江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

【销售专题】90%的客户流失，就是因为你说了这些废话！

_本文原始标题：【销售专题】90%的客户流失 ， 就是因为你说了这些废话！
作者|S先生
公众号|S先生笔记（simuxs666）
2020.5.10未来五年最值得创业的行业
老规矩 ， 读完文章认真留言分享真实感受 ， 选5个带实操项目
很多导购 ， 顾客进门第一句话他就说错了！
一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好 ， 欢饮光临！” ， 其实这句话说错了！
第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”错
“有什么可以帮您的吗？”错
“先生 ， 请随便看看！”错
“你想看个什么价位的？”错
“能耽误您几分钟时间吗？”错
“我能帮您做些什么？”错
“喜欢的话 ， 可以看一看！”错
这是几种常见的说法 ， 但都是错误的说法 ， 开始你就错了 ， 好的开始是成功的一半 ， 那么错误的失败也是失败的一半 。
我们可以想一下 ， 顾客听到这些话 ， 会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定 ， 那就是：“好的 ， 我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！
你怎么接话呢？很多导购说：“好的 ， 您先看 ， 有什么需要可以随时叫我 。 ”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了 ， 一件衣服可能一两年 ， 一台电视可能八年 ， 一台冰箱可能十年！
如果这笔销售不在你那里产生 ， 就在别人家产生 ， 那么你就失去了一次挣钱的机会 ， 可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服 ， 你小孩的书包就成了别人小孩的书包 。
现实就是这么残酷！
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
选择你的开场白 ， 让你的顾客停留
一般第一句话这么说：“你好 ， 欢迎光临（加上某某品牌）！”把你的品牌说出来 ， 因为顾客可能是在商场瞎逛 ， 可能路边的店有很多 ， 他只是进来看看 ， 可能并不知道你家的品牌 ， 这时你要告诉顾客 ， 你家的品牌！
还有一个原因 ， 就是你要当着顾客的面 ， 在他耳边做一边广告 ， 这种广告效果比电视上 ， 平面上的效果要强很多倍 ， 因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买 ， 但当他想买的时候 ， 他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“金苑！”就会想到你 。
第二句话 ， 要把顾客吸引住 ， 让他停留下来！
怎么才能把他吸引住呢？
那就是给他一个留下来的理由！
女孩子嫁给男孩子 ， 也要有个理由的 ， 哪怕这个理由很牵强！
“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！
第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看 ， 比如新媳妇！这是人的本性 ， 只是这个新没有突出出来 ， 那么我们用形象的方式把新款突出出来 ， 因为现在说新款的专柜太多了！
怎么把新款突出出来呢 ， 这个以后说到构图的时候再详细说！
第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客 ， 但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动 ， 搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！
第三种说法：唯一性 ， 第四种说法：制造热销气氛 ， 第五种说话：时限性等！在此不一一的说了 ， 朋友可以自己组织语言！
切记：把一种说法练习熟 ， 脱口而出
其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段 ， 只要我们把每个阶段给解决了 ， 就没问题了 ， 不管卖什么东西都一样 ， 我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！
第三句话怎么说？
很多导购 ， 包括以前的我的也是这样说的：“你好 ， 欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动 。 ”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！
你这样问顾客 ， 客户的回答又回到了原点 ， “我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了 ， 你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌 ， 别人问他为什么会被打 ， 他说：“我看她背后的拉链没拉 ， 我帮她拉上了 ， 她转身给了我一巴掌 ， 她打我我 ， 我还以为她喜欢不拉拉链 ， 然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！
所以第三句话直接拉过来介绍商品！
这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来 ， 别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了 ， 就是想了解 ， 你一问 ， 他又清醒就麻烦了！
“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”
顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格 ， 我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打 ， 老板怎么看你！
“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了 ， 因为你打过折他还觉得贵！
“先生 ， 我给您便宜点吧！”这种导购我也常见 ， 便宜货谁都会卖 ， 即使你打过折 ， 顾客还会要求你再打折的！
当顾客说太贵了的时候 ， 上面的话统统不能说 ， 尤其是“先生 ， 我给您便宜点吧！”
因为顾客没说让你便宜 ， 你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候 ， 我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！
怎么告诉呢？那就是讲商品 。
但是很多人不会讲商品 ， 很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统 ， 要么就是讲质量如何如何！
其实讲商品要讲的全面 ， 一个商品有很多东西构成：质量 ， 价格 ， 材料 ， 服务 ， 促销 ， 功能 ， 款式 ， 导购 ， 甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决） ， 我们讲商品的时候 ， 就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！
讲完以后 ， 顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”
“你能便宜点吗？”
首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子 ， 总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”
所以当遇到这种问题的时候 ， 我们要把顾客的问题绕开 ， 不要直接回答 ， 因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动 ， 因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品 ， 我们比顾客了解产品！
任何顾客来买东西都会讲价的 ， 这个你要有心理准备 ， 不用怕！
你平时买东西还不还价？肯定还 ， 哪怕随口说一句 ， 因为感觉不还价的话 ， 自己像个冤大头！肯定被宰了！
但你也有自己还价还不下来的时候 ， 有时候看还不下来 ， 就打算不买了 ， 但走到半路又后悔了 ， 于是又折回去 ， 结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！
所以顾客还价正常 ， 我们先绕开价格 ， 让商品吸引住他 ， 而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值 ， 不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！
那么怎么回答顾客呢？这么说 ， “你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的 ， 你不要直接回答他 ， 你问他：“你要多少啊？”
这时他就会有一种想法：我要得多 ， 他就便宜的多！如果你不是卖苹果的 ， 你是买苹果的 ， 你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少 ， 你要反问他：“你能便宜多少啊？”
这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多 ， 他就要的多了 。 你又抓住了主动权！
那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”
你这么回答：“你先穿上看合不合身 ， 如果不合身 ， 再便宜您也不会要的 。 ”让他试穿！
“您先看质量 ， 如果质量不行 ， 您肯定不会买的 。 ”
“你先看看喜欢不喜欢 ， 如果不喜欢你肯定不会要 。 ”
把价格绕过去 ， 然后讲商品 。
一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完 ， 只是看了个大概 。 顾客没喜欢上之前 ， 你谈价格肯定要吃亏！介绍商品 ， 让顾客心动！
如果看完商品了 ， 也喜欢了 ， 怎么谈价格呢
第一个技巧就是常用的周期分解法！
“小姐 ， 一件衣服卖720元 ， 可以穿两年 ， 一天才划两元钱 ， 很实惠了！”
“小姐 ， 一个这么漂亮的包包卖380元 ， 可以用一、两年 ， 一天才划几毛钱 ， 物有所值啊！”这是最常用的 。
“我认识你们老板 ， 便宜点吧！”当顾客这么说的时候你怎么回答？
很多导购说：“你认识我们老板 ， 那你给我们老板打个电话 ， 我们老板白送给你都行 。 ”你们老板被你无情的出卖了！
有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧 。 ”顾客说我出去给你们老板打个电话 ， 然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！
你也不能说：“你根本不认识我们老板 ， 净忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板 ， 他就真的认识吗？
百分之99的人不认识 ， 最多跟你们老板一面之缘 ， 泛泛之交 ， 他连你们老板的电话都没有 ， 你让他怎么打电话！
有人说 ， 他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
直接打电话过去：“老张 ， 我去你店里拿件衣服 ， 你给优惠点 。 ”提前就打好了招呼 。 所以对待不认识说认识你们老板的人 ， 不要当面揭穿 。
我们做的是把面子给他 ， 但绝不降价！
