国产手游之光！跻身叙事互动品类第一阵营的他们，如何征服美国女性用户？
2016年9月 ， 一家名叫CrazyMapleStudio的公司（中文在线旗下）成立 。 这个成立之初需要“蹭”美国公益图书馆免费会议室的三人团队 ， 如今已经成长为140人的规模 ， 旗下叙事互动产品《Chapters》更是拿下全美该品类iOS畅销榜第二 ， GooglePlay第一的成绩 。
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4年前的美国移动游戏市场 ， 叙事互动游戏平台已经出现了两款头部产品—《Episode》和《Choices》 。 《Chapters》是到2017年8月底和10月才分别在GooglePlay和iOS平台推出 。 作为后来者的《Chapters》如何在两年半时间里实现赶超？
近期 ， 游戏陀螺采访到主导这场蝶变的主人公——CrazyMapleStudioCEO贾毅 。 人如其名 ， 贾毅给人以刚毅果断的印象 ， 这样的决断能力及时帮助他们调整内容方向 ， 搭建起自身产品的核心竞争力 。
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CrazyMapleStudioCEO贾毅
“不是整个市场有多大 ， 而是这个市场可以做得更大”
进军叙事互动领域 ， 在四年前 ， 似乎不是一个好的选择 ， 或者说 ， 在当时的市场环境下 ， 他们应该有很多其他的选择 。 这是笔者在了解CrazyMapleStudio成立于2016年后的第一个疑问 ， “为什么进入如此小众的市场？”当时的美国移动游戏市场 ， 那些更为流行、更为大众向的品类仍有机会 ， 并不像今日竞争白热化到需要去寻求小众品类的突围 。
现实并非如此 。 贾毅坦言 ， 当时他们并没有什么别的选择 ， “的确 ， 四年前的手游市场 ， 流行的不是这个品类 ， 而是像SLG之类的 ， 但是你要结合自身的资源 ， 当时我手里就两三个人 ， 而且基本不能指望有任何额外的资源 。 ”
贾毅甚至回忆起成立之初的“窘境” ， “当时我们连办公室都没有 ， 几个人去美国公益图书馆 ， 里面有免费的会议室 ， 唯一的缺点是一个人只能租一个小时 ， 我们三个人连着租三个小时 。 后来管理员都发现我们 ， 说‘你们三个是一组的 ， 只能租一个小时’ 。 ”
在经过2~3个月的思考和判断后 ， 他们决定做这个品类 。
除了贾毅本身对故事领域更感兴趣外 ， 他们发现这个品类有市场空间 ， “其实想的不是整个市场有多大 ， 而是这个市场可以做得更大 ， 这点是确定的 ， 因为当时市面上主要有两款产品—《Episode》和《Choices》 ， 但是他们是按照游戏的思路去做 ， 把这个市场做小了 ， 我们是按照出版的思路去做 ， 可以带来很多新鲜血液和新用户 。 ”
根据贾毅的解释 ， 这两者的差别在于 ， 前者更强调核心玩法 ， 融入如支线情节的设计 ， 但他们认为故事和节奏才是关键 。
目前《Chapters》已经拿下美国该游戏品类安卓第一 ， iOS第二 。 贾毅透露 ， 目前《Chapters》有1500万用户 ， “《Episode》和《Choices》没有因为《Chapters》的高速攀升而有所下滑 ， 依然稳定在市场头部 ， 说明我们给整个市场带来了增量 。 这跟我们当初的判断是比较一致的 。 ”
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AppAnnie:《Chapters》美国iOS游戏畅销榜3.21~4.9排名
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AppAnnie：《Chapters》美国iOS游戏畅销榜4月9日排名
冲突前置、“一枝独秀”思路的背后 ， 是编辑团队两次换血
从产品层面看 ， 《Chapters》、《Episode》和《Choices》这三款之间的差异是比较明显的 。 在贾毅看来 ， 他们完全不一样 。 《Episode》主要是根据社区小说改编 ， 画风偏青春校园 ， 用户群体大多是13~15岁的高中生；《Choices》定位原创文学 ， 画风精致；而《Chapters》主要是根据版权书籍改编（占比90% ， 剩余10%为UGC） ， 定位是17岁+的成年人 ， 画风偏成人 。
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《Chapters》主界面
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《Episode》loading界面
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《Choices》主界面
这不一样的背后 ， 是贾毅内容编辑团队的两次换血 。
【国产手游之光！跻身叙事互动品类第一阵营的他们，如何征服美国女性用户？】第一次发生在2017年9月 ， 贾毅解聘了美国本地所有编辑 ， 确保“冲突前置”的改编思路 。
“项目刚开始处于探索阶段 ， 面临的问题是 ， ‘到底应该听谁的？项目方向怎么走？’”贾毅解释这涉及到中美文化差异和碰撞 ， “美国人的逻辑是 ， 虽然你是我老板 ， 但我是编辑 ， 我很专业 ， 你不专业 ， 所以你得听我的 。 ”
