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原创 一个城市，没拿下“商圈”制高点，品牌便甭想立足！

_本文原始标题：一个城市 ， 没拿下“商圈”制高点 ， 品牌便甭想立足！
作者：高级研究员海游
中国的媒体早已是粉尘化 ， 无孔不入 。 对消费者来说 ， 已经进入"麻木"阶段 ， 以往在央视的大喇叭喊喊 ， 产品畅销的可能性很大 ， 现在已经不复存在 。
消费者需要有温度的媒介 ， 需要亲身体验到产品 ， 需要建立认知流畅性 。 那么品牌商和经销商该怎么做？在哪里做？
随着城市化进程的不断推动 ， “商圈”已经逐渐变成消费者的集散地 ， 吃喝玩乐应有尽有 ， 更是消费者认知、体验的绝佳场所 ， 今天就品牌商、经销商如何突破“商圈” ， 和大家聊聊我的一些想法 。
原创 一个城市，没拿下“商圈”制高点，品牌便甭想立足！
文章图片
-01-
商圈的定义以及打造样板商圈的起步工作
在核心城市 ， 可以说得上“得商圈者得城市” 。 一个品牌在一个区域市场是否有影响力 ， 就看他在人流密集区域的综合表现 。
现代的商圈包括KA、CVS、MA、餐饮、休闲娱乐等众多消费场所 ， 最适合消费者一站式的体验服务 。
对经销商而言 ， 符合打造的样板商圈必须满足以下3大原则：
1）样板商圈必须有足够多的人流密度 ， 以及你的产品必须满足大部分消费者的消费能力 。
例如：你计划开发的商圈人均消费力是几百元 ， 你在里面推广一瓶一千元的白酒是不会成功的 。
2）样板商圈要尽可能多的包含你产品的目标渠道 ， 将来做推广活动才能影响到更多的受众 。
例如：你做的是一款嘻哈风格的气泡水 ， 样板商圈要优先选择含有这些渠道越多的场所：网吧、街舞、KTV、酒吧、KA、CVS、MA、餐饮等 。
3）选择目标商圈一定要有信心 ， 将自己的产品做成此圈内的第一品牌 ， 无论是气势还是销量均要大于竞品 。
具体起步工作如下：
1.锁定商圈、统一思想
将区域之内所有的商圈信息统计对比 ， 根据样板商圈三大原则锁定首批开发的目标 。
团队集中讨论 ， 灌输思想 ， 明白这样做最终要达到什么样的效果？会对大家的销量以及收入有什么样的影响？
2.解除员工执行顾虑
做商圈的目的是以点带面、聚焦资源投入、以优势终端店带动弱势终端店 ， 逐步蚕食竞品市场份额 ， 直至将品牌份额围剿打击到最低值 。 通过讨论预测这个过程可能遇到的困难有哪些？如何克服？
3.排顺序、定门店
目标商圈锁定后 ， 也就锁定了目标终端售点 ， 此时 ， 不可眉毛胡子一把抓 ， 终端店攻克顺序是：
已经合作的网点生动化做到最佳 ， 未合作的网点优先开发核心（客流量大、营业面积大、环境舒适）网点 ， 未合作的渠道优先开发熟悉的渠道 ， 确保轻车熟路 ， 效益为先 。
4.线下活动 ， 声音不断
从发动商圈攻击战时起 ， 品牌推广活动以及消费者促销活动要不间断的做 ， 声势越大越好 ， 为商圈的推进助一臂之力 。
-02-
全渠道要求重陈列 ， 树立高端品牌形象
1.现代渠道是品牌的脸面 ， 要做够面子
现代渠道尤其是KA卖场 ， 是品牌展示最好的窗口 ， 要想全面提升区域销量 ， 首要任务就是让自己的品牌深入人心 ， 操作手段上就必须是抢占第一陈列位置 ， 在费用允许的情况下要求不惜一切代价 ， 甚至可以降低区域市场媒体广告的费用预算 。
如果费用无法支持 ， 第一陈列位置无法获得 ， 那就必须在店内打造多点陈列、专属陈列、生动化形象陈列等做到又大又醒目 ， 确保做到外围陈列包围第一陈列 。
总之 ， 最好做到：店外第一眼看到品牌陈列 ， 店内到处看到品牌陈列 ， 退而求其次：没有第一陈列 ， 确保进店多点陈列有压倒性的优势 。
2.拿下高势能售点生动化 ， 建立标准化渠道陈列
高势能终端售点（卖场）陈列要求 ， 求新、求异、吸引眼球 ， 但其他渠道陈列要求标准统一 ， 否则无法给消费者建立统一的认知架构 ， 必然会影响陈列效果 。
例如：你经营的产品是酒水饮料 ， 在传统流通店要做好割箱陈列、冰柜陈列、货架陈列 。 在餐饮渠道要做好大面积堆箱陈列、收银台背后酒柜陈列 。 在夜场渠道（酒吧、KTV）做好发光货架陈列 。
