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中国MCN出海东南亚，几千块就能签粉丝百万网红？

中国MCN出海东南亚，几千块就能签粉丝百万网红？
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孙国亮在国内做MCN公司只有一年时间 ， 是一个短视频行业的新入局者 。 他总说：我做抖音做得太晚了 。
错过风口的落后感 ， 鞭打着他拼命追赶 。 市面上的头部网红都被人签完了 ， 想要破局并且建立自己的核心竞争力 ， 必须具备独立孵化IP的能力 。 在不到一年的时间里 ， 他在抖音去年的“海草计划”中上榜十大 ， 在快手2月的MCN排名中排到32 ， 旗下网红收获了全网超过4000万的粉丝 。 “都是被逼的 。 ”孙国亮说 。
他生怕 ， 在下一个机会来临的时候 ， 自己又晚人一步 。
他口中的这个机会 ， 指的是东南亚TikTok市场 。 东南亚离中国近 ， 有着文化上的相近性 ， TikTok热早已席卷各地 。 成本低 ， 复制快 ， 是最触手可及的一片淘金热土 。
从去年年底开始 ， 他就开始琢磨着怎么出海 。 “这个市场处在快速拼抢的阶段 ， 任何一个人想把（海外市场）所有的板块拼起来 ， 都是需要很长时间的 。 这个时间花掉之后 ， 有可能你又会错过很多 。 ”
这一次 ， 他不想再晚了 。
这样的焦虑感逼着他加速小跑 。 他跟进所有跟TikTok有关的微信群 ， 四处寻觅着在东南亚的合伙人 。 如果不是突发的疫情 ， 现在的他或许已经身处泰国 ， 四处寻访着淘金秘籍 。
在国内 ， 对于那些已被TikTok占领的海外市场 ， MCN机构普遍分为两派：一部分赚钱正欢的公司安于在国内市场捞金 ， 对于出海兴趣寥寥；另一部分则疯狂搜寻着出海资源 ， 开辟出海外淘金的战场 。
外国的钱 ， 真的会比较好赚吗？
为了寻求这个答案 ， 我们访问了多家植根于中国的MCN公司和海外电商公司 。 他们当中有早已扎根泰国 ， 将TikTok做到泰国流量第一的公司；也有像孙国亮一样 ， 渴望出海却缺乏资源的中国MCN；还有在越南等国已经尝试着孵化网红 ， 却水土不服的中国团队 。
他们 ， 正是渴望在TikTok疯狂扩张中 ， 捞得第一桶金的时代样本 。 而东南亚 ， 则是他们追寻“TikTok梦”的第一站 。
下一站 ， 东南亚
在所有的东南亚国家中 ， 孙国亮瞄准了泰国 。
根据相关的市场数据 ， 在泰国 ， TikTok的下载量排名第二 ， 用户超过1000万人 ， 拥有庞大的用户市场 ， 国家经济表现也相对较好 。 于是 ， 泰国成为他心目中的第一个试炼场 。
在他的观察下 ， 泰国的TikTok果然还是一片内容的蛮荒之地 。 对口型唱歌、搞笑 ， 还是抖音早几年的那套路数 。
这让他很有信心 。 作为风正时光文化传媒的创始人 ， 结合自己在国内孵化IP的经验 ， 孙国亮计划 ， 去泰国建设一只当地的团队 ， 借助自己对抖音机制和玩法的理解 ， 在当地甄选并孵化一批网红 。 先走在抖音上验证过的老路 ， 总不会错 。
除了像美妆、宠物等商业化价值较大的品类 ， 像类似韩剧偶像派的情感达人路线 ， 他也在考虑 。 “因为韩剧本身在整个亚洲的影响力都是穿透的 ， 是验证过的 。 所以进入到东南亚市场 ， 也没有太多的违和感 。 ”
尽管经过市场调研 ， 孙国亮知道泰国TikTok用户都是00后、10后的年轻人 ， 消费力不高 ， 泰国的物价也偏低 ， 电商带货卖不了好价钱 。 而现阶段TikTok的购物车系统还未全面开放 ， 没有移动支付和电商链接 ， 流量变现也大打折扣 。 但他依然认为 ， 东南亚市场值得扎进去好好闯一闯 。
这是一个投入产出比的计算 。 “因为东南亚成本相对较低 。 但是它的增长态势很值得期待 。 ”孙国亮说 。
尽管欧美、日本等地的网红经济更加成熟 ， 货品单价也能卖得更高 ， 但对中国公司来说 ， 那意味着更大的资金风险 。 “欧美、日本也都不具备跟中国一样的网红生态 ， 没有很成熟 。 但是我如果进那个市场 ， 需要投入比中国市场更大的成本 ， 然后带来一个不可预知的可能性 。 那还不如我待在国内扩大我的盘子 ， 毕竟国内的直播带货也是今年很大的风口 。 ”
