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定位定生死，很多汽修店败在这个上面

定位定生死，很多汽修店败在这个上面
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前言：汽车服务世界专栏作者、豫涛汽修联合创始人宋全业 ， 2020年的他 ， 热衷探索门店如何做好新零售 ， 并将在汽车服务世界每周二分享他的思考和实践 。 这是《2020汽车后市场门店新零售》专题第五篇文章 ， 让我们一起融合线上与线下、平衡流量与留存 。
作者|宋全业
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
最近在和部分门店沟通的时候 ， 发现一个个人认为很严重的问题 。 很多老板给自己的门店起的名字是：**汽车服务 ， 很多时候我问老板 ， 你都提供什么服务：洗车美容 ， 维修保养 ， 钣金喷漆 ， 保险理赔 ， 代审车 ， 代扣分 ， 二手车买卖……好像只要和车有关的业务 ， 我们都能做 。
就差代驾、司机、保姆了 。
这说明了什么？说明我们提供的都是一站式服务 。
可是在目前的市场环境下 ， 一站式服务越来越受到市场的挤压 ， 专业性无法体现的情况下 ， 客户对门店的属性无法判断 ， 如果再有各种专业的服务机构崛起的情况下 ， 门店经营成本居高不下 ， 就会导致经营困难 ， 难以为继 。
【定位定生死，很多汽修店败在这个上面】首先 ， 门店在客户心目中的定位是最核心的问题 。
一般情况下 ， 客户再遇到问题时第一个想到的是谁？基本上就决定了这个品牌在客户心目中的第一心智 。 洗发水我们原来都是海飞丝 ， 吃火锅就是海底捞 ， 电子辞典原来都是文曲星 ， 那么如果我的车子有问题了 ， 我第一时间想到谁？
很多老板都觉得应该想到我 ， 但是实际上是否是这样那？比如客户要洗车想到你 ， 说明在客户心目中你是他洗车的第一选择；如果客户车子打不着想到你 ， 说明你是客户修车的第一选择；如果客户车子出了事故想到你 ， 说明保险是在你这里买的或者他认为你能协助他搞定保险的事宜 。
在目前的市场情况下 ， 如果想当好一个车管家 ， 在目前的市场环境下 ， 那就要十八般武艺样样精通 ， 充分解决客户的各种问题 。 但是在实际中 ， 可能我们无法将自己武装成这样一个门店 。
因为各类的有关汽车的服务商都在研究客户 。 比如加油站盯上了客户的洗车 ， 加油200元送一次洗车卡 。 比如保险公司盯上了客户的保养 ， 买交强险送2次基础保养 。 比如保险公司盯上了客户的审车和加油 ， 商业险开始送免费审车 ， 送加油卡 。 各种大佬们都在对车主虎视眈眈 ， 我们一个门店面临着各种大佬们的围追堵截 。
所以在目前的环境下 ， 门店就要经营出自己的定位和品牌 。 让我们的客户知道我们的专业定位 ， 他认为你是做什么的 ， 他在有某些需求的时候第一时间想到我们 ， 这才能将我们的品牌和服务强化到客户的心智里面 ， 从而成为第一选择 。
客户认为你是洗车店 ， 他就会经常来你这里洗车 ， 因为方便干净快捷 。 如果客户认为你维修专业 ， 车子有了异响他来找你 ， 车子需要保养了也需要找你 。 如果客户认为你是修理事故车的 ， 那就只有出了事故才会想到你 。
很多时候我们说 ， 为什么我们洗车的转化率不够高 ， 其实是因为客户认为洗车和维修保养不是一个消费场景 ， 客户对门店的认知不同 ， 定位不同 。
其次 ， 我们来看综合门店经营费用的增加 。
