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『建设投资网』优秀客户经理应当具备！，贷前调查5大思维

意识决定行动、行动决定结果 ， 以往信贷机构对客户经理的培养主要侧重在技术层面 ， 普遍忽视意识、理念层面的学习和培养 。 要想完成高质量的贷前调查 ， 一个优秀的客户经理应当具备以下五大贷前思维 ， 学习这些思维方式的意义在于 ， 这些思维方式相当于一个“大框” ， 是贷前调查应遵循的基本理念和原则 ， 客户经理掌握了这些思维方式 ， 可以让整个贷前调查都在这“大框”里面 ， 保证贷前调查“不出圈” ， 不会犯一些原则性的错误 ， 在这个基础上 ， 再学习和掌握一些调查的技术和细节 ， 能起到事半功倍的效果 。
『建设投资网』优秀客户经理应当具备！，贷前调查5大思维
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1、客户七分在于选 ， 三分在于管
信贷业务是以偿还为条件的对资金所有权的有偿让渡 ， 当我们将资金交到借款人手里那一刻开始 ， 还款的主动权就掌握在了借款人手里 ， 信贷机构面临的最大的风险就是钱借出去有可能收不回来的风险 。 就重要性而言 ， 笔者认为 ， 相对于贷后来说 ， 贷前比贷后更重要一些 ， 客户七分在于选 ， 三分在于管 ， 信贷风险管理是从选择客户开始的 。 但是大家也不要误解 ， 笔者的意思并不是说贷后不重要 ， 贷后同样很重要 ， 只不过笔者认为贷前更重要一些而已 。
客户经理对此要有清醒的认识 ， 贷前调查很重要 ， 一定要做到位 。 蒙特利尔银行副总裁瑞逊说过的一句话 ， 就深刻的反映了这一点：“多年来 ， 持有质量不断下降的贷款就像看日落 ， 你除了在那里等他落山 ， 其它一点办法都没有 。 所有的分析重点都集中于一项交易的事前阶段 ， 极力避免一项不良资产出现在资产负债表上 。 ”
2、风险思维
信贷机构经营的是信用 ， 管理的是风险 ， 风险管理能力是信贷机构的核心竞争力 。 就信贷业务而言 ， 贷款人通过让渡资金在一定时间内的所有权给借款人从而获得了在某一限定时间内获得一笔利息收入这一预期 ， 然而这个预期可能实现 ， 也可能不仅无法 ， 甚至有可能面临着无法收回本金的风险 ， 这就是所谓的信贷风险 。
客户经理一定要具有风险思维 ， 与其说信贷机构是在经营贷款业务 ， 不如说信贷机构是在经营风险 ， 信贷机构的基本职能就是预测、承担和管理风险 ， 并通过管理风险获取相应收益 ， 信贷风险管理水平是决定信贷机构预期利润能否实现的核心 ， 也是信贷机构能否持续性发展的关键性因素 。
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3、侦探思维
【『建设投资网』优秀客户经理应当具备！，贷前调查5大思维】在信贷关系中 ， 信贷机构和借款人之间的信息永远是不对称的 。 借款人可以随时全面了解和掌握信贷机构的信贷政策、信贷制度、信贷监管等信息 ， 而信贷机构却不可能拥有和掌握每个借款人的全部信息 ， 这就形成了信贷关系中的信息不对称性 。 在信贷关系中 ， 借款人具有信息优势 ， 使信贷机构经常处于不利地位 。
具备侦探思维的客户经理 ， 不会盲目地轻信客户所言 ， 对于客户所说的 ， 不仅会用眼看 ， 更会用心去听 ， 还会灵活运用交叉检验等技术细心的辨别真伪 ， 避免被甜言蜜语或者虚假的陈述所蒙蔽 ， 防止给信贷机构给自己造成损失 。
4、“救急不救穷”思维
信贷机构不是慈善机构 ， 信贷机构核心的经营目标是盈利 ， 信贷机构发放贷款的前提是基于对借款人信用的评估 ， 认为借款人到期能还本付息 ， 基于此 ， 不是所有的企业和个人都能获得信贷支持 ， 信贷机构要把钱借给急需资金并有还款能力的企业和个人 ， 一定不能把钱借给还不起钱的贫困企业和个人 。 客户经理一定要记住这一条亘古不变的铁律——救急不救穷！关于这一点 ， 不只是专业做信贷业务的机构适用 ， 在我们日常生活中亲戚朋友之间发生借贷笔者认为这一原则也一样适用 。
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5、“嫌货才是买货人”思维
所谓“嫌货才是买货人” ， 指的是挑剔的“买货人”往往是有真正购买意愿的人 ， 如果不准备买货 ， 是不会这么挑剔的 。 就信贷业务而言 ， 该思维指的是只有真正有信贷需求并考虑未来还款的客户才会对贷款条件、还款方式、合同条款等重视和挑剔 ， 这些客户往往会在贷款金额、期限、利率、还款方式等方面与信贷机构反复磋商 。 可能很多客户经理不喜欢这类客户 ， 觉得这类客户太麻烦 ， 但对于有经验的客户经理来说 ， 这类客户往往是真正的好客户 。 客户的“挑剔”和“计较”从侧面反映了这个客户是具有真实的借款需求并且打算未来按时还款的客户 。 这类客户前期可能会麻烦一点 ， 但贷款相对是安全的 ， 因为他们在借款时就已经在考虑如何按期还款！
客户经理一定要正确的理解、看待这些“嫌货人”、听取“嫌货人”的挑剔 ， 这是作为客户经理的“卖货人”必修的功课 。


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