这么说：“能接待我们老板的朋友 ， 我很荣幸 ， ”承认他是老板的朋友 ， 并且感到荣幸 ， 下面就开始转折了：“只是 ， 目前生意状况一般 ， 你来我们店里买东西这件事 ， 我一定告诉我们老板 ， 让我们老板对你表示感谢！”就可以了 。
这里注意一点 ， 转折词不能用但是 ， 因为但是已经让人们反感透了 ， 换成：只是、同时、还有一个词是而且 ， 这个词不常用 ， 但效果很好 ， 大家可以试试！
“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？
“您是老顾客 ， 更应该知道我们一直不打折的！”错
“知道您是老顾客 ， 给您报的价格就是底价！”错
“你是老顾客 ， 都没给您多报价！”错
“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到 。
其实各位想一下 ， 老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！
现在的社会是供过于求的时代 ， 任何商品都可以找到很多个贩卖的商店 。
一只诺基亚手机 ， 在国美和在苏宁没有什么变化 ， 都是诺基亚手机 。 不同的是你这个人！
因为他喜欢你 ， 所以才成为你的老顾客 ， 如果讨厌你 ， 第一次就不会在你这里买 ， 更不会成为老顾客 。
一句话：他觉得你们不仅是买卖关系 ， 更多的是朋友关系！
顾客那你当朋友了 ， 他觉得这是我朋友的店！
所以 ， 当老顾客提出优惠的时候 ， 我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说 ， 就把老顾客给打击了 ， 老顾客就会想：“我来这么多次了 ， 难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问 ， 你就直接把驳斥了 ， 你的意思 ， 我更应该知道不打折 ， 不应该问这么白痴的问题？”
那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客 ， 让老顾客感觉到你的诚意！
这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾 ， 能结实您这样的朋友我感到很高兴 ， 只是我确实没这么大的权利 ， 要不您下次来有赠品的话 ， 我申请一下 ， 给您多留一个 。 ”就可以了！
老顾客本身是因为和你有感情才来的 ， 而不是为了你比别的地方便宜才来的！
只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！
20%的老顾客创造80%效益 。 千万别宰熟！
“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”
“您可能很少来这条街逛 。 ”错
“我们这么大的牌子 ， 你都没听过？”错
“可能您逛街的时候没看到 。 ”错
“你没听说的牌子多了 。 ”错
第一个问题 ， 我们可以直接回答他 ， 但第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个 ， 顾客会一直问下去 ， 问到他满意为止！所以遇到这个问题我们要引导他 。
怎么引导？用问的！
“我怎么都没听说过？”“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到 。 ”“那太好了 ， 正好了解一下 。 ”直接带过去 ， 不在这个问题上过多纠缠！
“款式过时了！”我们怎么回答？
这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款 ， 但顾客看错了 ， 看成过时的了 。
我们先说第一种情况——真的过时了！
东西确实过时了 ， 顾客说的对 ， 很多导购会说：“这是经典款 ， 好东西永远流行！”或者：“是的 ， 好东西才会卖这么久！”这些说法都不能算错！因为没有否定顾客 ， 而且把东西说出好了 。 但我不是这么说的！
顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”
对于第二种顾客看错了 ， 把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客“这是新品 ， 您看错了！”二是不能承认这是老款 ， 因为它确实是新款！
那么我们怎么说呢？
我们这么说：“是的 ， 这一款确实和以前的那一款有些类似 ， 只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新 。。。。， 在这里也做了一些创新 。。。。 在这里还做了一些创新 。。。。 ”最后让顾客自己得出结论：这是新款！
不要否定你的顾客 ， 即使他是错的 ， 也要先认同 ， 再引导！”老板 ， 我不需要这么好的东西！”
顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女 ， 晚上一起吃饭吧！”
很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！
“我们公司是世界大公司 ， 资金雄厚 ， 品牌卓越 ， 服务客户多年 。。。。。 ”等等 ， 全是证明公司实力的话 。 “我们公司撤柜 ， 还有商场呢 ， 现在商场都对商品负责！”“我们全国连锁 ， 这边撤柜还有其它地方 。 ”这次回答不能说不对 ， 但是不好！
为什么这么说呢？
我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！对 ， 在最后的时候才会说出 ， 顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”
换句话说：顾客问出这句话的时候 ， 一定会买的！你准备好收钱就行了 ， 不要在这个问题上过多纠缠！那么怎么说呢？
首先 ， 不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！
