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选对供方比管好供方更重要！3招教你快速找准优质供应商！

?文/黄太阳
某供应商参与业主单位的室内精装投标 ， 最终未能中标 。 甲方有列出4条未能中标的原因 ， 其中第一条便是方案的颜值不够震撼 。 这位投标的供应商看到未能中标原因 ， 哭笑不得！不按常理出牌的甲方领导 ， 让供应商的内心是超级香菇难受！
选对供方比管好供方更重要！3招教你快速找准优质供应商！
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这说明一个现象 ， 甲方在选择供方时的水平参差不齐 ， 感性依然占据大头 。
这也引发我的一些思考 ， 这家供应商显然在拿到需求时 ， 未能对业主单位的专业水平进行深入分析 ， 没有深度去理解甲方内在的潜在需求 ， 缺乏了用户视角 ， 依然按照原有固化经验在办事 。 其实 ， 越是水平不高的业主方 ， 供应商越应该将价值给呈现的更直观一些 。
今天 ， 暂不谈供方如何配合甲方 。 我们重点探讨：
什么样供应商才算是优秀的供应商？
采购人该如何快速选对好的供应商？
最近 ， 《地产采购内参》连续推荐了万科、时代、招商发布优秀供应商名单 ， 相信你也一定非常想储备一些符合自家企业的供应商 。
其实 ， 但凡干过采购的人都清楚的知道 ， 优秀的供应商能够为自己带来不少的便利 ， 不仅工作上省心 ， 而且还能为自己的职业发展助力 。
差劲的供应商表现如下：
1、在项目现场给你惹事、闹事 ， 一点屁大的事 ， 都要你来协调解决 。
2、特别面临赶工期时 ， 一旦付款慢了一些 ， 还给罢工不干 ， 让你操不少的心 。
3、面对一些交叉工程 ， 三不管地带也不能有效的履行应有的职责 ， 推脱责任 。
4、钻合同漏洞 ， 坐地起价 ， 想方设法的搞变更签证 。
……
一、感性与理性：优质的供应商应该是这样的！
简单来说 ， 可以分为感性层面与理性层面 。
感性层面：专业、责任担当、爱惜自身的羽毛（品牌） 。
何为专业？
合作前 ， 丑话所在前面 ， 把甲方未能考虑到的也能考虑到 ， 让甲方无后顾之忧 。
合作中 ， 项目现场突发情况很多 ， 遇到一些棘手事情 ， 能够帮助甲方分忧解决 。
合作后 ， 做好验收汇报工作以及准备好结算材料 ， 不要因为资料不全影响结算 。
何为责任担当？
房地产开发是一个多工种、多工序共同协同的事项 ， 需要各方均向前迈出半步 ， 这样的协同才会高效 ， 项目推进才会有效 。 作为供应商要有责任担当意识 ， 对于一些明显有质量问题 ， 能在第一时间解决的 ， 就不要心存侥幸心理等到开发商质量巡检发现后才解决 。
爱惜自身羽毛（品牌）
能够从大局出发 ， 重视自身的品牌形象 ， 不因甲方的管理水平高低而降低自身在项目现场的管理水平 。
理性层面：货源交期保障、产品质量保障、产品价格保障、垫资账期保障、服务履约保障 。
货源交期保障 ， 直接决定了我们开发商的开源抢进度 ， 项目预售节点 ， 资金回流非常重要 。
产品质量保障 ， 对于项目品质感起到关键性作用 ， 直接决定了项目市场竞争力和溢价水平 。
产品价格保障 ， 通过供应商企业的低价让利 ， 降低采购成本 ， 保障开发商的项目利润水平 。
垫款账期保障 ， 作为资金密集型行业 ， 供应商的账期 ， 有效提高开发商的现金流充裕水平 。
服务配合保障 ， 项目现场穿插工程同时施工 ， 那有多个工序同时实施 ， 需要良好服务配合 。
对于开发商的决策体系来说 ， 更多的是从这五个方面进行审视 ， 确保打造强有力的供应链质量 。
二、三大策略：让你挑选出匹配企业的供应商
近年来 ， 不少房企提出了“同路人”的供方发展理念 ， 希望供方伴随甲方一同成长 。 这很好的说明甲乙双方的合作 ， 先要理念与价值观相同 。
那么在具体供方选择上有哪些策略呢？
1、以客户需求为导向 ， 匹配对应的产品系列 ， 定供应商类别
选对供方比管好供方更重要！3招教你快速找准优质供应商！
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以万科为例 ， 万科在拿地阶段 ， 便以“客户为导向”的开发模式 ， 率先找准精准客户群 ， 挖掘客户关注的产品价值 。 按照客户的收入、生命周期、以及房屋价值 ， 万科将客户群分为了经济务实家庭、职业新锐家庭、望子成龙家庭、健康养老家庭、富贵之家 ， 如图所示 。
选对供方比管好供方更重要！3招教你快速找准优质供应商！
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从图中 ， 我们不难发现 ， 每一类家庭对于房屋的需求是不一样的 。