在产品未上线时 ， 贾毅就预见到产品会有问题 ， “我觉得编辑的改编思路是错误的 ， 但没有人听我的 。 ”因此 ， 他亲自上阵 ， 改编一本书 ， 并跟他们打赌 ， 看产品上线后哪本书效果好 ， “上线后第1周就证明 ， 我告诉他们的全是正确的 。 ”
他们之间的核心分歧在于改编故事的节奏 ， 贾毅认为一定要冲突前置 ， “比如用户读了1分钟 ， 都是没有意义的选项、故事情节没有冲突起伏 ， 这样的书是没人看的 。 ”但当时编辑的思路是一定要有“铺垫” 。
对于铺垫的设计 ， 贾毅认为那是传统书籍的商业模式 ， 前提是你先购买了这本书 ， 那你铺垫三章都无所谓 ， 但他们是“免费产品 ， 流量都需要花钱 ， 如果10分钟之内 ， 用户连主人公都没见到 ， 不会有耐心读下去 。 ”他称这套改编思路为“531原则” ， 即每5分钟、3分钟、1分钟都要剧情冲突 ， 以此吸引和留住用户 。
这样的设计思路 ， 如果拿做短视频的思路来类比 ， 能更好的理解 。 做过抖音短视频的人都知道 ， 前几分钟的内容非常关键 ， 这是吸引用户看完整个视频的核心 。
然而即使事实证明他的方向是对的 ， 但编辑团队依然不信服 ， 贾毅称矛盾已经到了无法调和的地步 ， 最终只能咬牙全部解聘 。
“又成了光杆司令 ， ”贾毅直言这是他最黑暗和最艰难的时候 ， “但有了这次相当于里程碑式的决策后 ， 我掌握了整个编辑的主动权 。 自那以后 ， 直到今天 ， 每一位新编辑员工的第一堂课 ， 都是我来讲 ， 我带他们入行 。 ”
第二次变动发生在去年9月 ， 他们换了主编 ， 不再延续“百花齐放”的内容方向 。
2019年中期 ， 《Chapters》出现剧烈下滑 ， 在贾毅看来是“上半年太过冒进” 。
在内容方向上 ， 他跟他们当时的主编出现了分歧 ， “好比建一个花园 ， 是百花齐放 ， 还是先种植个牡丹园 。 先确定主题 ， 然后再搭配下口味 。 ”他认为他们犯了一个错误 ， “过早去做一个百花齐放的花园 ， 结果并没有留住我们的核心用户群体 。 ”
那主要的“花”是哪种 ， 重点放在哪一块？“我们最主要的就是浪漫 ， Slogan也是ChooseYourRomance ， ”贾毅表示要打造全球最大的浪漫社区 ， “大概从2019年的10月、11月份开始 ， 我们的数据暴涨 ， 核心原因就是这个 。 ”
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《Chapters》loading界面
不过贾毅表示 ， 浪漫为主题是去年下半年开始的重点 ， 最近他们有了新的内容战略方向 ， 目前尚不方便透露 。
强调命中率 ， 一开始将“用户增长能力当核心竞争力培养”
这场蝶变的引擎 ， 贾毅归总为他们的“铁三角”：内容生产能力、产品能力和用户增长能力 。 内容生产力 ， 简而言之是内容选编能力 ， 在经过不断的调整优化后 ， 贾毅团队找到了自己的内容打法 。
产品能力 ， 主要指的是平台推荐机制的精准度 ， 用贾毅的话说“命中率” 。 《Chapters》有自己的推荐算法 ， 不过贾毅称 ， “跟抖音比起来是小儿科 ， 可能根本谈不上算法” ， 但这不是他们关注的重点 。
“抖音是短视频 ， 循环非常快 ， 这就需要不断锤炼推荐引擎 ， 达到千人千面 ， 这是它的生产逻辑 。 对我们的产品而言 ， 我不认为千人千面很重要 ， 因为我们是长阅读用户 ， 用户不可能天天选书 ， 用户更多的行为是选中一本书后持续读下去 。 所以我们的技术侧重点不是千人前面 ， 而是命中率 。 ”
贾毅称他们很看重命中率 ， “不是我们算法有多牛逼 ， 而是因为我们拥有1500万用户 ， 每个用户的阅读习惯和阅读路径 ， 我们都会用群来分类 。 用户进来后 ， 根据产品的历史数据 ， 我知道你是什么样的用户 ， 喜欢什么类型故事 。 ”据贾毅透露 ， 《Chapters》的长线留存要高于同类产品 。
大概从2018年下半年开始 ， 有关《Chapters》买量的报道就逐渐多了起来 ， 许多业内人士开始注意到《Chapters》 。 然而令人讶异的是 ， 他们在这方面的积累可以追溯到成立之初 。
“从成立那天开始 ， 我们就把用户增长能力当作是核心竞争力来培养 。 当时我们有一位是负责用户增长的同事 ， 也是慢慢积累的经验 。 ”但贾毅坦言 ， “其实特别有经验的人 ， 一开始也看不上我们 。 ”
目前这方面 ， 他们形成了自己团队的小铁三角：买手团队、数据团队和素材制作团队 ， 这些核心岗位都是他们自己培养起来的成员 。 经过这几年的发展 ， 贾毅透露 ， 用户获客成本已经从当时的50~70美分涨到现在的2~4美元 。
新征途
从0到1 ， CrazyMapleStudio花了三年半左右的时间 。 在谈到中美用户付费差异时 ， 贾毅提到中国人有付费能力 ， 但没有付费习惯 ， 而美国人有付费习惯 ， 没有付费能力 。 在他看来 ， 这个品类依然有市场空间 ， 但同时他们已经是这个赛道的第一阵营 ， 对用户社区生态尤其是女性用户有自己的理解 。 因此 ， 他认为 ， 现在去寻求其他品类的发行是一个比较好的时间点 。
目前有两大类型 ， 他明确不会涉足 ， 一是非常轻的超休闲类 ， 二是非常重度的产品 。 他们当前更倾向于中度比如跟他们女性用户群体相匹配的产品或者是非常优秀的付费单机 。
2020年是许多游戏公司转变的一年 ， 在这场求变的过程中 ， 羽翼渐丰的他们又将如何迎接自己的下一个挑战呢？
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