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专访李小璐直播带货操盘手：我们再一次踩在了抖音风口

专访李小璐直播带货操盘手：我们再一次踩在了抖音风口
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从4月开始 ， 抖音直播间便成了“话题制造机” ， 罗永浩、李小璐和董明珠相继来到抖音直播间带货 ， 也让“电商直播”的商业模式不断向不同行业及圈层渗透 。
4月21日0点30分 ， 演员李小璐结束了在抖音的首场直播带货 ， 据小葫芦的带货红人榜显示 ， 李小璐的直播销售额4734万 ， 是第二名290万的近16倍 ， 这在抖音已经是绝对的领先位置 。
在这个过程中 ， 也一定少不了抖音和MCN机构的相互配合 。 在李小璐的直播间 ， 还出现其抖音平台运营的服务机构“印特玛特”logo 。 天眼查显示 ， 印特玛特为愿景伟业与万达传媒的合资公司 ， 大股东愿景伟业占股85% ， 愿景伟业同时也是哈尔滨愿景文化传媒有限公司的全资子公司 。
4月23日下午 ， 愿景文化实际控制人陈鹏博接受了钛媒体的专访 ， 他表示 ， 愿景系旗下的公司业务覆盖抖音全部具有变现能力的领域 ， 其中在游戏、秀场和电商业务上 ， 愿景总收入排名第一 ， 堪称抖音第一直播机构 。
“小璐不坑人、能吃苦”
“我们每次都踩在抖音的风口上了 ， 我们家是比较听话的机构 。 只要跟直播沾边 ， 不管是游戏、秀场还是电商 ， 我们家都是第一 ， 但我们不可能永远第一 。 ”陈鹏博说 。
关于与李小璐的合作 ， 陈鹏博表示 ， 李小璐本人配合度很高 ， 也属于明星中具有较强带货能力的KOL类型 ， 同时 ， 李小璐在抖音的短视频及直播业务交由愿景独家策划运营 ， 比如在直播开始5天前 ， 愿景团队就在为李小璐拍摄了4条短视频预热 ， 帮助她登上了爱豆榜的第一名 。
李小璐与电商的交集始于2012年 ， 当时李小璐在淘宝的店铺名为LOVELULU ， 她也曾亲自下场拍照卖货 ， 李小璐的淘宝店生意仍在继续维持 。 2020年4月15日 ， 李小璐还在微博发了一组新品照 ， 这家名为3000ConceptsofLu在2019年9月26日晚正式营业 ， 据媒体统计 ， 开业当天 ， 李小璐的淘宝店铺卖出了1100多件衣服 ， 日均销售额在10万元左右 。 据店铺的淘宝直播页面显示 ， 李小璐也是店铺主播之一 。
“小璐人品好 ， 不坑人 ， 能吃苦 。 ”陈鹏博对钛媒体表示 ， 经朋友介绍 ， 双方的合作一拍即合 ， 在5月李小璐还将继续展开3场电商直播 ， “品牌坑位费10万、佣金30%或25% 。 如果货品非常好的话 ， 以上这些我们都不考虑 。 ”
专访李小璐直播带货操盘手：我们再一次踩在了抖音风口
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直播中的李小璐（图片由愿景娱乐提供）
【专访李小璐直播带货操盘手：我们再一次踩在了抖音风口】作为第一批入驻的直播机构 ， 2018年 ， 陈鹏博曾在抖音尝试过带货 ， 但不见起色 ， 变化始于2019年5月 ， 随着李佳琦从淘宝出圈 ， 抖音也开始重视起电商业务 ， 截止2020年4月 ， 愿景娱乐机构月流水突破6亿 ， 其中电商与秀场打赏收入各占一半 。
陈鹏博认为 ， 直播电商早晚会成为全球流行的趋势 ， 疫情让这件事提前了 ， 之前淘宝和快手占据了直播电商的绝大部分份额 ， 他预计 ， 抖音今年至少要抢占直播电商大盘子的30% 。
“卖货和颜值关系不大 ， 要的是带货属性”
2018年底 ， 抖音才开始在直播带货领域尝试 ， 彼时 ， 快手“散打哥”已经创造了1.6亿GMV（成交总额）之后 ， 淘宝主播李佳琦也被封为“口红一哥” 。
2019年底 ， 抖音更新了平台商品橱窗开通权限 ， 用户只需要完成实名认证即可在抖音拥有自己的商品橱窗 ， 链入抖音覆盖淘宝、京东、考拉、唯品会等第三方电商平台的巨大商品链接库 。 同时抖音逐步放开直播权限 ， 主播开播不再有粉丝人数限制 。
这被媒体解读为抖音布局直播电商的信号 。
2020年2月 ， 疫情的到来加速了抖音直播电商向多场景渗透 。 3月 ， 抖音推出“宅家云逛街”计划 ， 通过10亿直播流量扶持计划、小店入驻绿色通道、官方培训等专项政策让线下商家走进直播间 ， 其中株洲王府井百货等商场入驻抖音直播后 ， 单场直播销售量接连突破百万 。 4月 ， 抖音开展13场“市长带你看湖北”直播活动 ， 推介当地农产品、食品、消费品 ， 将湖北优质商品推向全国消费者 ， 直播当天带货总销售额达1793万元 。
4月1日 ， 初代网红罗永浩在抖音开始直播卖货 ， 首场销售额破亿 ， 直播电商终于成为抖音的一道金字招牌 ， 引发大众媒体关注 。
知情人士透露 ， 罗永浩的坑位费有60万和120万两种 ， 年框价格1200万 ， 这样的定价属于行业顶配 ， 对于预算紧张 ， 还想做直播带货的品牌来说 ， 难承其重 。 此外 ， 罗永浩是无法复制的 ， 如何让更多腰部和尾部的主播带货就业 ， 赚到钱 ， 才是接下来抖音和MCN需要重点解决的问题 。
“跟愿景同一批入驻抖音直播的机构很多 ， 只有我们一家起来了 ， 我们也没签大主播 ， 就是精细化运营 。 ”陈鹏博说 ， 愿景在哈尔滨养着1750人的运营团队 ， 服务着17万的主播群体 。
除了与李小璐这样的头部明星合作 ， 愿景还在大规模招聘新主播 ， 有意向、听话 ， 对消费者负责 ， “这个事情就可谈 。 试2个月 ， 不行就换 。 总有行和不行的 。 ”陈鹏博对钛媒体表示 ， 目前愿景一个月大概招3万人进来尝试做主播 。
选品和招商也要同时进行 ， 跟秀场直播最大的不同是 ， 在电商直播中“货”才是主角 ， “卖货和颜值关系不大 ， 要的是带货属性 。 电商直播分人（配合度和玩法）、货（选品和供应链）、场（售后和物流） 。 这些都做好 ， 自然就成了 。 ”
愿景为李小璐配置了30人的招商团队 ， 10人的售后团队 ， “没有仓库 ， 那太重了 ， 我们公司的理念就是轻运营 ， 但凡接触重的 ， 就是错的 。 ”陈鹏博说 。
（本文首发钛媒体APP ， 作者|赫婧）
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