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小恒水饺：面对疫情，我们是这样打好生存保卫战的

小恒水饺：面对疫情，我们是这样打好生存保卫战的
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4月9日 ， 小恒水饺创始人兼CEO李恒 ， 在嘉宾大学「案例实战」公开课直播间为大家带来了《线下餐饮如何快速线上转型》的授课 。
李恒有18年创业经历 ， 先后创立音乐公司、互联网公司、餐饮公司 ， 2014年创建小恒水饺品牌 。 小恒水饺定位为更受年轻人喜爱的个性化饺子品牌 ， 从2015年先后获得真格基金、险峰华兴、青松基金和竞技创投的四轮融资 ， 目前已开业?店200余家 ， 小恒水饺已经成为?靡京城的年轻时尚餐饮品牌 。 小恒水饺也因为在此次疫情期间努力自救 ， 积极响应国家号召复产复工的表现 ， 得到中央《新闻联播》认可 ， 给予了大篇幅报导 。
以下是此次授课实录（仅代表李恒个人观点 ， 不代表嘉宾大学)
大家晚上好 ， 我是小恒水饺的创始人兼CEO李恒 。 非常感谢嘉宾大学的邀请能有机会给大家带来一堂案例实战课程《线下餐饮如何快速转型》 。
小恒水饺：面对疫情，我们是这样打好生存保卫战的
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?快速反应 ， 加码外卖渠道
人工和房租是餐饮行业在疫情期间面临的难题 ， 但最大的问题还是现金流 。 一旦现金流出现问题 ， 对餐饮行业来说就相当于灭顶之灾 ， 门店房租、员工工资、原料供应 ， 产品配送都会随之产生问题 。
春节疫情期间 ， 全国各种主要依托线下实体体验 ， 例如酒店餐饮旅游等等生意都陷入寒冬 ， 高度依赖现金流和供应链的餐饮行业也受到了巨大的影响 。 小恒水饺直营门店原来的外卖与堂食比接近5:5 ， 在疫情到来之前 ， 我们的外卖 ， 已经在北京市场占了美团和饿了么65%-70%的饺子市场份额 。 受今年的疫情影响 ， 堂食订单急剧缩减 ， 我们关掉了小恒水饺100多家门店的堂食 ， 只保留了外卖 。
在春节堂食关闭期间 ， 外卖的营业额只有正常营业额的三分之一 ， 这对我们的现金流造成了不小的影响 。 正常时期原来是堂食和外卖两条腿走路 ， 但现在特殊时期只剩外卖这一条腿 ， 那就要把外卖做到极致 。 我们在北京试点无人车配送服务 ， 同时把零售做出来 ， 更重要的是上线了零售品牌的水饺物语 ， 让我们在尝试各种新的宣传方式如线上渠道、社群营销、直播带货时有了更好的武器 ， 来尽力打好这场生存保卫战 。
尤其是零售 ， 在疫情最严重的时候、大家更愿意尝试自己在家做饭 ， 这时候我们推出水饺物语这个零售品牌 ， 并且很快的拓展出外卖渠道、线下渠道、线上微店、甚至京东商城马上就要上线 ， 就非常符合当下的消费者需求 ， 同时也对于企业在疫情期间的快速转型有很重要的战略意义 。
不过从堂食向外卖转型这条路 ， 不一定适合所有餐饮企业 。 比如有一些大型正餐企业 ， 由于营业面积很大 ， 房租贵 ， 员工多 ， 成本是非常高的 。 当然它主要卖的也是相对丰富的体验 。 这样的品类可能不那么符合外卖相关的政策 ， 比如在扣点满减的情况下 ， 成本不一定能够降下来 ， 只能增加有限的现金流 。 而类似小恒水饺这样营业面积小 ， 人员少的快餐企业可能更适合外卖这条路 。
?自建私域 ， 创始人社群带货
私域流量核心是透过人与人之间的链接 ， 运营人际关系 ， 进而提供消费者价值 。 想要打造品牌自己的私域流量池 ， 会是用户运营的长期过程 ， 既然是以人为中心的关系网络 ， 如何做到更大的价值变现 ， 与负责运营者密切相关 。 所以在打这场保卫战的时候 ， 我们企业是从我自己开始、从创始人以身作则 ， 利用每个人的社会关系网络来做全员销售 。
小恒品牌有这么多门店和员工 ， 所以也拥有很多个微信群 ， 在这些微信社群里共分为四类人：第一类 ， 对水饺这个品类的真爱粉；第二类 ， 主要想看看是否有什么活动为主的；第三类 ， 社交需求为主、想交个朋友的；以及第四类 ， 进来不怎么说话、抱着想学习餐饮业运营方式心态的 。 但对于负责运营的人来说 ， 应该把他们都设一个前提即愿意与小恒产生链接的人 。
