烧钱倍数——重新审视创业公司的资本效率
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随着经济危机持续深入 ， 资本效率对创业公司来说尤为紧迫 。 资本效率不仅对于创业者开展业务至关重要 ， 对投资人评估创业公司也将占据更高的优先级 。 无论经济景气或萧条 ， “增长”始终备受重视 ， 但当经济增速放缓甚至低迷 ， 投资人必然会更多地关注资金消耗和利润率 。 那些靠消耗大量资金获得增长的打法 ， 后续融资将非常困难 。 创始人要对这种评估重心的转移做好准备 。 在这里 ， 我们试图为研究资本效率提供一个框架：
资本效率如何衡量
Hype比率（HypeRatio）和BessemerVenturePartners提出的效率分（EfficiencyScore）是两种简单的计算资本效率的方式：
Hype比率（HypeRatio）=已募集资金（或已消耗资金）/年度经常性收入（ARR）
效率分（EfficiencyScore）=净新增年度经常性收入/净资金消耗
我更倾向于效率分的思路 ， 后文中我会解释为什么；在效率分的基础上 ， 我更喜欢翻转分子和分母 ， 所以这个指标是年化的Hype比率 ， 我称之为消耗倍数:
更多内容↓↓↓消耗倍数=净资金消耗/净新增年度经常性收入
这将焦点直接放在资金消耗上 ， 将资金消耗与收入增长挂钩进行评估 。 换句话说 ， 创业公司每获得一美元的新增收益 ， 要烧多少钱？
倍数越高 ， 说明公司为实现每单位增长而消耗掉的资金越多 。 倍数越低 ， 则说明公司的增长越高效 。
对于早期的创业公司来说 ， “烧钱倍数”的优劣可以大致参考下面这个标准：
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我喜欢这个指标 ， 因为它非常简单直观 ， 可以用来判断在任何给定的月份、季度或年份中资金消耗是否过度 。
例如 ， Q1刚刚结束 ， 是召开董事会的时候了 。 某家创业公司报告称 ， 该季度它消耗了200万美金 ， 增加了100万美金的ARR 。 也就是说资金消耗倍数为2——这对于早期创业公司来说是合理的 。 但如果该公司在Q1烧了500万美金 ， ARR只增加了100万美金 ， 那就是一个可怕的消耗倍数（5倍） 。 它应该立即采取措施削减成本 。 显然 ， 这家公司采用了后期大公司那样大手笔的支出 ， 却没有实现与之匹配的大规模增长 。
更多内容↓↓↓太多的初创企业只谈增长 ， 却没有将它与投入的资金挂钩 。 如果为了达到某个增长目标 ， 需要投入过多的资金（消耗倍数达到3倍或更多） ， 这就表明产品-市场契合度可能并不如看上去那么好 ， 或者企业存在其他问题 。
用消耗倍数衡量产品-市场契合度
我们可以这样理解为什么风险投资人要用消耗倍数来评估产品-市场的契合度：同样增加100万美金ARR ， 消耗200万美金的创业公司显然比烧了500万美金的更能打动投资人 。 因为前者表示市场迫切需要并主动获取该公司的产品 ， 而后者则代表公司需要耗费大量精力和资源将产品推向市场 。 风险投资人根据这个指标就可以做出产品-市场契合度的判断 。
公司其他问题同样也会反映在消耗倍数上
消耗倍数的美妙之处在于这个指标简直包罗万象 。 任何严重的问题最终都会反映在这个指标上：资金消耗增加 ， 新增ARR减少 ， 或者两者都增加了但增速不成比例 ， 这种情况往往是最具迷惑性的 。 让我们举例来看业务问题是如何影响消耗倍数的：
毛利率问题——如果公司的业务模式毛利率很低 ， 提供的产品或服务是需要付出很高的成本的 ， 那么随着规模的扩大 ， 这部分成本不会降低 ， 随着规模扩大 ， 消耗也会迅速增加 。 如果业务中没有运营杠杆 ， 消耗倍数不会随着规模扩张而改善 。
