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我从来没开口求过你，你帮帮我，下不为例！ 关联的力量

我从来没开口求过你，你帮帮我，下不为例！ 关联的力量
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我从来没开口求过你 ， 你帮帮我 ， 下不为例！|关联的力量第六篇
这是桔梗在“谈判思维”的第357篇推文 。
全文共2619字 ， 阅读大约需要5分钟 。
我从来没开口求过你，你帮帮我，下不为例！ 关联的力量
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1引言
场景一：
大斌是你的高中同学 ， 他递过来一支烟 ， 你摇摇头表示拒绝 ， 可是他说 ，
怕啥啊？你看周围 ， 咱们同学不都在抽嘛 ， 没事的 ， 就一根 ， 你爸妈闻不出来！
场景二：
小王是你的同事 ， 他的工作出了点问题 ， 害怕老板知道 ， 来求你帮忙不要说出去 ，
我们是多年的同事 ， 也是好友 ， 我从来没开口求过你什么事儿 ， 你帮帮我 ， 下不为例！
场景三：
小周是你的供应商 ， 这个月他们公司的服务出了纰漏 ， 按照合同应该有罚金 ， 他特地跑来跟你求情 ，
李总 ， 我这个月是业绩考核 ， 关系到我的去留 ， 您大人有大量 ， 帮帮我 ， 别投诉我 ， 求您了！
在上面的三个场景中 ， 为什么我们心里想要拒绝对方的要求 ， 但又觉得很难呢？
因为对方正在尝试把你和他“关联”起来 ， 建立某种联结 ， 让你受到影响 。
场景一中的同学 ， 正在尝试用“同学们”的群体关联 ， 来让你近墨者黑；
场景二中的同事 ， 正在尝试用“多年同事”和“好友”的关联 ， 来让你投鼠忌器；
场景三中的销售 ， 正在尝试用“私人”问题和“示弱术”来和你建立“关联” ， 来让你产生恻隐之心；
这就是“关联的力量” 。
那么 ， 该如何抵抗这个力量呢？
2如何抵抗“关联的力量”
这是“关联的力量”系列推文的最后一篇 ， 它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统” 。
我们已经聊了很多关于“关联”在谈判中发挥的作用；
最后一篇打算聊聊 ， 如果你发现有人用“关联”来影响你做出决策的时候 ， 我们该怎么办？
没错 ， 如果“关联的力量”可以在谈判中影响对方 ， 那么对方也可以用“关联的力量”来影响我们；
当我们被人用某种关系关联起来 ， 我们不自觉的就会“心软”下来；
哇 ， 老李你也是东北人啊？咱是老乡啊 ， 下次我请你喝酒你可得来啊！
在不知不觉地被“关联”之后 ， 你的直觉会告诉你：都是老乡 ， 还去驳人家的面子 ， 多不好意思啊！
问题就出在这层“直觉”上 ， 但“直觉”并没有错；
只是我们在处理这样的决策的时候 ， 需要一个先“理性思考” ， 再“感性直觉”的过程 。
3先给理性一点时间
“直觉”属于感性思维的范畴；
显然 ， 感性思维的弱点在于缺乏理性；
所以 ， 一个显而易见的解决方法 ， 就是引入我们的理性思维来帮助我们 。
回到文首的场景二中 ， 同事小王希望你可以不要把他犯的错误告诉老板 ，
我们是多年的同事 ， 也是好友 ， 我从来没开口求过你什么事儿 ， 你帮帮我 ， 下不为例！
一般来说 ， 这个事情你是应该告诉老板的；
可小王说得没错 ， 这么多年他真的是第一次求你 ， 平常你们的关系也确实不错；
你的心里开始感受到了压力 ， 这是对方正在用“关联的力量”向你施加的压力；
而这个“压力”的受力点 ， 就是你的“直觉” ， 你的感性思维；
你的感性思维在告诉你 ， “好同事”或“好友”之间应该互相帮忙 ， 否则以后怎么相处？
别急 ， 别让感性思维完全吞没你；
你需要一些时间 ， 好好权衡利弊 ， 毕竟这个错误将来如果成为更大的错误 ， 你可能会被牵连进去；
那么 ， 为了给理性思维一些时间 ， 你完全可以这样说 ，
我还在考虑是否要上报 ， 既然你求我了 ， 我会再仔细考虑一下 ， 毕竟这个错误还挺严重的......
