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如何把我们的谈判对手变成我们的同伴？ 关联的力量

如何把我们的谈判对手变成我们的同伴？ 关联的力量
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如何把我们的谈判对手变成我们的同伴？|关联的力量第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第353篇推文 。
全文共3298字 ， 阅读大约需要5分钟 。
如何把我们的谈判对手变成我们的同伴？ 关联的力量
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1引言
上世纪九十年代 ， 哈佛大学的谈判大师丹尼尔教授受邀前往南斯拉夫做谈判培训；
那时正是南斯拉夫战争爆发后 ， 前南斯拉夫境内产生了多个主权国家的时候；
前南斯拉夫的国家构成复杂度本来就高 ， 被称为拥有“七国国境、六个共和国、五个民族、四种语言、三种宗教、两套文字、一个国家”；
内战结束后 ， 南斯拉夫实行议会共和制 ， 在议会讨论时 ， 对任何一个决议 ， 都需要十七个不同党派一起进行讨论和谈判；
“谈判”对于这个国家来说 ， 异常艰难；
丹尼尔教授的培训课上 ， 面对的是一群塞尔维亚的议员们；
在大致了解了他们平常的谈判习惯后 ， 丹尼尔发现整个国家的谈判思路都被负面情绪所主导；
他问这些塞尔维亚议员 ，
以你们这么多年的实际经验来看 ， 最好的谈判应该是怎样的？
一名议员兴致勃勃地站起身 ， 一边挥舞着拳头一边说 ，
我们应该在对手忽悠我们之前 ， 先把他们忽悠了！
2谈判对手？
我们仍在“关联的力量”这个系列推文中 ， 它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统”；
情绪的第二个源头 ， 是“附属和关联”；
因为它是人性的另一个基本需求 ， 当人们的这个需求得不到满足 ， 就会产生对谈判不利的负面情绪；
同样 ， 如果你可以在谈判中去满足人的这种需求 ， 就会产生对谈判有利的正面情绪；
但很可惜 ， 太少太少的人能在谈判中 ， 顾及到对方的这种需求；
因为我们默认把坐在谈判桌对面的人 ， 当做对手；
正像文首故事中 ， 斗志昂扬的塞尔维亚议员认为的那样 ，
谈判不就是为了击败对手吗？所以当然要在他们把我们忽悠了之前 ， 先下手为强！
在这样的思维方式下 ， 谈判永远是一场和对手的战斗；
在这样的思维方式下 ， 对手和你之间没有“关联” ， 只有“对立” ， 你们之间仿佛存在万丈深渊 ， 你们永远被强烈的负面情绪操控 ， 不可自拔 。
谈判在这样的情况下 ， 失败并不奇怪 。
而当人们一旦建立起“关联”之后 ， 似乎一切都变得好商量了；
无论你来自哪个国家 ， 哪个民族 ， 你都会明白一个最简单的道理 ， 如果有求于人 ， 你必须要先和对方“套个近乎”；
如果碰巧对方是你的“亲戚” ， 是你的“朋友” ， 那真是太好了 ， “熟人”好办事！
如果不是怎么办？
人们的“关联”有时候天生就存在 ， 只是你没有去挖掘；
坐在谈判桌对面的那个人 ， 可能你们都是“王者荣耀”的爱好者 ， 但仅凭交换名片你们是无法知道的；
坐在你旁边的飞机旅客 ， 你从来没见过 ， 但在这八小时的飞行途中 ， 你们聊了好多往事 ， 其中有些事你甚至都没跟你的好朋友提起过；
这样的例子举不胜举 。
3如何找到关联
“关联”会给你的谈判 ， 带来情绪上的收益；
正像在你们对立的万丈深渊上 ， 架起了一座座的桥梁；
你们之间的桥梁架设的越多 ， 你们之间的天堑 ， 就越来越变得像通途；
该怎么去找到这些桥梁呢？
你可以事先在网上搜索一下有关对方的信息 ， 或者看一看对方的简历 ， 或者找认识对方的人打听一下；
如果还不够 ， 你还可以在沟通开始的时候 ， 找一些话题来挖掘潜在的可能“关联”；
下面我给你列出了一些话题举例 ， 希望能给你更多的启示 ，
和“年纪”相关 ，
“现在这个经济环境下 ， 真让人想退休啊 ， 不是嘛？哈哈”
和“工作情况”有关 ，
“我老板整天让我加班 ， 周末也不放过 ， 你们也这样吗？”
和“家庭”有关 ，
“您有孩子吗？我真想跟您请教一下 ， 怎么能平衡家庭和工作啊？我真的难死了......”
