西奥@每天了解一个人——阿曼西奥?奥特加 人生从来没有“注定”二字( 二 )
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于是 ， 他开始用巴塞罗那出产的廉价布料 ， 在简陋的纸板模型上剪裁缝制 ， 自己生产类似的睡袍款式 ， 价格却降低了一半 ， 很快这种又便宜又好看的睡袍开始供不应求 。当然他们肯定是不能够在原本的公司工作了 ， 于是 ， 索性就借着这次销售的成功 ， 自己开一个公司 ， 专门销售自己的睡袍 ， 1963年他们自己开了一家名为GOA（就是奥特加全名的首字母）的服装小作坊 ， 想要扩大销售 ， 就要采取分销的销售模式 ， 但是谁会愿意进购一家名声不大的品牌服装呢？
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结果出乎所有经销商的意料 ， 他们家的衣服销售的特别快 ， 就这样陆陆续续愿意分销的商家越来越多 ， 仅在10年之间 ， 就由三五人扩大到五百多人的团队 。眼看着公司越做越大 ， 钱也越挣越多 ， 却突然爆发了中东石油危机 ， 所有重度依赖石油进口的国家 ， 经济形势急速下降 ， 许多公司因此倒闭 ， 一家德国企业突然临时取消了一大笔的订单 ， 这下存在仓库里的衣服 ， 很可能就要砸在手里了 ， 奥特加就像热锅上的蚂蚁 ， 急得团团转 ， 这个时候只有一个办法或许能够解决这次危机 ， 那就是自产自销 ， 于是Zara就此诞生 。
这样的好处是：一 ， 减少中间商的不确定性；二 ， 可以将中间商的利润用于拓展自己的店铺 ， 进而从专业生产向自产自销转变 。这一年 ， 他在拉科鲁尼亚最繁华的商业区开了全球第一家Zara门店 。他把店址选在了中央大街最有名的商店正对面 ， Zara 很快就因其时尚的设计和平易近人的价格获得了欧洲青年消费者的追捧 。
油污模式——不做广告开店铺 ， 借势大牌就是最好的宣传 “我们要让别人为我们宣传 ， 也要为他们的宣传铺平道路 。”——阿曼西奥?奥特加
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几乎在全球所有的高档购物中心 ， 你都能看到Zara的身影 ， 硕大的玻璃窗展示着当季最流行的款式 ， 而他的旁边一般都是LV、Prada等世界著名奢侈品大牌 。比起把钱大笔大笔地花在媒体宣传和市场活动上 ， 奥特加更倾向于将心思放在店铺的选择上 。从第一家店铺开始 ， Zara选址往往都在市中心的最繁华地段；在纽约 ， 奥特加为了把店开在第五大道666号花费3个多亿美元；在巴黎 ， 他选择香榭丽舍大街 ， 和LV、Prada们做邻居 。
这种巧借知名品牌效应的营销方式叫比附营销 ， 比如当初蒙牛刚创立的时候 ， 几乎没有什么知名度 ， 所以为了能够借助老大哥伊利的影响力 ， 就在广告牌印上了这么一句话：“做内蒙古第二品牌” ， 甚至还在包装盒上打上了“为民族工业争气 ， 向伊利学习”的口号 。攀附知名品牌 ， 但承诺自己稍逊一筹 ， 受众会觉得我们诚信可信 ， 没夸夸大其辞 ， 这样容易让受众产生信任；当我们自己的品牌与知名品牌出现在一个广告里 ， 受众也会很自然的把对知名品牌的信任感转驾到自己的品牌上 。
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因此Zara借势大牌的策略 ， 不仅提高了自己的品牌知名度 ， 而且还大大满足了爱购物追求时尚的人群们炫耀心理：在奢侈品店受够价格的刺激和款式的诱惑之后 ， 转身进入Zara ， 不用掏空钱包 ， 也能获得光鲜亮丽 。正如时尚作者马克所言：“尽管在Zara能买到便宜的东西 ， 但它不会让你觉得很low 。”
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