要知道如果你在抵抗“关联”的压力的时候 ， 屈服于感性思维而做出错误的决策 ， 那么接下来这个错误的决策会纠缠你很久；
比如 ， 你在4S店销售的怂恿下 ， 一时冲动买了一款车；
然而回家后你发现这车和你家里的实际需求根本不符；
而且这车开起来也没觉得有多舒服；
于是 ， 这款车就会成为你接下来的“梦魇”；
你会一直后悔为什么要买下它 ， 甚至为之寝食难安 。
所以在4S店销售想方设法让你下单之前 ， 请让理性思维接管你的决策；
比如 ， 你可以先在网上找找这个型号车的所有相关信息 ， 包括评价、投诉、历史价格；
你还可以在去店里之前 ， 想好自己的BATNA ， “最佳替换方案”；（这是所有谈判理论最基础的概念 ， 感兴趣的可以看这里）
还有什么别的品牌和型号的车 ， 同样也可以作为你的候选？
当你能够理性地思考上面这些问题 ， 并有了自己的想法 ， 你的“直觉”就不会再被人利用；
同样的道理 ， 是否要保护小王而不去上报 ， 这个决策如果做错了 ， 也会是你接下来的“梦魇”；
所以 ， 请给自己一点时间 ， 好好想清楚 。
4再用直觉来决定
当然 ， 话要说回来 ， 并不是每一个你遇到的“关联”都意味着对方想要趁机占你便宜；
事实上 ， 我鼓励你在谈判中更多的去相信对方 ， 积极建立信任 ， 而不是怀疑一切；
毕竟 ， 好的谈判结果都是建立在“信任”的基础之上的 。
诚然 ， 我们都希望能保护自己；
怎么分辨来自对方的“关联”是不是真诚呢？
此时 ， 我们还是要求助于我们的感性思维 ， 也就是我们的“直觉”；
理性思维并不能解决一切问题 ， 有些时候 ， 感性的“直觉”反而是最好的助手；
请留意 ， 这篇文章写到这里 ， 并不是在告诫你 ， 感性思维不可靠 ， 而是希望你能综合感性和理性的优点 ， 为你所用；
为什么会这么说？
无论你此时的一个想法来自一个手机广告 ， 还是来自一个朋友 ， 还是来自一本书 ， 还是来自一个销售的介绍 ， 你的直觉通常都会给你最大的信息和最可靠的答案；
最后的决策还要靠你的“直觉”来判断；
就像上面提到的买车的例子 ， 在理性思维帮我们完成了信息收集、价格比较、优劣分析之后 ， 最后决定你下单买一俩车的决定 ， 一定来自你的直觉 ， 来自你感性的力量；
换句话说 ， 只有当你的理性思维在深思熟虑之后 ， 选中了一款车 ， 然后对其付诸了自己的感情 ， 让你真的爱上它 ， 非它不买之后 ， 你的这个决策才不会让你后悔；
那些纠结的问题 ， 诸如 ，
这个车要不要买？这个人要不要辞退？这个错误要不要上报？
在完成我们上面的理性分析之后 ， 你最后还要借助“直觉” ， 回答自己下面几个问题：
我如果做出这个决策 ， 我会有什么感受？是开心还是恐惧？还是欣慰？别着急回答 ， 花点时间去体会这个感受！
如果我拒绝 ， 我明早醒来会有什么感觉？放松？失望？沮丧？别着急回答 ， 让你的直觉深深去把握！
如果我答应 ， 我明早醒来又会是什么感觉？如释重负？还是后悔不已？这又是为什么？
在你回答了这些问题之后 ， 你的决策就会得到力量 ， 我称之为“直觉赋能”；
5小结
在完成一个从“理性思考”到“直觉赋能”的过程中 ， 要小心一个误区；
你应该只是去体会一个决策给自己的感受 ， 而不是去猜测对方的反应给自己的感受；
比如 ， 你应该认真思考要不要上报这件事给你的感受是什么 ， 而不是你猜测对方对你的上报会恼羞成怒 ， 从而给你的感受是什么；
这两种感受有着极为相似的地方 ， 但后一种是受到“关联的力量”影响的 ， 不应该被你考虑的部分 。
“关联的力量”系列一共六篇 ， 今天收尾 。
谈判中 ， 情绪的第二个源头 ， 来自人性对“附属和关联”的需求；
“关联的力量”可以让你在谈判中如虎添翼；
你也要小心来自对方的“关联” ， 影响你理性的决策 。
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我们是“伐木累”！
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这里是“谈判思维”！
“关联的力量第六篇”终
【我从来没开口求过你，你帮帮我，下不为例！关联的力量】---桔梗（839239@qq.com）
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