨询公司——外资咨询公司ThirdBridge ， 本土咨询公司汇生咨询、久谦咨询 。
花了超过一个月 ， 动员了92名全职和1418名兼职人员 ， 在全国45个城市的2213家瑞幸咖啡门店 ， 采集了981家门店共计11260小时的流量监控视频 ， 从10119名顾客手中拿到了25843张收据 。
这个做空报告堪称典范 。 而香橼做空跟谁学 ， 在23天内连发3份报告 。
浑水和香橼是齐名的 ， 二者在江湖上的地位 ， 维系于是否能够经常发出震动市场的报告 。
但是近期在瑞幸咖啡上 ， 浑水成功做空 ， 香橼则不幸“翻船” 。 香橼创始人AndrewLeft曾公开看多瑞幸咖啡 ， 称其在克服了负面影响以及空头的押注后 ， 股价有望翻番至60美元 。
对于香橼来说 ， 瑞幸咖啡后来自爆最后股价跌至4.39美元 ， 这对其名誉和权威性的打击是毁灭性的 。
所以 ， 香橼急需一次“成功”的战役来翻身 。
03“不倒翁”的炼成
五落五起 ， 跟谁学没被做空机构击垮 ， 而这也不是跟谁学的第一次幸存 。 对于跟谁学来说 ， 能活下来已经是个奇迹了 。
2014年 ， 新东方的“二号首长”陈向东自立门户 ， 成立跟谁学 。 早期做的是O2O平台 ， 核心就是帮助学生找老师 ， 目的很明确 ， 解决中国长期以来教育资源不均的痛点 。
但从一个职业经理人到创业者的转变 ， 没那么容易 。
首先 ， 当时的新东方已是个行业巨头 ， 各类资源都很丰富 ， 能够同时满足多条业务线的发展 。 但自己创业后 ， 陈向东的思维没有转变过来 ， 把有限的资金投入到多元的业务中去 。
早期跟谁学的业务线涵盖 ， K12辅导、大学英语四六级、出国考试、街舞、钢琴、声乐、绘画、武术等 。 业务模式包含 ， 老师上门、学生上门、视频授课、1对1、1对多等 。
创业这么玩 ， 显然行不通 。
随后 ， 跟谁学向2B转型 ， 衍生出针对B端客户的会员系统、天校系统、百家宝、商学院、游学等产品 。 但是2B并非陈向东想做的教育 ， 而且跟谁学开始出现缺钱、裁员等传闻 。
九死一生后 ， 直到2016年 ， 跟谁学才找准自己的定位 ， 专注中小学生的在线直播大班课 。 2017年后 ， 跟谁学聚焦2C ， 发力K12在线直播大班课 。
三年后 ， 48岁的陈向东在经历了5年的试错后 ， 终于跌跌撞撞地带领跟谁学登陆纽交所 。
因为走过“什么都做”的弯路 ， 所以“专注”才变得特别重要 。
首先 ， 上市后的跟谁学把大部分精力专注做K12市场 。 K12市场有万亿规模 ， 线上线下平分这个市场 ， 在线直播大班占线上市场60%的份额 ， 这意味跟谁学专注的市场规模将达到3000亿元 。
其次 ， 专注做在线直播大班课 。 与新东方（NYSE:EDU）、好未来（NYSE:TAL）不同 ， 跟谁学不做线下 ， 也不做1对1课程 。
这笔账是这么算的 ， 相比较于1对1和小班课程 ， 如果有了好的老师 ， 原来线下1-20个学生的覆盖量 ， 可以在线上变为1000-2000个学生 ， 这不但把好老师的产能放大了100倍 ， 同时能够产生巨大的杠杆效应 。
虽然线上大班模式的优势明显 ， 但缺点也很突出 。 跟谁学被认为营收比较依赖头部讲师 ， TOP10的讲师授课总收入占2018年总营收的46.6% ， 将近半壁江山 。
跟谁学显然也意识到了这些问题 ， 首先老师的规模在增加；其次 ， 2019年TOP10讲师总收入占营收比从2018年的46.6%下降到了36.3% 。
