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汽车订阅的挣扎与成功

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近几年来 ， 多家经销商推出了汽车订阅服务 ， 一些项目陷入困境甚至叫停 ， 也有一些已经获得成功
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但是在11月 ， 这项服务的保险费用几乎翻了一倍 。
这一切要从汽车订阅服务开始说起 。 汽车订阅通常由汽车制造商或经销商发起 ， 实现了保险、维修和车辆使用的捆绑 ， 提供一次性打包支付 。 有些项目还提供车辆交付和按需更换车辆的服务 。
但是 ， 一些项目很难吸引到足够多的人为这种便利付费 ， 也有一些项目能找到客户 ， 却很难盈利 。 一些成功的大型经销商集团正退出他们的初创企业 ， 不再进一步拓展业务 ， 避免遭受持续亏损 。
尽管如此 ， 仍有一些经销商表示 ， 他们已经找到了获取成功的关键 ， 并正在经营赚钱的订阅业务 。
HolmanStrategicVentures负责技术运营的副总裁杰里米·包隆（JeremyPaolone）表示：“我们已经证明 ， 这种产品肯定有需求 。 ”该公司与考克斯汽车（CoxAutomotive）共同拥有Flexdrive汽车订阅平台 。
为了降低风险和损失 ， 他对这个于4月推出的订阅项目做出了调整 。 Lyft司机交了租金后不限里程、每周跑2000英里的好日子不再有了包隆对“轻度使用车辆”设定了每周500英里的里程限制 ， 如今 ， 其客户群中网约车司机的比例降至仅10% 。
这一变化还将订阅客户数量削减至200人以下 。 因此 ， Holman可能会进一步削减每周里程数 ， 以降低每周费用 ， 吸引更多的消费者 。
成本问题
以下几家经销商向我们谈及订阅服务方面经验 ， 他们称折旧成本、车队管理和保险成本促使他们修改或彻底终止了汽车订阅项目 。
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2018年1月 ， 维勒集团（WylerGroup）推出了FastLane ， 很快就有了70名用户 ， 主要是新车用户 。
俄亥俄州米尔福德集团(Milford)的营销总监凯文·弗莱（KevinFrye）说 ， 扩大（订阅服务）规模并没有改善经济效益 ， 反而增加了车辆折旧风险 ， 所以该公司选择取消 。
“对于用户而言 ， 这是一次极好的消费体验 ， ”弗莱说 ， “但从商业角度看 ， 这根本行不通 。 ”他拒绝透露FastLane是否盈利 。
高德纳（Gartner）的高级总监迈克·拉姆齐（MikeRamsey）说 ， 虽然订阅服务提供了一种打包支付的新方式 ， 但并不是一种彻底的创新 。
“用户所支付的钱换来的用车时间非常有限 ， 比租车时间还短 。 ”他说 ， “基本上还属于租赁 。 ”
此外 ， 租出去的车辆也是项目是否成功的关键 。
吉姆·巴特勒汽车公司（JimButlerAuto）的driveBLACKTIE项目车队约70辆汽车中 ， 该公司没使用任何全新车辆 ， 认证过的新车或接近新车的车辆也仅在订阅项目中保留90天 。 这家位于密苏里州芬顿市公司的总裁布拉德·索尔斯（BradSowers）表示 ， 仅有两辆车在投入订阅服务使用后不能卖掉获利 。
【汽车订阅的挣扎与成功】“它实际上取得了成功 ， 令人惊讶 。 ”他认为车队策略是成功的关键 ， 该项目只接受那些有安全驾驶记录的用户 ， 并收取足够的费用 。
他正在拓宽自己的业务 ， 只让客户开一辆车 ， 不再更换汽车 ， 作为交换 ， 给出更低的价格 。 与此同时 ， 他与Ally合作安置车辆 ， 在车辆保险方面与怡安保险公司（Aon）合作 。
“第一年 ， 我们的现金流为正 ， 实现了盈利 。 ”他在谈到该项目时说 。 该项目于2018年秋季启动 ， 有近60名用户 。 “这一切都归结于库存管理 。 这是底线 。 ”
增长预期
虽然目前用于订阅项目的汽车不到汽车销量的1% ， 但一些分析师和预测者预测 ， 订阅服务作为和租赁的替代性选择未来将出现增长 。
研究和咨询公司Frost&Sullivan的研究经理维什瓦斯·尚卡尔（VishwasShankar）表示 ， 该公司预测 ， 到2025年 ， 随着越来越多的汽车制造商和其他公司进入这个领域 ， 美国的新车销量中的10%可能用于汽车订阅 。
这家咨询公司预计 ， 到2020年底 ， 美国将有50万辆新车和二手车可供订阅 ， 相比2019年底估算的1万辆大幅增加 。 到2025年 ， 美国和欧洲将有1600万辆二手车和新车可供订阅 。
尽管一些经销商选择关停订阅项目 ， 一些新的竞争对手正在市场中浮现 。
