用户不会买最好的产品，他们只会买他们认为最好的产品
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忙碌了一周 ， 一位很少喝奶茶的小白领想奖励自己一杯奶茶尝尝 。
“您好 ， 奶茶需要无糖、半糖还是全糖？”
“半糖吧 。 ”
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结果喝完后他却不想再来了 。
为什么？有可能是奶茶真的不好喝 。 但更有可能 ， 是因为他对奶茶不了解 。
通常来说 ， 全糖的奶茶更好喝 ， 偶尔喝奶茶的人完全可以点一杯全糖品尝一下 ， 而他点半糖的原因 ， 只是因为旁边怕变胖的小姑娘也点的是半糖 。
其实 ， 他更需要的是一杯全糖奶茶 。
许多人在与消费者打交道的时候 ， 过于浮躁地想把产品快速地推给消费者 ， 却忽略了顾客的真正的需求 。
如何洞察消费者真正的需求？
如果客户能够明确地提出需要的产品和服务 ， 那么就简单了 ， 我们只需要热情地根据客户需求提供产品和服务即可 。
然而 ， 并不是每个客户都能直截了当地说出自己的需求 ， 或者说 ， 有些客户甚至都不知自己真正的需求 ， 这就需要我们通过交流和观察发现他们的潜在的需求 。
一、客户买过什么？
“您需要什么样的手机？” ， 面对进来的顾客 ， 手机销售员热情的问道 。
“我先看看吧” ， 略作思考之后 ， 这位顾客其实也不知道自己想要什么样的手机 。
如今手机种类越来越多 ， 更新换代越来越快 ， 很多消费者其实自己也不知道想要什么样的手机 ， 如果你直接这样问 ， 通常无法了解消费者真正的需求 。
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首先 ， 先了解客户现在所拥有的东西 。
不管是淘宝、京东这些网购平台 ， 或是QQ音乐、网易云音乐这些音乐软件 ， 还是优酷、爱奇艺这些视频网站 ， 都会通过大数据算法 ， 根据用户的购买、浏览记录 ， 推算用户的喜好 ， 给用户推送相类似的产品 。
同样的道理 ， 当客户没有明确的目标时 ， 不妨先问问他现在已经拥有的东西 ， 先试着了解客户的消费习惯和需求 。
比如当一个高中生走进一家耐克专卖店 ， 想要买双新的篮球鞋 ， 当他没有明确的目标时 ， 聪明的店员会先拉近距离 ， 比如问问有没有喜欢的球星 ， 讨论一下这个球星 ， 然后讲一讲这位球星的球鞋特点 。
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或者夸一夸顾客的高跟腱 ， 赞美一下他的身材 ， 然后询问他是否经常崴脚 ， 是否尝试过对脚踝包裹性更好的高帮球鞋 ， 或是询问他的膝盖是否有过伤 ， 是否感受过对膝盖有更好保护作用的半掌气垫的篮球鞋 。
简单的几句夸奖 ， 在与顾客拉近关系的同时 ， 还能了解到他的消费习惯 。
二、客户为什么买？
同样的产品 ， 对于不同的人 ， 有着不同的购买理由 。
有的人是因为“看到别人都在买” ， 所以“我也得买”；
有的人是因为“这是个名牌” ， 所以“买来满足虚荣"；
有的人是因为“今天打折” ， 所以“买到就是赚到”；
所以 ， 要去了解客户为什么购买这些产品
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或者说 ， 去了解顾客对购买的产品和服务有什么感想 ， 挖掘客户的消费行为模式 ， 从而找到客户的消费规律 ， 这样一来 ， 在后面推销产品时 ， 也就可以明确应该重点突出什么了 。
比如进店想要买手机的客户 ， 店员可以有目的地询问：
“之前的手机是什么牌子的？用了多久了？”
【用户不会买最好的产品，他们只会买他们认为最好的产品】“之前的手机是自己买的？还是朋友推荐？或是充话费送的？”
“经常用手机玩儿游戏吗？”
“想换手机是因为手机坏了 ， 还是因为系统反应慢？”
在频繁发问的过程中 ， 要营造舒适感 ， 不能让顾客有被强迫的感觉 。
对顾客以前的消费习惯有了一定了解 ， 能够更好的为顾客提供他的需求 。
三、客户想要什么？
对于初次购买的新客户 ， 有些时候选择多了比没有选择更难受 ， 这时就需要帮助客户缩小选择范围 ， 可以采取选择式提问 。
比如说买电脑时 ， “您想要商务本还是游戏本？”
挑选学习机构时 ， “您是更看重师资还是校区环境？”
补习外语时 ， “您是想要考证还是与外国人交流?”
然后再根据具体情况 ， 尝试一些开放式的提问 。
对于有过同类产品消费经历的客户 ， 可以采取开放式提问 。
“您对之前的电脑有什么不满意的地方呢？”
“您为什么想要更换学习机构呢？”
“您的英语水平达到预期了吗？”
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这个过程中 ， 一定要倾听客户的抱怨 ， 这样可以帮助我们发现用户还想要什么 。
四、为客户予以承诺
当你拉近了与客户的距离、了解了客户的消费习惯 ， 知道了客户想要什么 ， 才算是清楚了客户的需求 。
接下来 ， 就要敢于客户描述未来 ， 结合客户的需求 ， 承诺产品具体的优点和特别之处 。
承诺的关键 ， 在于言行一致 ， 不能只是开空头支票 ， 否则消费者无法在产品和服务上切实感受到你的诚信 ， 自然将会背离你而去 。
比如说农夫山泉的广告语：“我们不生产水 ， 我们只是大自然的搬运工 。 ”
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如果可以让更精准的数字出现在广告语中 ， 消费者则会更坚信你的承诺 。
比如说奥妙洗衣液的广告语：“99种污渍 ， 一次解决 。 ”
清楚了客户的需求 ， 就要敢于承诺 ， 潜移默化的引导客户 ， 将其需求逐渐引向自己的产品 。
总结：
你能洞察谁的心？
别把心力都铺在推广上 ， 今天一抖音明天一玩法 ， 就如同你心思都花在如何花式表白上 ， 而不是适配上 。 表白不是追求 ， 只是正合我意的瞬间牵手 ， 在此之前的心领神会 ， 才是根本 。
你理解你的用户吗？把脚穿到他的她的鞋里了吗？听懂她说出来的话与没说出来的话吗？懂得她的焦虑与纠结吗？善解人意的 ， 本质上都是营销高手 。
从来都没有所谓最好的产品 ， 只有用户认为最好的产品 ， 等于最适合的产品 。
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