虽然现阶段东南亚变现还是挺难 ， 但因为成本低 ， 风险便在可控范围内 。 对孙国亮来说 ， 他赌的是一个未来 。 “有可能3年到5年之后 ， 东南亚有可能带来一个爆发式的增长 。 ”
他此刻庆幸自己当时的迟到 ， 练出来的孵化实力 。 这在更加长远的市场运作中 ， 有着更强的竞争力 。 “如果只靠签约去批量签红人回来 ， 这个模式去海外是很难复制的 。 因为海外的资源积累可能是很难在短期内达到的 。 ”
但是 ， 如果等不到东南亚市场崛起的那个未来 ， 他也想好了退路 。 “我们会先用矩阵式打法 ， 把流量矩阵先建立起来 ， 将来可以自己做跨境电商 ， 为更多想要出海的中国客户服务 。 ”
东南亚网红好当吗？
泰国一个百万级别的网红 ， 在TikTok上发一条广告要多少钱？答案是：人民币5000元 。
“泰国网红不好当啊 。 ”在泰国已经生活了10年的刘戈 ， 一语道破泰国TikTok市场还无法创造流量摇钱树的现实 。 “泰国一线明星 ， 拍一集电视剧也才两三万人民币的片酬 。 ”刘戈对娱乐资本论说 。 “以前我做直播的时候 ， 请一些明星来直播 ， 一个小时的报酬也才一两万 。 ”
据刘戈介绍 ， 在泰国 ， TikTok除了用户群体过于年轻化 ， 用户的分布还包括很多泰国外府（指三四线城市、乡村地区等）的群体 ， 普遍消费力低 。 广告卖不上去 ， 发展电商业务也是刘戈团队唯一的出路 。
操着一口泰式普通话的刘戈 ， 自己也是一个在TikTok拥有150万粉丝的大V 。 凭借着自己长期浸淫在抖音和TikTok的经验 ， 他在去年加入了中国的迈石集团 ， 成为了该集团在泰国成立的美杜莎公司的一员 。 公司试图利用TikTok的流量 ， 为集团的泰国旅游产品做导流 。
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刘戈的TikTok账号
2019年初才成立的美杜莎 ， 目前在泰国已经拥有24位网红 ， 全网粉丝超过1000万 ， 在TikTok东南亚区综合流量第一 ， 单月视频流量超5亿 ， 是名副其实的“流量收割机” 。
为什么能做到流量这么大？刘戈表示 ， 只要做对了路子 ， 每天可以“躺赚”粉丝2-3万 ， “粉丝都像是捡来的 。 ”
拥有超过390万粉丝的Kikk ， 是美杜莎公司的头部网红之一 。 主角Kikk长相甜美 ， 视频以搞笑风格为主 。 她是刘戈和团队花了4个月的时间打造出来的流量网红 ， 在泰国粉丝数排名第三 。
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在刘戈的经验里 ， 年轻貌美的“傻白甜”人设 ， 在中泰两国都很吃得开 ， 精英白领的形象反而不受追捧 。 “女孩子会做一些比较沙雕的事情 ， 这种人设是符合抖音特性的 ， 在抖音上已经验证过了 。 ”
根据多年抖音的运营经验 ， 借由文化上的相近性 ， 将中国内容结合泰国文化进行改编 ， 再加上一天三条的更新频率 ， Kikk的账号迅速崛起 。
Kikk曾有一条视频 ， 创造了7000多万的播放量 。 “这条视频是没有讲泰语的 ， 类似于哑剧 ， 大家都看懂 。 再配上简单一点的国际上流行的音乐 ， 加上点反转 。 ”没有语言的障碍 ， 这条视频当日上了其他国家的热门推广 ， 一天涨粉20万左右 。
类似这样“新奇特”的电子产品在海外很受欢迎
中国简单的段子类型 ， 演一些哑剧 ， 配热门音乐 ， 在TikTok上很容易红 。 在泰国的短视频里 ， 如果出现了类似的套路 ， 刘戈一看就知道 ， 背后是成熟的中国公司在操盘 。
除此之外 ， 了解泰国的审核机制文化也是很重要的一环 。 “暴力是禁止的 ， 类似扇巴掌、倒地超过三秒 。 用脚对着镜头则是极为不尊重的 。 这些都会有被屏蔽的风险 。 ”
在视频制作的方法论之外 ， 一心只做TikTok ， 也是美杜莎获得流量第一的原因 。 “其他也有中国公司在做出海 ， 但是只在TikTok上生根的还是比较少 ， 其它的MCN主要的内容阵地还是在Youtube上面 ， 广告分成还是比较可观的 。 ”