和“人物背景”有关 ，
“哇！真是太巧了！我爸也是在东北长大的 ， 咱们是老乡啊！”
和“宗教信仰”有关 ，
“每年过节我也有习惯去烧个香拜个佛 ， 您一般都是去哪里？您觉得哪里的菩萨比较灵验？”
和“兴趣爱好”有关 ，
“我也爱上跑步了 ， 有时间咱们一定要组个队一起跑一下！”
不知不觉 ， 当我们穿梭于这些看似稀松平常的话题中 ， 逐渐你们之间的“关联”就建立了起来；
当这样的“关联”越来越多 ， 你们的身份逐渐就变得丰富 ， 可以是朋友、伙伴、同事、老乡、校友等等；
4如何创造关联
就算你尝试了所有的话题 ， 还是找不到“关联”怎么办？
我们还可以做出一些改变 ， 去创造出新的“关联”；
第一种思路就是 ，
从一开始就把对方当做“同伴” ， 而不是对手；
如果你能接受“同伴”的思路 ， 接下来的一切就变得自然了；
比如 ，
一 ， “非正式”会晤
罗也夫-梅尔 ， 是南非政府的谈判代表 ， 被指派去和“非洲国民大会”党（ANC ， 非国大）谈判；
当他得知对方的谈判代表西里尔·拉马弗萨 ， 这个周末正在一个朋友的乡下老家钓鱼的时候 ， 罗也夫“顺便”去拜访并吃了顿中饭 。
这是一个在正式谈判前建立“关联”的好思路 。
二 ， “非正式”称谓
谈判的会谈似乎总是剑拔弩张 ， “称谓”可以是缓和它们的一个重要条件；
在中文环境中 ， 不妨尝试 ，
“叫我小张就好了！”
“我可以叫你‘王姐’吗？” ，
等等这样“关联”思路；
在英文环境中 ， 不妨用FirstName来达到同样的效果 ，
“就叫我‘Jack’吧 ， 我可以叫你‘Sam’吗？”
三 ， 座位安排
人们不经意之间就会按照自己所处的“位置” ， 来判断人们之间的关系；
比如 ， 坐在桌子对面的人 ， 就是“对立”一方 ， 而自己人都坐在旁边或后面；
所以 ， 请打破这个常规的安排 ， 和谈判对方坐在桌子的一侧 ， 共同面向一面窗户或展板；
同时 ， 用巧妙的措辞来隐喻 ，
“既然我们要一起解决我们的问题 ， 就让我们坐在一起吧！”
四 ， 强调对方的利益
对方最关心的自然是他们的利益 ， 那我们就要格外重视 ， 以至于我们提前就把他们的利益挂在嘴边 ，
你看 ， 我知道无论我们谈出什么样的协议 ， 这个协议都必须满足你的需求；
我不确定自己是否对你的需求都已经完全了解 ， 所以 ， 如果你愿意 ， 我想先花些时间好好听听你的要求 ， 好吗？
这是一份“关注” ， 它带着一个简单的目的 ， 建立关联 。
五 ， 强调共同面对的难题
有时候 ， 谈判双方都带着任务或指标 ， 这是一个很不明显的“关联” ，
哥们儿 ， 今天要是咱俩谈不出结果 ， 咱们的老板肯定都不会放过我们 ， 不如 ， 让我们再努把力！
六 ， 避免喧宾夺主
有时候 ， 我们会说的太多 ， 以至于忘了这是一次商量 ， 而不是一次演讲 ， 让对方觉得我们是这次谈判的主导 ， 而产生厌烦疏远的情绪；
此时 ， 我们需要停下来 ， 注意询问 ， 放慢节奏 ， 把主导权交出去 ，