经济务实家庭有着重要投资意义 ， 务实购房风格 ， 关注房屋物理特征 ， 把关严格；职业新锐家庭 ， 对房屋的社会标签价值认同 ， 房屋的物理特征上强调的是个性特征 ， 好的户型很重要；望子成龙家庭对房屋有一种心理上依赖 ， 注重文化氛围和居住健康性；健康养老家庭关注配套设施；富贵之家注重健身场所 ， 硬件设施、物业管理、山水园林等 。
基于客户需求 ， 万科会研发出不同的产品系列 。 根据满足不同家庭的需求 ， 产品打造会存在明显差异 ， 在供应商的引入类别上也会有些明显差异 。 比如 ， 职业新锐家庭可以引入智能化门锁供应商；健康养老家庭可以考虑引入新风系统供应商；富贵之家更要考虑引入国外高档偏奢侈的精装材料供应商以及室外康体配置的供应商 。
2、精细化采购：跟谁合作可追溯
选择跟谁合作 ， 不跟谁合作 ， 采购决策有一套底层逻辑 。
1）从经营视角审视为采购定调
开发商每一次的投资拿地 ， 背后都有着其价值导向 。 具体可分为：品牌项目与普通项目、快周转项目和利润项目 ， 查看图示 。
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根据这个象限图 ， 能立即确定我们的招采策略 。 比如 ， 开发商跨区域发展 ， 新进入某个城市 ， 第一个项目以打造标杆品牌项目为主导 ， 那么在选择供方时的策略就会有极大差异 。 在供应商的选择上 ， 就要优先选择战略合作供应商以及本地化的知名本供应商合作 ， 既保证质量又通过本地化的供应商保证少踩坑 。
再比如 ， 如果是快周转项目 ， 那就会对产能、批量交付的质量与进度要求会较高 ， 供应商的选择也会有所侧重 。
2）结合产品定位选择同档次供应商合作
有了项目经营目标作为招采的指南针 ， 就很容易明确采购的策略 ， 那么下一步就是选择具体的供应商 。
结合项目定位的高中低档 ， 选择对应的供应商 。 结合不同档次的项目 ， 对应选择不同产品定位的供应商合作 。
3）融入地域特色的供方选择
正荣地产从项目选址、生活环境、产品品质、居家体验等多个维度 ， 为不同层次的人群打造精品人居 。
比如 ， 岚湾·正荣府是正荣地产在平潭开发的一个项目 。 “岚” ， 意为山林间的雾气 ， 也是平潭县的简称 。 岚湾·正荣府的景观围绕平潭县的地域特点而展开设计 ， 以“岚”为核心概念 ， 空间线条动态轻柔优雅 ， 将无形无相的平潭传统文化具体化 ， 变得可以感知 。
因此 ， 在园林景观方面优先选择做过这类项目的供应商 。
3、找准供方画像 ， 让你快速选对供应商
我们常把甲乙双方的合作关系比喻为甲乙双方从前期招募入库（即谈恋爱）到招投标、中标（结婚） ， 而结婚是长久走下去的 。 一锤子的买卖 ， 对于双方来说都不利 。 无论谁掌握主动权 ， 一旦有损另一方利益 ， 最终都将是两败俱伤 。 因此 ， 清楚的找准供应商画像尤其重要 。
在黄太阳看来 ， 选对了供应商比管好供应商更重要！
中梁地产山东区域联盟一中心执行总裁邹少丹曾表示 ， 他更看重供应商所应该具备的4大品质 ， 分别是契约精神 ， 合作前充分沟通 ， 合作后坚决执行；专注度 ， 具备较高标准的自我要求；执行力 ， 不斤斤计较 ， 为了项目敢于投入；同路人 ， 愿意共同成长 ， 相互包容、共赢共生 。
具体 ， 有哪些维度呢？
任何开发商的采购都离不开以下几个方面：降成本、提效率、控风险、保品质、促销售、助金融 。 只不过每个企业的侧重点不一样而已 。 比如 ， 中梁地产就会侧重在控成本、提进度、保品质、助营销方面 。
选对供方比管好供方更重要！3招教你快速找准优质供应商！
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【选对供方比管好供方更重要！3招教你快速找准优质供应商！】那么 ， 结合上述6个维度 ， 即可从企业视角、项目视角筛选出匹配的供应商合作对象 ， 有针对性的开拓 ， 避免胡子眉毛一把抓 ， 毕竟每一位采购人员所分管的品类很多 ， 采购寻源的工作量还是非常之大的 。
总结
你是否有想过这样一个问题 ， 任何一个品类的供应商资源都非常多 ， 按理说不缺供应商资源 。 为什么你却不断的在寻源？
这跟很多美女找男朋友一样 。 单身的帅锅很多 ， 但如果不清楚内心需求时 ， 难免就会找不到合适的恋爱对象 ， 更别谈走进婚姻了 。
对于咱们采购人来说 ， 要在最短的时间内交付各业务线的招采需求 ， 核心的关键还得清晰需求以及明确供方画像 ， 那么在后续的招采工作中便会事半功倍！


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