在做社群运营时 ， 一定要密切与用户联系 ， 让用户感受到诚意 ， 产生信任才有后续的转化 。
第一 ， 需要确保他们可以时时刻刻得到企业的最新信息 ， 随时与小恒产生链接和互动 ， 能及时享受到小恒的新品 ， 了解小恒的动态和活动 。
第二 ， 需要让他们在群里购买产品得到优惠 。
第三 ， 可以让他们在群内产生互动 ， 结识到新的朋友 ， 拓宽自己的人脉 。
第四 ， 可以让想学习、想了解社群运营、想了解餐饮的人有所学习 ， 有所收获 。
在做社群运营定位时 ， 其实跟我们日常交朋友的方式是类似的 ， 要明确知道每个人是为了什么而来 ， 然后把他们需要的东西给到他们 。 满足他们的需求 ， 就会产生粘性 。
?核心优势 ， 技术壁垒不涨价
徐小平说：人生的一次创业是你所有人品的总集合和总爆发 。 我很赞同 ， 业界很多人说不要情怀 ， 产品最重要 ， 其实情怀也是一种产品特点 。 我曾经在上海一天吃了7顿饺子 ， 借此来研究最受消费者认可的到底是哪种味道 。 但是地域不同 ， 消费者的口味也不同 ， 最终得出的结论就是 ， 每个人记忆里总是家里做的饺子是最好吃的 ， 因为会觉得家里做饺子用的材料一定是最新鲜的、最营养安全的 。 就像我妈妈如果给我包饺子 ， 一定会去超市买最新鲜的菜 ， 最新鲜的肉 。 所以即便没有最好的技术 ， 食材一定要新鲜 。
餐饮品牌的核心还是产品 。 小恒水饺的独特优势有三点 。
第一 ， 属性 。 市面上的其他饺子馆 ， 大多都是现包水饺 ， 但是小恒水饺一直在走标准化 ， 要用标准化做出现包水饺的味道 ， 因为我们认为标准化才是产业的进步 ， 如果标准化的产品在味道上比不上手工 ， 那只是技术层面的不足 ， 但标准化一定是进步的方向 ， 小恒水饺虽然是机器生产的水饺 ， 但还是有温度的、有技术壁垒的饺子 ， 例如我们不惜成本采用100%剃筋的冷鲜后臀尖肉 ， 蔬菜也是每天现买现做、产品也不添加额外的人工添加剂 ， 这些坚持和技术壁垒无论是在小恒水饺还是水饺物语上都是一致的 ， 所以在产品上可能这就是我们的独特优势 。 在标准化这条路上我们用了四年 ， 后续仍然不断的在更新技术标准 ， 因为只有不断进步的标准化才有可能把企业做大 。
第二 ， 定位 。 我们主打年轻人的水饺 。 像我们的Slogan“青春就像饺子 ， 趁热吃” ， 就会把年轻人群体吸引过来 。 而我们现在上市的水饺物语也是一样 ， 透过包装的差异化、口味的差异化、甚至规格的差异化 ， 希望能给年轻人群提供一些跟传统水饺不一样的体验 ， 因为现在的年轻人会在家自己包饺子的越来越少了 ， 他们也更习惯快速的、新奇的、潮流的产品 ， 所以我们的水饺物语在上市之后马上就有很好的反响 ， 销量也一直上升 。
第三 ， 价格 。 疫情期间我也观察到 ， 现在大多数的消费者都会对于价格更为敏感 ， 所以作为一个努力自救 ， 并且想为社会做贡献的企业 ， 短期内在我们能够支撑的情况下 ， 小恒也坚持不涨价 ， 我们新上市的水饺物语也是 ， 食材都是用新鲜的食材、不额外添加人工添加剂 ， 但定价还是维持很亲民的价格 。
Q&A
问：线下团队转线上业务 ， 是如何进行快速学习的？
答：我们的线上团队都没有做过线下业务 ， 这样可以避免线下业务的思维定式 。 学习是一个持续性的行为 ， 需要每天了解竞争对手、竞品、同品、差异化产品等等 。 同时我也在学习李佳琦、薇娅这些大V是如何做直播 ， 学习抖音的爆款逻辑 ， 当我们拥有了水饺物语这个零售品牌以后 ， 再做线上业务的学习上也更有落地的可能 。 比如说小恒水饺的外卖小程序、和水饺物语的品牌微店 ， 我们不断学习尝试推出新的活动、与用户更多的互动 ， 这也让我们的销售额持续上升 ， 接下来我们的京东旗舰店和拼多多自营店等也会很快的上市 ， 希望让更多的消费者有机会尝试到我们的产品 。
问：小恒水饺门店选址定位什么地方？
【小恒水饺：面对疫情，我们是这样打好生存保卫战的】答：我们过去选址主要在ShoppingMall ， 写字楼和社区 。 之后可能会在写字楼和社区多布局 ， 开设更多24小时营业店铺 ， 除了帮助大家解决中晚餐果腹问题 ， 夜宵也可以让大家吃得舒服 。


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