疫情中，就连服装工厂的车工们，都拼成了主播！
疫情还有很大不确定性 ， 直播会覆盖服装领域的每个角落 ， 包括服装生产也会通过“直播”让大众围观 。 工厂生产的一件衣服 ， 通过直播 ， 放大了细节 ， 让大家都看到了包边、走线等制造工艺 。 某个好的细节 ， 可能马上打动观众购买 。 同时 ， 这些细节 ， 也暴露了你是多少人的工厂 ， 管理水平、质量水量在哪一层次 。 传统服装工厂 ， 必须适应未来暴露在直播镜头下的模式 ， 通过精益生产 ， 变身为“透明工厂” 。
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随着VR（虚拟现实）技术的发展 ， 直播也将进入2.0时代：比如观众可以直接从车间生产线拿起一件衣服试穿 。
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疫情让全中国的服装人 ， 都变成了网络主播！
陈浩站立的地方 ， 是全国最大的服装批发商圈之一的沙河市场 。 自改革开放以来 ， 这里不断壮大 ， 如今占地1.26平方公里 ， 有24个批发市场和近2万个商铺 ， 每天吸引30万批发客来淘货 ， 日出货量达3000吨 。
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沙河市场航拍
疫情之下 ， 电商直播风起 。 流量拼抢汹涌之际 ， 沙河人来不及思索 ， 仓皇化身主播闯入流量世界 。 他们尝试在直播间里 ， 把衣服卖出去 。
据媒体报道 ， “网红之都”广州推进“个十百千万”的工程 ， 期待培训出一万个带货达人 ， 如今每100个带货主播 ， 就有八个来自广州 。
赛道就位 ， 沙河直播客摩拳擦掌 。 不论是大主播还是小主播 ， 大档口还是小铺子 ， 一场关于流量的竞争正在此展开 。 热潮将把直播客们推向何处 ， 他们仍在摸索 。
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转型：跌跌撞撞 ， 山东大汉闯入直播世界
站在女装档口前 ， 陈浩就成了快手主播“木棉兄弟”的“二哥” 。
“各位宝宝们 ， 想二哥了没有 。 ”午后 ， 二哥在屏幕前开嗓 ， 直播间就算是开档了 。 3000个“宝宝”们闻讯而来 ， 等待他的表演和他身后的“性价比”——29.9元的T恤 。
“最后一次！五、三、一……”倒数声响 ， 直播间里抢购的气氛催促着成交 ， 交易数在分秒之间暴增 ， 500件衣服倾售一空 。
有人在直播间内询问 ， 这衣服质量够好吗 ， 胖人穿不穿得下？二哥直接把女装T恤套在身上 。 5分钟下来 ， 身高一米八、体重两百斤的山东汉子大汗淋漓 。 这样的卖货状态 ， 他通常需要坚持4个小时 ， 一天播两次 ， 完成日销过万件的目标 。
和陈浩一起来万佳批发市场直播的 ， 还有他的哥哥陈同 ， 再加上穿版模特 ， 三人就组成了“木棉”直播间 。 陈同和商家沟通 ， 把选中的衣服拍照发给远在20公里外的增槎路的后台团队 。 陈浩吆喝声一响 ， 手里的货品就成了屏幕上的购买链接 。
在沙河万佳批发市场内 ， 随处可见拿着三脚架的主播们在档口间游走询问 ， “你们家能播吗？”而倘若有木棉这样的大主播到访 ， 商家则会主动抛出橄榄枝 。
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木棉兄弟在档口直播
木棉兄弟在档口直播“能到我家也播一下吗？”陈浩是受档口主欢迎的那一种——木棉兄弟180万的粉丝就是销量的保证 。 沙河复工后 ， 陈浩一回市场 ， 有档口老板拥抱欢迎 ， “你们可回来了 。 ”
但在刚接触直播带货的2018年末 ， 陈浩的直播间内一天只能卖出一件衣服 ， 和自己动辄销量数千的网店相比 ， 陈浩觉得 ， “直播只是个尝新的玩意儿 。 ”
转机发生在2018年末的一场直播上 ， 陈浩发布的作品上了快手热门话题 。 流量突然涌入直播间 ， 为了接住流量 ， 陈浩不敢下播 ， 直播了整整24个小时 。 那天 ， 木棉兄弟涨了10万粉丝 。
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木棉兄弟在档口直播