因为你说不会倒闭的时候 ， 顾客听到的是倒闭两个字 ， 因为不这个字 ， 在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字 ， 顾客却能听的最清楚！
那么怎么回答呢？一句话带过去！
“先生 ， 您开玩笑了！”就可以了 ， 然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金 ， 都买了！
“美女 ， 晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚 ， 你个流氓！”生意一下就完了！而要说：“先生 ， 您开玩笑了 ， 您看你是刷卡还是现金？”就可以了 ， 不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！
如何设定标准 ， 让客户按照你设定的标准去衡量别的产品 ， 从而比较后再回来 。
按照四个方面找出我们的优势就可以了 。
这四个方面是：
1、我们有 ， 别人没有的东西
2、我们能做 ， 别人不愿意做的事情
3、我们做的比别人更好的东西/事情
4、我们的附加值
基本上从这四个方面去找就可以了 。
那么怎么说呢？我们以买空调为例 ， 这么说：“先生/小姐 ， 其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调 ， 只要看三个方面就能买到好的空调 ， 第一 ， 就是品牌一定是知名品牌 ， 大品牌才有信誉 ， 第二 ， 就是一定要有好的售后服务 ， 好的售后服务才能让您用着放心 ， 这第三嘛 ， 也是最重要的 ， （此时停顿一下很重要 ， 顾客一般回问 ， 第三是什么 ， 此时确认顾客是在认真听你说的话 。 ）那就是 ， 空调厂家一定要在科技上领先 ， 这样的空调才能保证质量过关 ， 您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位 ， 您可以跟任何一家比较 。 ”
预先设定好比较的标杆 ， 在客户心目中留下不可磨灭的痕迹 ， 只要去比较都会想到这些标准 ， 从而用我们的优势去打击别人的劣势 。
用这个销售技巧的时候 ， 一定要找出你们比别的品牌强的地方 ， 也就是你们的优势 ， 特点 ， 给顾客带来的特殊价值方面 ， 只要找三个就行了 ， 不用多 。
不要害怕问题 ， 问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难 ， 只有把他心中的问题解开 ， 他才可以放心成交 。
成交的心理障碍：
一、害怕被人家拒绝！
怕被人家说不 ， 其实没有什么害怕 ， 如果她今天说不 ， 你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系 ， 讲清楚 ， 说明白 ， 给个不的理由 。 她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了 ， 我们解决就是了 ， 所以不要怕 ， 只要有相对应的话术模板在 ， 我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题 。
二、害怕给顾客产生误会！
这是一个很多导购都会产生的错误思想 。
我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”
你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结 ， 很多导购就希望：我讲的很好 ， 你自愿买 。 其实这是导购对自我不自信的表现 。
三、害怕给顾客压力！
四、自己觉得还不到火候！
“我觉得还不到时候 。 ”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候 。 ”很多人就在等 ， 过了高点以后 ， 趁热不打铁以后 ， 这时候问题就更多 ， 结束就更难 。
五、大家都这么干！
这个是最麻烦的 。 很多销售人员为什么不结束对话？因为店长也这么做 ， 店助也这么做 ， 老板娘也这么做 ， 大家都这么做 ， 所以我也这么做 。
结果就变成了传承 ， 在不好的结构里面变成了复制 。 把握成交的时机！有几个行为看到 ， 就可以提出结束！
道理不讲那么多了 。 一个字：背 。
背我下面写的赞美句子 ， 背熟！
模板：
您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！
你形象真好！搭配的真是时尚！
你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！
您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！
您发型真好看 ， 真特别！跟您的气质特别搭配！
您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！
看您的穿着搭配 ， 就知道您一定是个很讲究品位的人！
您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！
您直发留的真漂亮 ， 又黑又亮！真让人羡慕！
这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同 。
把这十句话背熟 ， 脱口而出
【销售专题】90%的客户流失，就是因为你说了这些废话！
文章图片

神仙普度众生 ， 众生拜佛烧香捐香油 ， 神仙可没有求百姓做这些事情 ， 结果很多人都做了 ， 能说神仙有功利心吗？
这个我也不知道 ， 我没见过神仙 。
【【销售专题】90%的客户流失，就是因为你说了这些废话！】以上 ， 全部都是我个人的强词夺理的破逻辑思维


    推荐阅读


    上一篇：不爱穿裙子的姑娘，看我小姨身上穿的格子衬衫，真美

    下一篇：“男人娶比自己小十几岁的妻子，是好是坏？”这3个男人实话实说一.王先生，妻子比自己小11岁，我感觉好坏参半吧二.刘先生，妻子比自己小13岁，我感觉还是好处多一点三.孙先生，妻子比自己小