哈 ， 我已经说了这么多 ， 我觉得在我继续下一个议题之前 ， 想听听你对我刚才所说的话有什么意见 ， 你的想法对我很重要！
5故意找对方帮忙
著名的本杰明-富兰克林有一个习惯 ， 在和人商量一件事的时候 ， 总喜欢向人借一本书；
本杰明打趣道 ， 故意找对方帮自己一个忙 ， 而不是去帮对方一个忙 ， 会让你和对方迅速建立“关联” ， 变得关系更近起来 。
这个心理现象 ， 和我们在“凯普谈判系统”中介绍的“谈判示弱术”的原理是一样的；
在一次社交中 ， 两个人一定存在“强”和“弱”的关系；
比如 ， 一个西装笔挺 ， 一个衣衫褴褛；
一个精神矍铄 ， 一个萎靡不振；
一个镇静自若 ， 一个手忙脚乱；
这样的关系里 ， 前者都在心理上觉得“强”于后者 ， 而后者则自然体现了“弱”的特性；
在谈判中 ， 心理状态处于“强”地位的一方 ， 会更大方、包容、容易沟通和关联；
所以“谈判示弱术”就是在暗示我们 ， 要在谈判中做一个“弱”者 ， 要主动“示弱”；
而向人借书 ， 求对方帮一个小忙 ， 就是一个典型的“示弱”行为；
它让自己欠了对方一个人情 ， 让对方觉得自己“强”了起来 ， 从而更容易和你关联 。
6团建
大家都知道 ， 在一个公司里 ， 经常看到领导们号召大家搞团建；
所谓“团队建设” ， 就是一种增进“关联”的集体活动 。
类似的思路 ， 也可以用在谈判中的“关联”上；
邀请你的谈判对方参加一些具有合作、协同性质的活动 ， 让你们可以有效提高“关联”的可能；
在国际政治舞台上 ， 两个国家之间想出一些具有“团建”性质的活动非常常见 ， 比如 ，
联合经济开发共同体；
留学生交换计划；
等 。
7不小心切断关联
最后这一点 ， 是一个反例；
如果你明白了我们努力去营造“关联”的苦心 ， 那你就还要小心 ， 有时候我们会无意中切断了和某个人的关联；
有时候 ， 你并不是故意去孤立其他人 ， 只是偶尔忘了把他们加进你的计划；
比如 ， 你忘了把某一个会议邀请发给一个同事；
你忘了中午吃饭叫上一个朋友；
这些看似无心的错误 ， 会轻松毁了你和对方已有的“关联” 。
任何人在感受到被孤立的时候 ， 哪怕你是无意的 ， 他都会产生负面的情绪 ， 甚至向你报复 。
所以 ， 下一次有类似的安排 ， 请仔细斟酌你的安排 ， 看看是不是有遗漏 。
8小结
我们天生喜欢把一个谈判对象当成对手；
而把他们当成同伴 ， 建立“关联”会改变你的谈判困境；
要找到你和对方的“关联” ， 并不难；
只要你相信“关联的力量”！
-
我们是“伐木累”！
-
这里是“谈判思维”！
“关联的力量第二篇”待续
【如何把我们的谈判对手变成我们的同伴？关联的力量】---桔梗（839239@qq.com）
如何把我们的谈判对手变成我们的同伴？ 关联的力量
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