直播就能带货？15年老网店老板忠告：要卖货给95后，低价不可能赢
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最近 ， 刘浩店里的销量下降了一些 。 原以为 ， 刘浩的店铺有着抵御危机的天然优势 ， 他是做年轻人潮流服装的 ， 网店开了15年 ， 做的一直是线上生意 ， 也有一批稳定的客户 。 疫情对他的生意 ， 影响确实不大 ， “除了去年冬装的部分库存有些卖不动 ， 其他没啥” 。 疫情取得阶段性胜利 ， 可刘浩很清醒——在各行各业因疫情影响开始搬上网络、直播带货之后 ， 他们这些原本就在线上的“老店”如何求发展 ， 如何抓住迅速转变的年轻消费者的心 ， 还要着实费一番脑筋 。
报复性消费来之前 ， 新的危机感来了 。
“低价不可能赢得市场 。 ”刘浩分析 ， 新消费的背景之下 ， 以95后为代表的年轻消费群体令人瞩目 ， 他们对潮流的追捧更热情 ， 但同时也更加理性 。 “喜欢新国货的年轻一代主张自我表达 ， 不盲目追求品牌 ， 更看重产品本身 。 ”尤其是疫情影响下 ， 不少宅在家中的年轻人消费观也在改变 ， 不少年轻人意识到存款的重要性 。
在刘浩看来 ， 这对品牌而言也是机会 。 这两年 ， 刘浩明显感觉到 ， 年轻用户和客服交流时的问题更专业了 ， 会关注到面料、材质和版型等各个方面 ， “有时候感觉他们比我们懂的都多” 。 有一次 ， 刘浩的设计师朋友给儿子过生日 ， 送了某潮牌的热销产品 ， 结果被儿子当场指出是假货 ， 刘浩感慨 ， 现在的年轻人不太好糊弄了 。
对质量的追求也体现在价格上 ， 刘浩觉得现在已经过了低价能赢得市场的时代 ， 更重要的是靠品质说话 。 在刘浩的店里 ， 同类型的款式里 ， 销量最好的往往不是价格最低的产品 。 前段时间 ， 店铺上新了一批夏装 ， 同款的服装因材质不同价格也分成了两档 ， 采用更轻薄面料的服装价格更贵 ， 销量也更好 。
不仅是品质 ， 打造出特点鲜明产品 ， 讲好品牌故事愈加重要 。 张弘扬也是做潮牌服装的 ， 他曾学习书法和国画 ， 后又在英国留学 ， 他的品牌主推在西方现代艺术的基础上融入中国传统元素 ， 他还打算尝试定制产品 。 潮牌定制也是张阙言的主意 ， 她是张弘扬公司的一名设计师 ， 同时兼职经营自己的汉服店铺 ， 她的汉服就是采用定制的形式进行销售 ， 1400元一套 ， 去年共卖出了30多套 。 印花和款式可以根据用户的需求进行设计和选择 ， 一般的制作周期在一个月左右 。 最近 ， 发货时间被延长到了60天 ， 但仍有人询问购买 。
近年来 ， 随着90后00后年轻人在消费市场的迅速崛起 ， 在服装行业 ， 小厂商生产的、没有牌子的“白牌” ， 有中国文化要素兼具潮流时尚感的“国潮” ， 强调分享和环保意识的二手服饰等增长显著 。 有人说 ， 这届年轻人正在重新定义消费市场 。 也许 ， 这样的变化不仅发生在服装行业 ， 各行各业都需要更敏锐地研究快速变化的消费市场 。
“年轻人的生意不好做 。 ”做了多年潮牌生意的刘浩却觉得 ， 此前他的网店生意火爆 ， 爆款连连 ， 这一两年却一直不温不火 。 他觉得主因是门槛在降低 ， 涌入的商家增加 ， 同质化的竞争越发激烈 。
刘浩还发现 ， 品牌认知度的重要性正在凸显 ， 流量和推广成了命脉 。 为了提升销量 ， 刘浩和同事们多次尝试直播等手段 ， 不过反响平平 ， 反倒是推出的明星同款 ， 常常刚上架就会卖断货 。 在张弘扬看来 ， 既然是做年轻人的市场 ， 路子就应该野一点 ， 跨行业流动很重要 。 “跨界联名应该是个常态化的操作 ， 非遗、艺术品等等都可以是联名的对象 。 ”张弘扬觉得 ， 当下的带货渠道其实很丰富 ， 所有的生活和工作场景几乎都可以成为带货和流量的渠道 。 比如 ， 服装可以和艺术相结合 ， 联名办艺术展 ， 赞助音乐人演出冠名 ， 和乐队合作等 ， 都可以进行品牌输出 。
【直播就能带货？15年老网店老板忠告：要卖货给95后，低价不可能赢】如今 ， 受疫情影响 ， 不少人感慨生意不好做 ， 于是纷纷仓促“上云” ， 但对于原本就在线上的生意人而言 ， 线上消费市场也在急速变化 。 上云就能转型吗？直播就能带货吗？这些问题 ， 在疫情下的市场里 ， 还要多问几次 。
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