互联网原住民的保险“谈心社” 德华安顾人寿大数据营销探索
《投资时报》采访人员杨飞
三十而立 ， 随着历史上第一批“互联网原住民”开始有了家庭责任 ， 这一新“保民”群体对保险和互联网而言 ， 都具有相当重要的意义 。 有调查数据显示 ， 相较70后、80后群体 ， 90后对未来风险的认知程度更高 ， 健康意识普遍觉醒 ， 在过去五年里 ， 90后保民的投保件数和保费贡献量增长也最为迅速 。
【互联网原住民的保险“谈心社”德华安顾人寿大数据营销探索】当90后逐渐进入婚育高峰期 ， 大多会为自己和家人进行保险规划 ， 也成为当之无愧的保险消费主力人群 。 深挖需求、解决痛点 ， 是保险机构探索提供个性化服务 ， 抢占“互联网原住民”蓝海市场的核心所在 。 值得关注的是 ， 德华安顾人寿正充分运用大数据营销的创新方式和数字化触达方式 ， 为成家后的90后提供专属的保险保障服务 。
抓住“互联网原住民”的保险需求
互联网保险第三方平台慧择网发布《90后保险大数据报告》显示 ， 截至2017年 ， 90后平均持有4张保单 ， 并且自主筛选能力强 ， 购买决策比80后平均快3.6天 。 调查数据同样显示 ， 90后的保险觉悟比70后、80后来的更早 。
如今 ， 90后群体已到了成家的人生阶段 ， 德华安顾人寿董事、总经理殷晓松预判道：第一批互联网原住民开始有家庭责任了 ， 这对于保险和互联网都具有相当重要的意义 。
用数字化赋能个险销售 ， 为90后成家后的保险需求做好准备 ， 是德华安顾人寿正积极开展的探索实践 。 德华安顾人寿的大数据营销服务中心抓住“90后30岁”的历史机遇 ， 秉承保险姓保的原则 ， 紧随市场潮流 ， 坚持“两保一长” ， 以保障类产品为主；同时紧随互联网寿险产品的发展趋势 ， 长期短期产品兼顾 ， 产品线不断丰富 。
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在互联网经济时代 ， 要获得年轻人的青睐 ， 就必须适应年轻人的新玩法 。 如何抓住“互联网原住民”的保险需求 ， 一方面 ， 德华安顾人寿搭建自身的内容平台 ， 通过运营微信公众号、抖音视频号、微博号等流量平台 ， 输出保险知识及品牌相关内容 ， 提升品牌知名度 ， 以内容获客；另一方面 ， 积极尝试与流量平台进行数据合作 ， 多渠道、多模式引流获客 。
在抓住年轻网民的同时 ， 德华安顾人寿结合互联网不断下潜三、四线甚至乡镇的时代背景 ， 也赢得不少中老年客户的信任 。 在银发市场产品开发上 ， 公司不断寻求产品市场竞争力 。 率先推出的针对老年人的“孝亲宝”老年恶性肿瘤疾病保险 ， 承保年龄突破65岁 ， 以及最新推出的“都挺好”老年综合医疗保险等产品都颇受互联网平台欢迎 。
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丰富的数字化交互有效保障客户权益
在开启“个险+数字化”战略背景下 ， 近年来 ， 德华安顾人寿以创新渠道将市场布局向90后倾斜 。 公司通过大数据营销等科技赋能手段 ， 搭建完善整套从前端获客引流到后端转化出单、客户长期经营与维护的支持系统生态 ， 逐步探索出一条面向未来的新型价值业务销售路径 。
在业内人士看来 ， 90后保民具有超强的学习能力及自主选择产品的意识 。 如何精准挖掘客户资源？据悉 ， 大数据营销服务中心的营销组织管理方式和客户服务模式 ， 有利于利用大数据分析技术更好的识别客户和服务人员的特征 ， 构建清晰的客户画像 ， 为客户提供更精准的产品推荐和服务 。
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目前 ， 大数据营销服务中心已构建针对于服务人员在服务过程中的预警提示 ， 利用机器学习算法 ， 提高服务人员的服务质量和服务效能 ， 初步构建服务人员和客户的标签体系 。 下一步 ， 将持续深化标签体系 ， 让合适的客户找到合适的服务人员 。
数据显示 ， 大数据营销服务中心自2019年初启动后迅速推进 ， 2019年6月起 ， 新单标准保费即迈入百万平台 ， 并持续稳中有升 。 在受疫情影响的不利环境下 ， 今年累计至今新单标准保费已与去年年度业务量基本持平 。 在获客技术与获客成本端已逐步走在市场前列 。
“丰富的数字化交互形式和数据沉淀 ， 将有效保障客户权益 ， 避免销售误导的发生 ， 客户也可以更容易的理解服务内容 。 ”一位保险业高管认为 ， 大数据营销服务中心社交媒体互动模式下 ， 有助于实现数据驱动的经营和服务线索的及时转化 。 如利用文本挖掘技术 ， 可以更好的识别客户对服务人员的满意度 ， 和对风险保障计划的意愿 。
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