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【鼎点传媒】突破销售瓶颈（二）

_本文原题为：突破销售瓶颈（二）
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【【鼎点传媒】突破销售瓶颈（二）】上期我们讲到了客户归类、客户资源获取以及如何设立潜在客户开发目标三个内容 ， 本期我将分享如何用数据化的方式做好销售漏斗的搭建和销售准备 。
一丶如何做好销售漏斗？
1.什么是销售漏斗？
销售漏斗的意义在于:通过直观的图形方式 ， 指出公司（个人）的客户资源从潜在客户阶段 ， 发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系 ， 或者说是转换率 。
2.怎样做好销售漏斗？
一般统计的数据基础都是从公司（个人）上一年度或者说是上一季度的数据中得到每一个阶段的转化百分比：假设上一年度（季度）目标客户为100家 ， 潜在客户为50家 ， 意向客户为20家 ， 正在谈判客户为10家 ， 最终成交客户为3家 。 那么可以就推理大致得到销售漏斗模型：
【鼎点传媒】突破销售瓶颈（二）
文章图片
3.做好销售漏斗有什么作用？
通过销售漏斗的搭建 ， 我们可以大致得到客户转化率的平均值 。 那么我们在做销售管理分析的时候可以作为评判和参照的依据 。 哪一个环节的客户转化率出现大的数值变化 ， 就从哪个环节查找原因和改进 。 只有保证销售漏斗的转化比 ， 最终成交客户才会有稳定的转化率 。
二丶如何做好销售准备？
做为一名销售人员要把握住销售方向和策略 ， 要分析你的公司核心优势在哪里？对标同行是谁？产品竞争力有哪些？性价比如何？能提供什么服务政策？（这里我需要多说一句：可以拿同行做对比 ， 但是永远不要诋毁同行 。 ）这些都是销售的“基本功” ， 要了解自己 ， 更要了解“对手” 。
本篇我分享了“销售漏斗”和“销售准备”两个内容 ， 前者是通过数据模型来做参照 ， 便于在接下来的销售工作中查找问题和解决问题 。 而后者是要加深自己对行业的了解和公司的了解 ， 打下扎实的“基本功” 。 下篇我们开始销售实施阶段 ， 主要分享客户邀约、客户拜访等内容 。


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