大家好 ， 欢迎来到商业讲坛 ， 什么是让顾客赶紧买买买的秘密 。 心理学家曾经设计过一套著名而有趣的题目 ， 他让人们根据自己的第一感觉做选择 ， 其中的第一题是下面两个选项：选项A ， 100%给你100元 。 选项B ， 80%的概率给你130元 ， 而20%的概率你会一无所获 。 一般情况下 ， 如果你不是一个风险爱好者 ， 你会选择选项A 。
让我们再来看一下第二道选择题 。 选项A ， 100%损失100元 。 选项B ， 20%的可能一分钱都不会损失 ， 但80%的可能要损失130元 。 这个时候 ， 同样的一个人可能就会选择选项B了 。
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在一次大型的心理测试中 ， 绝大多数的选择和前面那些不太喜欢冒风险的爱好者来说 ， 选择是一样的 ， 实际上只要你有一些概率学的常识 ， 就可以从期望值这个概念中找到真相 。 通过科学的解释 ， 找到两个选项到底哪一个更优 ， 所谓的期望值是指一个人对某个目标能够实现的概率估计 。 比方说 ， 一个人如果有20%的可能性可以得到5万元钱和50%的可能性可以得到2万元钱的期望值实际是一样的 。 因为20%乘以5万等于1万 。 这个也相当于50%乘以2万 。
理解了期望值的概念 ， 再回到这个有趣的心理选择题 ， 我们就能够比较容易的明白 ， 无论是第一题还是第二题 ， 选项B中的期望值都是80%乘以130元 ， 相当于104元 。 大于选项A中的100元 。 但正因为人们并不是完全理性的 ， 存在一定的认知偏差 ， 所以 ， 才会倾向于做出完全相反的决策 。 上面讲的这个认知偏差在心理学效应中称为前景理论 ， 是由以色列心理学家丹尼尔卡尼曼提出的 ， 那么就像德国诺贝尔奖的心理学效应 ， 又能如何帮助我们做好营销工作呢？在前景理论的解释中存在一种叫做损失厌恶的分论点 ， 他所描述特点就是人性对风险偏好的不一致性 。 就是说面对收益的时候 ， 人们表现为风险厌恶 ， 而面对损失的时候 ， 人们则表现为风险追求 。
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为了让大家能更好的理解 ， 我们来看看下面典型的具体运用案例 ， 如果你是一个在某猫商城有过购买商品体验的用户 ， 你就一定有过这样的体验 ， 那就是每次确认收货之后 ， 某猫就会给你一次翻盘的机会 。 每次可以在9张牌中翻出3张 ， 有些翻出来的牌可以让你以一折到5折的价格购买原价的货物 。 还有一些只要你出一分钱就能买下原本价大约在8元到16元的商品 。 但是 ， 翻到牌的商品 ， 你必须在6个小时之内下单 ， 并且付款 ， 否则就会失效 ， 而根据某猫商城不满88元就要支付20元钱快递费的规则 ， 顾客往往会用最短的时间找好超过88元钱的商品 ， 从而获取翻牌游戏翻倒的超低价商品 。
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这里就隐含着一个你所不知道的心理学技巧 。 在这个案例中 ， 首先把几个超低价商品通过翻牌放进你的账户 。 让你认为 ， 这已经是属于你的福利了 ， 然后再用6个小时的限制暗示你 ， 不满88元的商品你就会蒙受损失 。 这个时候 ， 我们已经处于一种认为自己马上就要亏损的心态 ， 会很不甘心 ， 所以为了确保自己不丢失这些福利 ， 宁愿花费88元或者以上的金额购买一些非必要的商品 。 进而确保自己得到他们 ， 每次确认收获 ， 每次都能得到一次翻牌 ， 意味着我们将定期为某猫商城贡献一次超过88元客单价的销售额 ， 这种高频的刚性需求通过心理技巧被充分挖掘 。
另外一种屡试不爽的营销技巧 ， 就是你一定玩过的再来一瓶 ， 消费者虽然明知道中奖的概率只有瓶身上公布的活动规则6分之1 。 但在选择瓶装饮料的时候 ， 往往会由于考虑到存在再来一瓶的可能 ， 从而放弃那些原本想喝的饮料 ， 转而去拿那些有再来一瓶游戏活动的品牌、或者品类 。
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