去年 ， 租车公司EnterpriseHoldings和Hertz都在部分市场推出了订阅服务 。 Steer是能源公司爱克斯龙（Exelon）的子公司 ， 它正在华盛顿特区提供纯电动汽车和混合动力汽车的订阅服务 ， 该公司CEO桑娅·哈博（SonyaHarbaugh）表示 ， 一些像Steer一样的初创公司计划在今年扩大市场 。
位于亚特兰大的ClutchTechnologies是考克斯汽车旗下的一家订阅软件供应商 。 该公司表示 ， 在过去一年里 ， 它合作的汽车制造商客户从4个品牌增至18个 ， 店铺增长8倍 ， 接近200个 。
PrimeMotorGroup等几家运营商表示 ， 客户是订阅服务的粉丝 ， 但挑战也在加剧 。 该公司PrimeFlip订阅项目的发言人南希·斯特林（NancySterling）说 ， 该公司在份对这个提供新车和轻度使用二手车订阅项目进行了评估 ， 管理层选择关闭 。
她在电子邮件中指出 ， “随着业务的增长 ， 由于马萨诸塞州的库存和保险成本问题 ， 我们开始遭遇亏损 。 ”
车辆折旧难题
总部位于佛罗里达州迈阿密北部的沃伦亨利集团（WarrenHenrygroup）首席财务官埃里克·戴（ErikDay）表示 ， 部署车辆的折旧费用刚刚超过了收入 。 该公司的FlexWheels订阅项目车辆增加到近100辆 ， 但仍无法盈利 。
“说实话 ， 我们很难实现盈利 ， ”戴说 ， “你必须承担比需求更多的库存 。 车辆折旧会让利润化为乌有 。 ”
经销商捷豹路虎伊斯顿（Jaguar-LandRoverEaston）总经理、DriveGermain经理奥斯丁·杰曼（AustinGermain）说 ， 解决折旧问题并设法让俄亥俄州哥伦布市的DriveGermain项目挣钱对杰曼汽车集团（GermainAutomotiveGroup）来说是今年的头等大事 。
他说 ， 这个项目已经运行了两年多 ， 有40多名成员 ， 车队中大约有60辆车 。
但规模并不会改善经济效益 ， 因为增加车辆数量只会增加折旧成本 。 “这是订阅面临的挑战之一 。 ”
杰曼表示 ， DriveGermain项目已接近盈利 ， 他的团队现在已经了解了所有成本 ， 并正在努力做出一些改变 ， 如使用的车辆类型 ， 同时也在考虑调整价格 。 该项目实施六个月后 ， 又增加了里程限制 。
他表示：“我们正着眼于这一长期目标 。 ”他补充称 ， 该公司有可能在密西根州和佛罗里达州拓展市场 。
阿斯伯里汽车集团（AsburyAutomotiveGroup）也做了长远打算 。 作为10家ParkPlace经销店交易的一部分 ， 该公司还在收购达拉斯和沃斯堡日益增长的ParkPlaceSelect豪华订阅业务 。 交易预计将于3月完成 。
排队等待的客户
自2018年5月推出以来 ， ParkPlaceSelect订阅项目一直在持续增长 。 ParkPlace的首席战略官希沙姆·埃尔加格尔（HeshamElgaghil）表示 ， 提供多种品牌一直是关键 。 如今 ， 它拥有一支超过150辆的车队 ， 其中大部分是新车 ， 提供无限制的短暂出行 。
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“我们觉得我们的项目非常成功 。 ”他指出 ， 四个等级的价位都有很高的需求 ， 有些人还在排队等待 。
埃尔加格尔表示 ， 当用户从经销商集团的商店汽车时 ， 订阅服务实现了店铺的盈利 。 ParkPlaceSelect有客户订阅车辆几个月后 ， 然后选择车辆 。 “对我们来说 ， 这就是梦中出现的场景 。 ”他说 。
尽管困难重重 ， 几家运营商仍然对这种商业模式持乐观态度 。
Holman就是其中之一 ， 他迫切希望看到新泽西州立法机构通过去年提出的一项法案 ， 该法案将允许订阅车辆使用不同的牌照 。 包隆说 ， 对于Holman的订阅业务来说 ， 这一变化将把业务变得更便宜、更简单 。
“我们仍然非常看好订阅服务 。 我们认为 ， 对于消费者和经销商而言 ， 未来这将是一个可行的解决方案 。 ”他说 ， “我们需要解决的只是一些后勤和监管方面的零星问题 。 ”
对于订阅服务而言 ， 供应商和汽车制造商需要解决以下几个主要难题 。
第一 ， 折旧 。 准确跟踪和估计车辆折旧是订阅项目的关键 。 要知道什么时候把车辆撤出车队 ， 使用哪些车辆 ， 不使用哪些车辆 。
第二 ， 客户选择 。 一些订阅项目允许大量的网约车司机 ， 他们往往驾驶里程很高 ， 增加了车辆折旧成本和保险成本 。
第三 ， 车辆库存 。 要考虑车辆的车龄 ， 一些项目推出了新车 ， 而另一些项目则表示 ， 最佳选择是租赁用车 ， 通常是2年或3年的车龄 。
第四 ， 价格 。 一些人认为 ， 许多订阅项目的价格太高 ， 无法带动客户数量 。 一些汽车制造商和经销商现在提供单一车辆的订阅 ， 这降低了价格 。
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