从主动寻播的小主播到商户追捧的流量大户 ， 需要多久？陈浩回答 ， 一场疫情 。
疫情来临 ， 服装市场开不了门 ， 工厂出不了货 。 3月1日 ， 陈浩带着穿版模特走进番禺的一间服装工厂 ， 把工厂老板娘也拉上阵直播 ， 4个小时下来 ， 积压的存货去掉大半 ， 完成了超百万元的销售额 。 这些天 ， 木棉兄弟的粉丝量从80万一路涨到180万 。
粉丝越来越多 ， 但陈浩觉得自己不是网红 ， 始终只是扮演着金牌销售员的角色 ， “我的人不红 ， 红的是我带的货 。 ”
潮流：批发档口、实体店铺接连开播
疫情成就了主播们 ， 但被疫情耽搁了生意的也大有人在 。 直播成了不少商户的出货“奇药” ， 在万佳批发市场三楼内 ， 每十家档口就有大半贴出公告“招主播” 。
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主播在档口直播
“做直播 ， 把压货卖出去 。 ”对于新人主播莫莫来说 ， 从档口转型主播 ， 是主动求变 ， 也是被逼无奈 。 此前 ， 她跟着父母打理家中的档口 ， 但最近两个月 ， 一家人都处在焦虑之中 ， 铺面开不了张 ， 错过了春款批发季 ， 还压了年前已做好的十万件库存 。
作为档口主 ， 莫莫曾经很排斥主播 ， 他们拿货少定价低 。 但从去年开始 ， 市场里的主播多起来了 ， 有人直播1小时可以卖出上千件 。 “比批发的出货量还多 ， 有档主开始求着主播直播带货 。 ”
“这是我们家上的新款 。 ”这些天里 ， 莫莫重新操起年前学到的直播手艺 ， 在直播间里反复试穿推销着二十多款衣服 ， 试着帮家里多卖货 ， 再处理一些零星的尾单 。
最初选择转型做主播时 ， 莫莫有些忐忑 ， 她性格内向 ， 紧张时舌头还会打结 ， 没有网红主播的那种激情 。 “一个阿姨鼓励了我 ， 她四十多岁开始做主播 ， 今年还把档口退了 ， 决心孤注一掷 。 ”莫莫说 。
“第一天有几百人围观 ， 但一件都没卖出去 。 ”莫莫有些灰心 ， 但元旦后的一场促销 ， 让她看到了直播“变废为宝”的魔力 。 她在自家仓库开播 ， 一边上链接 ， 一边发货 ， 清理完档口的几百件压舱断码货 ， 忙得不可开交 。
但现实依旧残酷 ， 每日莫莫的订单依旧仅有几十 ， 有时甚至想过“弃号” ， “重新来过 ， 是否会好一些？”
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小石正在整理库存
而95后四川姑娘小石 ， 就是莫莫所畅想的未来 。 小石和莎莎的“KIKI女装”有30万粉丝 ， 日销过千 。 她们的直播工作室藏在沙河顶内环路边上的城中村内 ， 每天门外有上万辆汽车风驰而过 ， 仅靠一层降噪板隔绝喧闹 。
镜头里 ， 莎莎做导购 ， 把小石身上的新款服装推销给观众 ， 在她嘴里 ， 不同的衣服总能彰显不同的魅力；镜头外 ， 厂家寄来的几百件货品一到 ， 不进房门 ， 就被几人在露天的门廊里分装打包 ， 贴上快递单寄往全国 。
莎莎不敢懈怠每一个观众的提问 ， 照单全收逐一应答 ， 她清楚失败的代价 。 两年前李莎初尝到直播的甜头 ， 作品上了热门 ， 粉丝数从零增长到5000 ， 当天的销售额达到了2万 ， 这是实体档口一个星期的销售额 。 她决定彻底转型 ， 索性关掉开了十年的服装店 ， 投资入局直播 。
两个人做直播 ， 得每天7点起床去逛市场 ， 找公园穿版外拍 ， 然后把近百斤货物扛回5楼的出租屋 ， 直播到夜里 ， 再发货到凌晨 。 “有时在地铁上蹲着都会睡着 ， 常常坐过站 。 ”莎莎回忆 。
然而 ， 努力和注资却并未立刻见效 。 “最初一天都能出几百单 ， 加大进货量 ， 却卖不动了 。 ”两人低落了几个月 ， 近10万元投在里面 ， 2000多件货压在了手里 。 李莎想回老家转行做餐饮 ， 小石坐在采买的货堆上 ， 看着沙河街上的熙攘人流 ， 决定再试一把 。
玩法：网红、热播、蹭播 ， 争夺流量生意
直播带货最重要的是什么？“流量 。 ”网红主播瑶瑶毫不迟疑 。
沙河万佳服装城四楼 ， 灯光、舞台、新衣款式就位 ， 十几台手机已高低林立 ， 正对舞台的手机里是快手网红瑶瑶的直播间 ， 其他手机里则是“蹭播”直播间——“婷子搭配”“时光衣橱”“黑糖服装”……