产品陈列是品牌最好的广告 ， 近距离的接触消费者 ， 通过实物感知建立认知 ， 进而产生交易 。
需要提醒的是 ， 如今的品牌广告太多 ， 让消费者产生认识最好的办法是打造极佳的产品IP ， 但打造超级IP需求的条件很多 ， 成功与否不可控 。
最简单有效的办法：标准统一、千店一律 ， 不断重复加深消费者感知印象 。
3.陈列旁边必须有促销员助销
在我的观点里 ， 地堆、货架等是无声的品牌形象 ， 促销员是有声的品牌形象 ， 无声加有声是合格的生动化陈列 。
在目标商圈 ， 尤其是在人流量很大的时候 ， 真正吸引消费者的是地堆、货架旁边促销员 ， 真正让消费者获取产品信息的也是促销员 ， 真正通过交易产生关系的消费者还是促销员 。
所以要注重促销员选拔（身高、体重、穿着、形象、气质等）的培训管理 ， 确保信息输出的一致性和准确性 。
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新品互动 ， 打造私域流量
商圈的主流人群是18-35岁的年轻人 ， 他们接受新事物能力强 ， 消费意识和消费能力也是主力 ， 是厂商推广新品的最佳场所 ， 很多品牌商组织商圈里面开展大型的路演活动来做好品牌传播 。
1.新品互动 ， 塑造体验氛围
商圈是新品最好的着陆点 ， 同时新品也是商圈最好的腾飞点 ， 品牌商推广新品时综合费用的投入是旗下其他产品不能相比的 ， 在弹药充足的情况下加深消费者认识 ， 做好品牌灌输是很容易的 ， 建议组合互动模式：
大型路演（可以结合商圈一起搞 ， 通过互动游戏增加消费者参与度）+多点体验促销台（一人一台多赠饮）+重点店内促销（体验+购买搭赠） ， 最终营造为此商圈、此品牌的城市名片 。
2.配合媒体资源 ， 做好商圈私域流量
品牌力越强 ， 说明品牌给消费者带来的产品信任背书越强 ， 这样才可以做到“放心购买” ， 塑造品牌形象不是一朝一夕的事情 ， 但是配合线上媒体 ， 打造私域流量却可以加速品牌力的形成 。 建议操作如下：1）以流量带流量：如果有明星做代言 ， 商圈要大量展示明星和产品的捆绑宣传；2）以内容带流量：产品可以通过差异化、文化等赋能 ， 捆绑宣传；3）以搜索带流量：例如某产品是奥运会官方指定赞助商 ， 通过赠饮等活动吸引消费者搜索信息 ， 获取流量；4）以社交带流量：商圈内的品牌联谊会、互动会是最好的场所 。
以上是商圈的特有属性 ， 生意的本质就是流量 ， 要充分挖掘 ， 将公域流量转化为私域流量是塑造品牌最重要的手段之一 。
-04-
返璞归真 ， 做好基础工作
上面我说了很多 ， 关于商圈布局以及营造氛围的工作 ， 要想做好商圈 ， 必须还得有硬桥硬马的真功夫 ， 必须做好拜访铺市、陈列维护、品牌推广、客户维护及返利等系列基础工作 ， 其中重点的两项是：
1.强化铺货率
铺货率要高 ， 力求做到100% ， 难啃的骨头要一店一方案 ， 逐个击破 ， 不留死角 。
2.保证售后服务
不允许出现过期产品 ， 临期产品第一时间消化处理 ， 做到百店0差评 ， 口碑相互传 。
以上两点很好理解 ， 商圈的终极目标是城市中心开花 ， 辐射全区域 ， 终端店老板也是商圈的老主顾 ， 如果他到了商圈看到到处是产品 ， 店老板合作愉快 ， 那么线路业务人员在推广的时候就会事半功倍 。
最后：
所有的核心城市均有商圈的存在 ， 商圈是政府城市规划、地产企业着手落地等合理的布局产生的 ， 终极目的是服务其区域人口 ， 是城市的窗口 ， 也是品牌的窗口 。
品牌商和经销商抓住了商圈的消费群体 ， 就相当于抓住了消费者主流的消费导向 。
【原创 一个城市，没拿下“商圈”制高点，品牌便甭想立足！】以抢占商圈做为占领城市突破口 ， 再由商圈辐射周边消费群体 ， 实现点、线、面的联网互动 ， 最终可以快速的提升区域市场整体的铺货率和占有率 ， 达到品牌区域为王的目的 。


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