二场直播人数暴跌八成，“罗永浩们”可以从“小朱配琦”身上学到什么？
导读：当直播带货演化出“现象级”营销事件 ， 真正让消费者愿意慷慨解囊的 ， 除了产品硬实力 ， 还需要哪些主播特质？
前脚 ， 朱广权与李佳琦的“小朱配琦”直播间一晚上狂带货4000万元；后脚 ， 昨天（4月10日）晚八点 ， 第二次带货直播的罗永浩 ， 直播间观众人数暴跌八成 。
当直播电商领域出现越来越多的现象级营销事件时 ， 品牌该如何利用主播的个人特质 ， 激发消费者消费欲望的同时 ， 也为品牌博得一场出圈的营销宣传呢？
01
直播带货的进阶：从低价吆喝到更有趣的内容输出
【二场直播人数暴跌八成，“罗永浩们”可以从“小朱配琦”身上学到什么？】4月6日晚 ， 为了助力此次受影响最大的湖北地区顺利渡过难关 ， 央视新闻也按耐不住直接下场 ， 与多个电商平台联合开启“谢谢你为湖北拼单”公益直播带货行动 。
于是 ， 在往常属于李佳琦的直播时段 ， 超1.2亿消费者共同见证了“国家级段子手”央视节目主持人朱广权 ， 和“口红一哥”首度同框带货的历史时刻 。
一个是央视新闻正牌节目主持人 ， 一个是淘宝直播美妆人气主播 ， 就是这样两个所攻领域毫无交集的人碰撞到一起 ， 却产生了意想不到的化学反应 。
据不完全统计 ， 这场公益直播吸引了1091万人观看 ， 累计观看次数1.22亿 ， 直播间点赞数1.6亿 。 两个小时的直播 ， 虽然推荐的十几款产品都是诸如热干面、莲藕、武昌鱼一类的低单价地方特产 ， 却基本做到款款“秒售罄” ， 最终卖出了总价值约4014万元的湖北商品 。
直播之外 ， “朱广权李佳琦直播”的微博热门话题同样盘踞热搜榜第一迟迟不下 ， 持续霸榜4小时以上 ， 话题阅读量近6亿 ， 讨论量超18万 。
有声音指出 ， “小朱配琦”直播间诞生了众多金句 ， 成为网友们津津乐道的话题 。 随着越来越多直播间还在“低价吆喝” ， 在优惠力度的基础上 ， 有趣的直播内容将更加脱颖而出 。 当电商直播正作为一种主流销售渠道 ， 探索更多跨界可能性 ， 品牌的直播营销手段也应该愈发多样化和有趣 。
02
“罗永浩们”应该向“小朱配琦”学什么？
据媒体评价 ， 相对首秀而言 ， 罗永浩的第二场直播表现更好 ， 节奏把握也更为精准 ， 可是 ， 叫好不一定叫座 。
不过 ， 相较而言 ， 罗永浩直播间仍然具有可观的流量价值 。
如果说 ， 做好直播前的选品和充分准备、熟悉直播脚本话术流程 ， 只是一个主播基本的业务要求 。 那么 ， 通过这次“小朱配琦”王炸组合的表现 ， “罗永浩们”想要获得更多关注 ， 更要懂得抓住自身特质 ， 培养个人差异化直播风格 。
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①段子演得好 ， 下单少不了
以央视新闻主持人朱广权为例 ， 他能够成功出圈并赢得年轻人的喜爱 ， 与其诙谐幽默的主持风格、接地气的段子语录带给观众的亲切感密不可分 。
此次公益直播中 ， “国家级段子手”的押韵“打油诗”一如既往地张口就来 ， “初来乍到 ， 技术不高 ， 手艺不妙 ， 请多关照；我命由你们不由天 ， 我就属于佳琦直播间”、“吃藕不变心 ， 因为奇变偶不变 ， 所以吃了藕海枯石烂心不变”、“支持湖北我最拼 ， 我为湖北胖三斤”等金句频出 。
消费者既抢到了东西 ， 又收获了快乐 ， 这让即使第一次参与电商直播的朱广权仍旧受到一致好评 ， 更有网友表示“在罗永浩直播间没收获的快乐 ， 在朱广权老师的直播间都得到了” 。
②颜值虽是加分项 ， 但擅长情绪感染才是“核武器”
作为一个“嘴上涂辣椒都好看”的男人 ， 李佳琦的清秀颜值显然为他带货美妆提供了不少优势 。 但好看的人一抓一大把 ， 主播行业更是如此 ， 对他来说 ， 核心武器更在于懂得把控直播节奏和调动情绪 。
一句“所有女生 ， 听好咯！”“链接来咯 ， 3.2.1”充分调动了观众抓紧下单的紧迫感 ， “OMG！涂上它你就是掉落人间的仙子”“我的妈呀！这只口红颜色也太正了叭”等简单却洗脑的语录充分调动观众情绪 。
李佳琦对自己直播间的受众认知也很清晰 ， 他充分依据年轻女性为主要受众的特点 ， 选品集中在更受女性消费者欢迎的护肤品、彩妆、食品类别 。 精准定位 ， 高效成交 。
③用专业的能力成就不凡
即使没有朱广权饱读诗书后的金句不断 ， 也没有李佳琦的“戏精”附体 ， 美妆主播依靠自己专业的产品知识和美容技巧 ， 获得粉丝信任的同样不在少数 。
以微博坐拥近千万粉丝的美妆博主“俊平大魔王”为例 ， 他既不靠脸吃饭 ， 也不讲“包袱”段子 ， 但是凭借对化妆品成分、原理鞭辟入里的研究和护肤科普 ， 迅速斩获了一大批“成分党”的芳心 。
这也是如今许多专柜导购、BA出身的主播在向线上直播带货转型中 ， 明显区别于一般直播的专业优势之一 。 从去年5月开始 ， 银泰百货已经在尝试做短视频和直播这两个业务 ， 希望能充分发挥专业导购的业务能力 ， 培育出下一个李佳琦 。
在风口正盛的直播赛道上 ， 每天都有新人入场 ， 也就有人黯然离场 ， 而能让观众最终心动买单的 ， 除了主播苦练内功成就的专业能力 ， 就是极具辨识度的个人风格 。
毕竟“黑猫白猫 ， 抓得住老鼠才是好猫” ， 直播带货也一样 ， 八仙过海 ， 仍需各显神通 。
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