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陈向东：跟谁学是一家极其通透、极其通透、极其通透的公司

陈向东：跟谁学是一家极其通透、极其通透、极其通透的公司
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“重要的事情说三遍” 。
撰文|顾昕
瑞幸咖啡“自曝”22亿元财务造假事件持续发酵 ， 跟谁学（NYSE：GSX）再次陷入质疑 。 质疑的源头来自一份两个月前的做空报告 。
2月25日晚间 ， 做空机构GrizzlyResearch发布一份59页的针对跟谁学的做空报告 。
4月3日晚间 ， 跟谁学公布2019年经审计财务报告 。 2019年其净营收为21.15亿元 ， 同比增长432.3%；非美国通用会计准则净利润2.87亿元 ， 去年同期为0.26亿元 ， 同比增长1053.33% 。 业绩飙升到天际的同时 ， 针对财报和跟谁学本身的质疑声依旧不断 。
昨日 ， 跟谁学召开媒体沟通会 ， 创始人兼CEO陈向东出席并发言 。 在沟通会上 ， 其对此前的市场质疑和做空报告一一回应 。
坦诚回应之下 ， 截至今日美股收盘 ， 跟谁学依旧下跌6.1% ， 报收30.47% 。
以下 ， 为蓝鲸教育整理的陈向东回应种种问题的内容精要：
回应做空
在创办跟谁学时 ， 我做的第一件事情是确立这家公司的核心价值观 ， 2014年6月16号就把核心价值观、使命、愿景定立了 ， 把诚信作为公司最重要的核心价值观之一 。
【陈向东：跟谁学是一家极其通透、极其通透、极其通透的公司】2015年跟谁学非常艰难 ， 年底帐上基本没什么钱了 。 2016年底时帐上大概发工资都发不出来了 。 当时我自己给了公司1000万美金 ， 让公司能够活下来 。 另外 ， 公司发现犯的最大错误是做得太多了 ， 于是将原来的2B业务拆分为独立运营的公司 ， 进行独立的市场竞争 。 主要包括两个方面的拆分 。
第一是将专注于做视频直播的SaaS服务系统“百家云”拆分为独立公司 。 第二个是将专注于教育培训学校的学校运营系统“天校”拆分为独立公司 。
跟谁学不但没有从关联公司那边收钱 ， 还给关联公司资金与过渡费 。 所以说真正看财务报表的时候 ， 我可以坦诚地说 ， 跟谁学不但没有从关联公司当中拿过一分钱 ， 每家公司我们还给了300万 。 不仅没有从这边转移利润 ， 实际上跟谁学是给他们做了一定补贴 。
北京优联环球教育科技有限公司这一关联公司 ， 最初就是由跟谁学的前任高管独立创办的 。 其中我自己投资的股份占比10% ， 跟谁学占比30% ， 跟谁学还为优联环球免了三年的房租 。 在这件事上 ， 我们其实是给对方补贴的 。
至于做空报告质疑的郑州那处房产 ， 说实话我最初选择郑州也有私心 ， 因为郑州是我的家乡 。 但更重要的是 ， 在接触当中我们突然发现一个天大的机会：在郑州经开中心最繁华地段的楼 ， 建筑面积是65800平米、作价3.3亿 ， 拿到手大概是5000来块钱/平米 ， 这个价格性价比很高 。 我承认地方政府给了我们很多支持、做了很多工作 ， 希望引入我们 。 所以我认为我们在郑州经开中心买楼 ， 恰恰是创造更大的股东价值 。
回应模式之争与超高利润
跟谁学在2014年7月 ， 也就是成立的第2个月就组建了视频直播技术团队 。 2015年3月做出了3000多人互动的在线直播大班课 ， 9月做到了1万人并发 。 2016年3月 ， 我们内部孵化B2C在线直播大班课——高途课堂 ， 2017年8月把这个产品allin到在线大班课……今天我们只有一个商业模式 ， 就是B2C的在线直播大班课 。
为什么做出这个决定？我认为任何一个商业模式的伟大创新一定是基于3个要素的——第一是质量好 ， 第二是效率高 ， 第三是成本低 。
所谓质量好 ， 线下一个特别好的老师一个班教20个学生 ， 5个班是100个 。 线上一个特别优秀的老师一个班教1000个、甚至2000个学生 ， 就是线下产生的100倍、200倍 。 换句话说 ， 线下3万个主讲老师干的活 ， 线上300个主讲老师就可以干完了 。 如果能够把优秀老师的产能放大100倍、1000倍 ， 这是一个伟大的商业模式 。 在此模式下 ， 我就能找到行业最优秀的老师、提供最优质的教学 。