尽管如此 ， 跟谁学对于头部讲师的维系主要依靠高出同行的薪资 。 如果竞争对手出价更高 ， 挖角跟谁学 ， 这可能给公司造成不利的影响 。
04跟谁学的管理
跟谁学从未向外界披露过自己的组织架构 ， 但是从一个细节 ， 我们可以窥窃一二 。
在跟谁学内部 ， 员工都称陈向东为“Larry” 。 “陈老师”或“陈总”等称谓是不被允许的 。 如果违反了 ， 会面临100元的罚款 。 而之前 ， 陈向东在新东方被叫了11年的“陈老师” 。
一个称呼的变化 ， 体现出的是跟谁学创业公司的组织架构 ， 这有别于很多体型庞大的教育公司 。
跟谁学的核心管理层主要有7人 。 陈向东直接领导核心管理层的6名高管 。 刘威与祁秀平主管业务 ， 分别负责高途课堂与跟谁学好课 。 罗斌负责系统平台 ， 沈楠担任CFO ， 赵航棋负责人力资源 ， 总裁助理伍新春负责技术 。
管理层没有单独的办公室 ， 与员工一起办公 。 他们到员工之间 ， 只隔了一个层级 。 而且相比于线下教育机构的1000个校区 ， 跟谁学只有10个中心 。 这样在传达指令的时候 ， 行动的速度也会更快 。
可以说 ， 跟谁学的组织架构是比较扁平的 。
另外 ， 一个值得注意的点是跟谁学内部对于“续班率”这个数据的重视 。 一般来讲 ， 企业对员工的业绩考核标准都是营收和利润 ， 但是跟谁学选择的唯一指标却是续班率 。
这背后应该有两个原因 。
首先 ， 对于在线教育来讲 ， 衡量运营效率的三个指标是续班率、销售转化率和扩科率 。 如果续班率比较高 ， 这会直接拉动另外两个指标 。 所以对员工的考核使用续班率 ， 这和跟谁学公司的利益是统一的 。
其次 ， 使用一个关键的数据对员工进行考核 ， 有助于员工表现的量化以及管理 。 同时 ， 如果企业只考核一个数据 ， 那么员工会竭尽所能服务好客户 ， 把这个数据做好 。
当然 ， 跟谁学没有披露续班率这个数据 ， 主要是因为每个机构衡量续班率的口径都不一样 ， 续班率很难比较 。 而且行业中存在调节这个数据的各种手段 。
如果说续班率的分子是本期期初的交费人数 ， 而分母是是上期期初人数+上期内插班人数+上期内转入人数-上期内转出人数 ， 那么首先 ， 可以通过发放优惠券 ， 或者增加细分和专题课程来放大分子 。 同时 ， 可以通过把分母做小 ， 来放大续班率 。
不过通过分析 ， 跟谁学的续班率应该是高于行业平均水平的 。
因为跟谁学目前的获客成本低于行业平均水平 。 一季度 ， 跟谁学77.4万的总付费人次的营销费用7.57亿元 ， 每一个获客的成本是978元 。 VIPKID创始人米雯娟曾透露其单个获客成本平均为4000元 ， 而纯做线上培训的尚德机构、51Talk获客成本分别为4970元和821元 。
而在线教育的招新主要靠广告投放 ， 也就是说大家的成本是趋同的 ， 而之所以跟谁学的获客成本比较低 ， 肯定是续班率高于行业平均水平 。
总而言之 ， 从O2O时期的什么都做 ， 到只做名师直播双师大班课 ， 再到在线教育的盈利突围 ， 跟谁学高速发展的背后是不断的试错 。
在空头的连番轰炸前 ， 和在线教育市场的竞争中 ， 跟谁学虽然走了很多弯路 ， 但还没有倒下 。
上市刚刚不到一年 ， 跟谁学的故事还在继续 。 至于最后谁对谁错 ， 市场会给出最终的答案 。
（孙嘉宝）


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