销售效率问题——如果单个用户获取成本过高或销售效率下降 ， 那么资金消耗的增速就会大大超过ARR的增速 ， 那么即便看起来增长还在继续 ， 但消耗倍数的指标是恶化的 。
用户流失问题——用户流失将抵消一部分ARR ， 导致消耗倍数增加 。 投入资源获客却做不好留存 ， 同样无法高效增长 。
增长瓶颈——如果增长停滞 ， 公司可能会在营销、赠送、折扣或促销上投入更多资金 。 这同样将体现为一个更高的消耗倍数 。
创始人领导力问题——如果创始人缺乏控制资金消耗的意愿或能力 ， 无疑也会在消耗倍数中体现出来 。
什么情况下“坏”的消耗倍数是可以接受的？
什么情况下我们可以接受一个糟糕的消耗倍数？大部分是在公司创业最初的几年 ， 那时销售刚刚开始 ， 产品还在打磨中 。 显然 ， 如果初创企业根本还没取得收入 ， 也就不会去计算所谓的烧钱倍数了 。 如果一家初创企业仍处于荒野时期 ， 这没什么；创始人应该专注于保持低消耗 ， 尽快跨越“便士鸿沟” 。
理论上 ， 如果公司的壁垒是技术 ， 且有机会构建比较强大的技术壁垒 ， 那么更长时间的研发是合理的 。 当然 ， 如果你相信高额的资金投入能造就技术壁垒 ， 那么你同样应该相信 ， 有了技术壁垒 ， 你将面对的竞争会非常少 ， 所以一旦开始销售 ， 消耗倍数这个指标应该很快会获得改善 。
在这种情况下 ， 一家公司前期资金消耗巨大 ， 意味着更高的壁垒和未来迅猛增长的销售额 。 事实上 ， 投入少量资金做一个壁垒不够高的“尴尬”版产品迅速进入市场 ， 然后迭代的打法 ， 很少走得通 。
不同阶段的消耗倍数
随着公司的不断成熟 ， 消耗倍数应该会有所改善 ， 即数值降低 。 例如 ， 一个种子阶段公司 ， 消耗倍数可能是3 ， 因为它刚刚开始销售 。 在A轮融资之后 ， 可能下降到2 。 在B轮融资之后 ， 当销售团队开始大规模运作时 ， 对资本效率的期望就更高了 。 最终 ， 一家盈利的公司 ， 必须不再烧钱 ， 这意味着随着时间的推移 ， 所谓消耗倍数也应该趋近于0 。
如果随着初创企业的发展 ， 消耗倍数没有降下来 ， 这就表示出了问题 ， 尽管表面上整体增长可能还在继续 。
创始人可以做些什么
这个指标同样指向了创始人可以采取的一些具体措施 。 首先 ， 也是最明显的一点是 ， 他们应该在创业初期保持低薪酬和低支出——不仅仅是为了集中资源做业务 ， 同时也是为了在融资时更好地体现出产品-市场契合的印象 。 对创始人来说 ， 这是展现自己最好一面的简单方法 。
第二 ， 创始人随时可以通过降低成本来改善消耗倍数 ， 因为消耗倍数可以根据最近时间段内的经营数据发生变化 。 相反 ， Hype比率是基于筹集的总资金 ， 那么创业公司曾经浪费过的时间和资金将永远被反映在Hype比率中 ， 而消耗倍数这个指标更关注当下 ， 让创业者随时有改善的机会 。 这也是我更喜欢这个指标的原因 。
最后 ， 消耗倍数可以让创始人清楚地知道 ， 要比较健康地达到某个增长水平 ， 需要把资金消耗控制在什么范围内 。 为了将消耗倍数降低到更健康的范围内 ， 那么即便需要放弃一些收入（比如一些没有利润的增长）也是值得的 。
结语
在融资环境比较艰难的时候 ， 判断创业公司业绩的关键指标不再唯增长论 ， 还应该包括增长的效率 。 关注消耗倍数是创始人确保资金投入不会失控的一种简单方法 。 随着时间的推移 ， 它还会逐步揭示公司各种增量支出是否行之有效 。
【烧钱倍数——重新审视创业公司的资本效率】当创业生态系统中的每个角色都在审视自己的跑道 ， 并就如何走得更远做出艰难抉择时 ， 消耗倍数是创业者和投资人都应该非常关注并时刻审视的指标 。
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