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直播直播热下的企业新探索：直播不卖货 与经销商共赢

直播直播热下的企业新探索：直播不卖货 与经销商共赢
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数据来源：商务部制图：汪哲平
4月25日晚11点 ， 位于浙江宁波海曙区的旦可韵有限公司三楼依旧灯火通明 ， 一场近3小时的直播刚结束 ， 总经理助理陈心韵总算能坐下来缓口气 。 从3月1日第一次尝试直播带货 ， 如今已成功直播14场 ， "除了收获更多客户 ， 直播也为公司未来发展带来了新启发 。 "
主营羊绒衫私人定制 ， 发展近30年 。 眼下复工复产 ， 周围服装企业纷纷选择直播卖货 ， 这样的方式却一度让旦可韵公司拿不定主意 。
动心：直播到底做不做？
新方式 ， 慢行动 ， 顾虑之余求共赢
"春夏是羊绒衫定制淡季 ， 往年这时候订单虽少 ， 但也能维持收支平衡 ， 可以平稳度过 。 "公司负责人孙淑琴说 ， "今年情况特殊 ， 线下门店一度无法营业 ， 一个订单都接不到 ， 加上支付日常开支 ， 这次是'生与死'的考验 。 "
2月21日复工 ， 收到的订单几乎为零 。 "虽然期间有政府资金、政策上的帮扶 ， 但想要扭转困境 ， 绝不能被动等待 。 "孙淑琴说 ， 眼看周边服装企业纷纷加入"直播大军" ， 她也动了心 ， "要想实现自救 ， 必须尝试新路子 ， 直播到底能不能做？"为了这个事 ， 公司专门开会讨论过好几次 。
比较而言 ， 直播成本不算太高 ， 效果也不错 ， 为啥不能做？
"主要是考虑到经销商和门店的利益 。 "陈心韵向采访人员道出原委 ， 他们在全国各地有300多家加盟店 ， 不少都积累了稳定的客户群体 ， "想让门店为直播贡献流量 ， 我们担心经销商不买账 。 "
"就怕流失苦心经营多年的顾客 。 "来自山东烟台的经销商张琪对直播心存顾虑 ， "以前顾客都在门店定制 ， 再由总部制成发货 ， 如果直播卖货 ， 客户都跑直播间下单了 ， 我们担心赚不到钱呐！"
面对经销商"被抢客"的顾虑 ， 公司最终决定采用"直播不卖货"的方式 。 "我们将全国各地店长召集起来 ， 请他们把顾客放心介绍到直播间 ， 我们会在每周三、周六晚准时直播 ， 只介绍服装、分享穿搭 。 "陈心韵说 ， "若大家有购买意向或有定制需求 ， 可以直接联系所在地门店店长 。 我们承诺绝不在直播间卖货 ， 让利给经销商 ， 也是一种共赢 。 "
探索：状况百出怎么破？
多准备 ， 勤琢磨 ， 云端带货效益显
从零开始并不容易 ， 为了准备3月1日的第一场直播 ， 公司下了不少功夫 。 指着新购入的直播设备 ， 陈心韵打趣道："这些都是我们咨询了专业人士后挑选的直播'顶级配置' ， 前后花了1万多元 。 "
从确定直播主题、风格 ， 再到调试设备、搭配服装 ， 直播团队花了整整2周时间准备 。 不过头回当主播 ， 还是状况百出 ， "真的是手忙脚乱 ， 面对大家提问也来不及答复 。 "
事后 ， 公司专门组建了直播团队 ， 召集市场部、设计部等10余名员工 ， 每场提前3天策划 ， 设计20套搭配 ， 介绍40多件单品 ， 还要预设观众可能感兴趣的问题 。 指着桌上的一摞文档 ， 陈心韵称这就是每场直播前要准备的"功课" 。
团队还邀请专业摄像师帮忙调试灯光 ， "线上直播不像线下购物 ， 全凭视觉上的效果 ， 必须得琢磨如何把服装更好地展示给大家 。 "她说 。
为了让顾客在线上能体验到线下服务 ， 再将线上流量引到线下 ， 除了更用心搭配服装款式 ， 陈心韵还力求讲清楚每件服装的设计卖点 。 如今 ， 每场直播观众稳定在2万多人次 ， 台前由陈心韵当主播 ， 幕后还有5、6名工作人员帮忙 。 直播中除了介绍自家羊绒类、梭织类服装 ， 还跟网友分享搭配心得、设计灵感与幕后故事 ， 反响不错 。
伴随直播而渐渐多起来的订单 ， 也让各地门店的店长们真正把心放到了肚子里 。 "直播居然不卖货 ， 把客源还给我们 ， 感动之余更要为这种做法点赞 。 "张琪告诉采访人员 ， 疫情期间门店一度经营惨淡 ， 如今"云端带货" ， 客户在直播间相中款式后通过微信找她下单 ， "总部免费宣传 ， 销售链再次打通 ， 感觉生意又'活'过来了！"
【直播直播热下的企业新探索：直播不卖货 与经销商共赢】惊喜：边缘产品唱主角？
见趋势 ， 谋转型 ， 新兴模式潜力大
凭借直播带货 ， 今年3月 ， 公司营业额比去年同期增长10倍 ， 陈心韵也颇感意外："主要是梭织类服装这样的非主打产品卖得好 。 "一直以来 ， 针织类产品是公司的主打 ， 占比很小的梭织类服装为何能逆势上扬唱主角？
"为求在直播中带给大家更多当季服装 ， 我们便增加了梭织产品的比重 。 "陈心韵说 ， 直播除了帮助公司渡过难关 ， 也为未来发展带来新启发 ， "消费者的需求 ， 倒逼公司加大对梭织类产品的研发力度 。 "
以往是"客人点菜" ， 如今"自选动作"变多 ， 孙淑琴说："因为定制行业的特殊性 ， 我们习惯于旺季忙碌 ， 如今能在淡季以非主打产品忙起来 ， 企业也拓展了发展空间 。 "她告诉采访人员 ， 前几年公司开设了智能生产线 ， 定制一件羊绒衫的时间由一周缩短至8小时 ， 现在又将淡季做成旺季 ， "从前总觉得传统行业要靠经验 ， 现在年轻人带领公司不断推陈出新 ， 让我看到了行业未来的希望 。 "
在海曙区 ， 像旦可韵这样积极自救的服装企业有很多 。
"海曙区是全国重要的纺织服装产业基地 ， 大大小小的纺织服装企业有2000余家 ， 如今纷纷尝试直播谋出路 ， 大部分企业产能已恢复至去年同期水平 。 "宁波市服装协会秘书长毛屹华说 ， "这些企业成功的'逆周期操作' ， 离不开自身谋划积极转型的新思维 ， 更在于恰如其时地把握住了新零售私域流量的新趋势 。 "
乘胜追击 ， 未来又该怎么走？孙淑琴若有所思地说："原本只想通过直播自救 ， 如今我们看到了新零售模式的巨大潜力 ， 未来想把它坚持下去 。 "她说 ， 下半年是羊绒衫定制旺季 ， 相信在直播的带动下 ， 生意一定能更红火 。 （采访人员窦瀚洋）


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