所谓效率高 ， 3万个老师的活300个老师干了 ， 效率提高很多 。 同时为了保证质量 ， 配上辅导老师 ， 一个人辅导300个孩子、400个孩子 。 辅导老师的招聘是可以复制的 ， 复制更快、效率更高 。
所谓成本低 ， 这件事更加容易理解——它是云 ， 没有房租 ， 所以便宜 。 同时 ， 路上的时间成本等等都会节省 。
当我想明白了“质量更好、效率更高、价格更低”时 ， 一个伟大的商业模式就在我头脑中形成了 。 所以到2016年底、2017年初 ， 跟谁学决定把5个事业部全砍掉 ， 全部聚焦到B2C的时候 ， 这是一个战略的调整 。
跟谁学不是靠融资活下来的 ， 是在弹尽粮绝时 ， 我作为创始人拿出钱输血给公司才活下来的 。 可以坦率的讲 ， 一个公司花自己的钱 ， 和一个公司花别人的钱 ， 人的行为是完全不一样的 。 我会告诉每一个伙伴 ， 要把每分钱花到极致状态 。 我们是全世界唯一一家在上市时 ， 作为科技公司创始团队股份比例超过83%的公司 。
为什么会出现这一情况？原因是我们只拿过一轮融资 ， 同时我们的老股东退出时 ， 都是用我个人的钱买走了股份 ， 所以我就有信心 。 除此之外 ， 在上市IPO之前 ， 跟谁学本来可以多拿钱的 ， 但我坚持只增发8% 。 在帮老股东出售股份时 ， 有投资人建议我再融资 ， 我没有采纳他的意见 。 服务好客户 ， 钱不会缺的 。 我觉得拿投资人的每分钱 ， 都是高利贷 。 跟谁学能产生正向现金流 ， 账上的钱会越来越多 ， 干嘛要融资呢？
事实上 ， 跟谁学的团队在500、600人规模时整整保持了3年 。 因为在小规模状态下保持时间足够长会非常痛苦 ， 所以我们拿捏每一个部件、拿捏每一个组件、拿捏每一个人 ， 把它拿捏到极致状态 ， 所以到了600人时就理清了整个体系 。 跟谁学一旦到了盈利点 ， 实现单位盈利为正 ， 飞轮效应就产生了 。
回应刷单与获客
在我看来 ， 跟谁学被做空 ， 不会对未来的业务和公司有任何影响：
第一 ， 真正成就一家公司的是你如何服务客户 ， 做空是外部的事情 。
第二 ， 对于任何质疑本身 ， 我们是特别欢迎的 ， 这些质疑能够更早让我们进行自我省思、自我洞察 。
第三 ， 我们在去年年底成立了公司层面的督察部 ， 并且大概每个季度都会去让每个团队复查复盘价值观的违背情况 。 我们因为违背价值观的事情开除过不少员工 ， 这个事件出来之后会给我们提出更高要求 ， 大力抓价值观 。
第四 ， 任何做空事件对我们业绩的影响是不存在的 。 据我了解 ， 我们在今年的第一季度时 ， 市场当中最头部的老师都给我们递简历 。
至于市场质疑的刷单 ， 我要反复强调：跟谁学是一家极其通透、极其通透、极其通透的公司 。
2019年跟谁学的现金收入是33亿多 ， 帐上银行存款27亿多 。 我们这样的体量 ， 谁刷？怎么刷？而且我们是B2C模式 ， 怎么刷？谁刷？我们承认确实有些报9元班的人想试一试 ， 但9元班不在我们的统计范围之内 。 有没有学生报了一个1000块钱的课但没学？我们查出来是有的 ， 但这个比例大概是千分之零点几 。 德勤已经把数据做到了极致 ， 他们的抽查电话各种打 。 因为我们的案子太独特了 ， 如果出了问题就是世界性的 。 教育公司如果出问题 ， 那影响太大了 。
事实上 ， 我们从创业以来 ， 每个月的8号数据 ， 每个业务线、每个业务点都做了很深刻的反思和调查 。
至于媒体对获客成本的质疑 ， 我简单分析一下 。 2018年 ， 因为微信流量大涨 ， 我们沉淀了很多流量 。 但到了2019年 ， 各家都一样 。 不过到了跟谁学今天这个状态 ， 获客成本恰恰不是我们担心的问题 。 因为外部获客成本 ， 最终市场一定是趋于一样的 。 任何从外部掏钱买的东西 ， 你有钱能买别人也能买 ， 各家都是一样的 。 但流量买来之后 ， 通过主讲环节、辅导环节、销售环节；通过内部运营环节、技术体验环节 ， 最后留存是有天壤差异的 。
跟谁学讲的是综合成本 。 在我看来 ， 很多公司获客成本并不高 ， 但算下来之后为什么是亏钱的？因为后端没有做好 ， 这是一个核心逻辑 。 我算了一笔账：如果在暑假纯新招一个学生 ， 这个学生报秋季班时转成正价；秋季之后能续春季班 ， 然后再续暑假班 。 续完了以后到80%的话相当于LTV是5% 。 获客成本原来是2000元的话 ， 除以5就变成400元——获客成本自然就降下来了 。


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