如果一个项目定位为引流项目 ， 基本上这个项目就很难独立赚钱了 。 比如洗车 ， 很多时候被定位成了一个引流或者服务的项目 ， 在这样的情况下洗车工自然地位得不到尊重 ， 洗车业务也得不到重视 ， 从而就会导致在公司地位的下降 。 这方面产生的费用就会被视为成本的增加 。
而实际上 ， 因为洗车增加的成本费用 ， 也确实是不经济的 。 洗车项目是这样 ， 很多时候其他项目也是这样 。 比如钣金喷漆业务 ， 在没有保险公司固定送修的情况下 ， 单独的维修厂很难独立操作一个完整的钣喷员工体系 。 如果独立支撑的情况下 ， 必然造成产能的不足 ， 这样也会造成经营成本的增加 。
很多时候 ， 我们增加了一个业务板块 ， 但是带来的不是利润的增加反而是费用的增加 ， 这样对门店经营者的初衷来说可能会适得其反 。
再次 ， 专业性的体现 。
目前很多的专业保养店的崛起 ， 给我们提供了一种新的思路 。 由于在业务结构的单一上下足了功夫 ， 可能机会给消费者一个感觉 ， 只做保养肯定比什么都做的门店更专业 。
当然可能不一定正确 ， 但是消费者的想法有时候就是很特别 。 而且确实把精力和资源投入到一件事情上 ， 就会带来整体的专业形象提升 ， 也会带来更多的焦点关注 。 无论是资金还是精力 ， 都给消费者一个更专业的感觉 。
车主很多时候对维修厂老板说 ， 你们是修车的 ， 洗车洗不干净正常 。 但是很多车主也对门店老板说 ， 你们车子都洗不干净怎么能做保养呀？所以车主的想法有时候也很矛盾 。
但是作为门店经营者 ， 一定要树立专业的形象 ， 同时具有真正的专业能力 ， 给客户提供专业的服务 ， 才能最终赢得客户的专业信赖 。
第四 ， 效率的提升、成本的降低 ， 带来效益的增加 。
在调整门店业务结构的同时 ， 专业化水平也能带来效益的提高 。 即使只是门店形象、卫生以及工具的管理 ， 都会带来专业形象的提升 。 如果能在专业领域进行更深入的研究和开发 ， 对客户带来媲美4s体系的专业度 ， 车主对门店的忠诚度和可选择性就会大大提升 。
同时由于业务结构的精简 ， 对供应链的要求也会降低 ， 对员工专业水平的要求也会降低 ， 对综合性的人员管理成本也会降低 ， 各方面的成本都会降低的同时 ， 也会提升客户的信赖度 ， 从而提升客户的复购率 ， 提升经营效益 。
第五 ， 客户需求是什么？
对比4s店 ， 我们门店的优势在哪里？客户其实就是想找到一个专业的放心的能修好车子的地方 ， 不论是连锁也好 ， 个体店也罢 。
在目前的情况下 ， 可以第一接触的就是4s店 ， 对比4s店 ， 独立门店能够和4s店对比的是什么？客户对4s店抱怨的主要是：价格贵、地方偏 ， 可能会有其他的不明消费 。
可是对比我们的独立门店 ， 4s店的优势是什么？专业程度高 ， 环境好 ， 配件质量原厂的 ， 车子能修好 ， 服务体验好 。
如果对比这些客户认可的部分 ， 我们的独立门店如果能在这些方面下功夫 ， 我们门店的专业程度必然会提升 ， 从而在和最大客户群体拥有量4s体系的竞争中 ， 再发挥一下便利和价格的优势 ， 绝对不落下风 。
第六 ， 门店传递给客户的IP是什么？
门店在客户心目中是什么样的定位非常重要 。 客户认为你是洗车店 ， 那想洗车的时候第一时间找你 ， 如果认为你是个维修厂 ， 车子需要维修或保养的时候想起来你 ， 如果客户认为你就是便利技术不专业 ， 稍微有技术含量和附加值的业务都会去找别人了 。
门店自己的IP属性 ， 传输到客户的心目中 ， 从而促使专业性在客户脑海中扎根 。 在客户有需求的第一时间能够想起来你的门店 ， 生意就成功了一半 。
所以老板先做好你的门店定位 ， 找好属于自己的IP ， 经营好 ， 传播好 ， 生意自然好 。


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