许多小主播慕名而来 ， 成为瑶瑶的会员 ， 加入“蹭播”大军 。 他们直播瑶瑶 ， 卖瑶瑶推销的衣服 ， 赚差价盈利 。
“这是今年最火爆的款式 。 ”
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瑶瑶在直播
时间一到 ， 瑶瑶上镜 ， 十几个直播间同时上线 。 网红主播吃肉 ， 蹭播主播喝汤 。 一场3小时直播下来 ， 带货量最多的还是瑶瑶 ， 她换了30套衣服 ， 成交了四千单 ， 销售额达到30万元 。 蹭播主播们的销量也在百单上下 。
“在一个开放的互联网市场里 ， 网红主播不用担心被分割流量 ， 因为出现的频次越密曝光度反而越高 ， 带货量也就越多 。 ”万佳直播中心负责人金宇清分析 ， “蹭播”者分享着同一个“主播” ， 如何让自己的直播间脱颖而出 ， 却还需要更多屏外功夫 。
阿豪是蹭播者 ， 他有两台手机和一个电脑 ， 一个手机实录直播 ， 一个手机拍短视频 ， 有时还要用电脑剪辑 。 每次有看点的内容到来 ， 阿豪和其他主播立刻拿起手机冲过去 ， 拍摄、剪辑、发视频 ， 一气呵成 。
最终 ， 通过海量内容 ， 网红主播和蹭播者们一起制造了直播世界里的“热门”话题 ， 共同夺取市场上的流量 。
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人头熙攘的沙河街
思索：昙花一现还是“木棉长开”？
疫情以来 ， 直播电商的潮流不断加速 ， 各行各业、各省各市都加入了直播带货大军 。 “网红之都”广州也抛出一条条新政：打造电商之都、成立全国首个直播电商智库、启动“2020广州直播带货年”……
在广州商务局所规划的“个十百千万”政策中 ， 提出培育万名“带货达人” 。 而作为全国最大的淘宝直播基地之一 ， 近千名沙河的直播客摩拳擦掌 ， 打算大干一场 。
陈浩开始拓展自己的业务 ， 跟品牌方和工厂合作 ， 进厂开播；瑶瑶则尝试在晚间档增加直播商品类 ， 谋划自己的品牌；小石则打算把工作室从沙河搬到龙洞 ， 那里有400平方米宽敞靓丽的场地……
【疫情中，就连服装工厂的车工们，都拼成了主播！】面对越来越旺的发展势头 ， 最早入局的沙河直播客们却有着自己的忧虑 ， 直播之风 ， 还将吹多久？又会把他们带向何处？
“直播不会改变广州批发市场在全国的性价比优势 ， 它会改变单纯依靠空间转移而获利的产业生态 。 ”万佳直播中心负责人金宇清看来 ， 未来靠低价竞争的电商模式将会淘汰 ， 全国各地的零售商都可以通过直播直接在沙河订货 ， 而内容生产和客户运营的竞争将会让主播之间拉开身位 。
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小石和莎莎的直播团队合影
无论是百万粉丝的头部主播还是几千粉丝的新人主播 ， 都面临着拓展市场的瓶颈 。 陈浩发现 ， 随着直播市场日趋饱和 ， 获客成本也越来越高 ， “想要从重围中冲杀出来更进一步 ， 有些人甚至可能要花钱买流量吸粉 。 ”
对于莫莫这样由批发档主转型主播的人而言 ， 他们还没做好面对散客的准备 ， 还需要进一步完善售后服务体系；网红瑶瑶则担心着品控问题 ， 如果推销产品把关不严 ， 一次翻车就可能人设崩塌；小石和李莎看到了电商直播背后隐藏的矛盾 ， 直播的目的就是要激发冲动消费 ， 但冲动褪去又会有多少顾客留下……
但没有疑问的是 ， 直播客将继续在沙河里折腾 。
“主播每天要播新品 ， 那就离不开沙河 ， 离不开广州 。 ”陈浩说 ， 沙河是他的起点 ， 市场档口里的直播会给屏幕另一端粉丝以“真实感” ， 这既包括他的产品、价格 ， 也包括“人设”——一个一直站在女装业一线的山东大汉 。
2011年陈浩兄弟俩打算成立服装公司 ， 他问哥哥陈同 ， 公司叫什么名字？看着路上的木棉花开了 ， 陈同说 ， 我们来广州闯沙河 ， 就要在广州扎根 ， 就要在广州绽放 ， 我们叫“木棉兄弟” 。 又是广州一年春 ， 更多木棉等待绽放 。
综合自：南方+全媒体、创嘉云平台
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