目前 ， 加上人员成本的支出 ， 美杜莎在TikTok业务上只能算是略有盈余 。 对刘戈来说 ， 公司寄予厚望的 ， 同样是TikTok的涨粉红利期 。
现阶段 ， 刘戈和团队也在积极地寻求来自中国的内容制作团队 ， 希望在内容创作上有更多突破 。 在签约网红的标准上 ， 除了会签流量过百万的成熟网红 ， 网红自身有一定制作能力 ， 也是刘戈很看重的一点 。
中国公司出海 ， 机会何在？
对已经在越南市场布局KOL投放的Daisy来说 ， 越南网红就挺让她头疼的 。
因为越南对于海外营销市场的认知还不成熟 ， 致使Daisy的公司和网红的沟通成本很大 ， “网红们普遍偏低龄化 ， 英文水平也有限 ， 有的甚至连身份证件都被父母保管 。 ”Daisy对娱乐资本论说 。 “但是又可以明显感受到他们对于赚钱、商业化的渴望 。 所以如何让他们相信 ， 我们的确可以给他们带来实际的经济和曝光效应 ， 是在签约过程中比较困难的点 。 ”
目前 ， Daisy在东南亚接触过的大热网红 ， 基本上是一些偏颜值和才艺类的 ， 要么就是已经有知名度的明星 ， “像出生越南 ， 在泰国也大火的ChiPu 。 ”除去明星 ， 其他的网红普遍商业化程度较低 ， 种草类、测评类的是很难碰见的 。
Daisy的公司投放的很大一部分网红 ， 都是第一次接广告 ， 他们对于和品牌主的合作流程并不熟悉 。 “我们之前合作的大部分国内KOL全部训练有素 ， brief下好之后我们等验收就可以了 。 而在东南亚 ， 我们更像是老师 ， 需要拉着KOL的手一步一步成长 。 ”
当初 ， 公司之所以选择越南 ， 是看中了越南是TikTok用户增长最快的东南亚市场之一 ， 在2018年已经拥有了1200万的普通用户和1000多个官方内容创作账号 。
据Daisy介绍 ， 在越南 ， 用户是没有经历过PC端直接过渡到移动端的 ， 所以对于越南Z世代来说 ， 短视频是他们最容易接受的传播方式 。 “这一波会玩的Z世代 ， 和我们主要服务的快消品牌的用户画像是高度吻合的 。 谁能把这块群体牢牢抓在手里 ， 谁就赢在起跑线了 。 ”
但在Z世代之外 ， 越南的广告投放客户则对这种营销方式接受度不高 ， 获客成本和获客时长都比较高 。 “比如Lazada327生日大促 ， 我们给品牌匹配了百万级别的网红来带货 ， 同时也在TikTok和Instagram上实现了同步投放 ， 但其实站内转化比起国内 ， 还是有些不尽人意 。 ”
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这同样与移动支付和购物车尚未和平台打通有关 。 “比如在Instagram和TikTok想要投放一些给粉丝的专属优惠券 ， 这个链接是无法直接跳转的 。 Instagram只有把链接放到主页的个人简介 ， 才可以直接点击跳转；TikTok则是只有在评论区发才能复制链接 ， 再去搜索 ， 这中间的流量损失实在是太大了 。 ”
即便如此 ， 但在她看来 ， 中国品牌的商品来东南亚做电商 ， 依然是很值得做的生意 。 “很多国产品牌到了东南亚 ， 简直就是降维打击 。 特别是3C这一块 ， 中国产品的产品和性价比的确没得说 。 ”
据Daisy介绍 ， 现在东南亚的电商平台Lazada就想要复制淘宝在国内的打法 。 “淘宝初期就是从低价高质的3C做起来的嘛 ， 而且现在东南亚电商的线上渗透率普遍较低 ， 即使是渗透率最高的泰国也只有个位数；在快速扩张的阶段 ， 不像在国内要高价买流量 ， 优质的品牌和团队很容易从各平台拿到免费流量和资源倾斜 。 ”
就她目前的行业观察而言 ， 如果只是想要在国内运营 ， 在落地国完全不搭建团队 ， 或者没有深度合作伙伴的话 ， 会不大现实 。 “因为东南亚这些国家 ， 除了新加坡 ， 仍然是很讲资源和关系的地方 。 ”
所以她建议 ， 此时利用TikTok在东南亚的流量红利 ， 趁国内大部队还没反应过来 ， 快速培养网红团队 。 待未来商业化成熟了 ， 很容易成为行业头部 。
但目前看来 ， 中国公司无论是入局还是试水广告 ， 先锋者都寥寥无几 。
据刘戈介绍 ， 目前 ， 公司接到来自中国的广告订单 ， 多来自游戏和App行业 。 “游戏是最效果最好的 ， 因为都是一些小孩子 ， 你推一款游戏大家都在玩 。 ”另外就是在泰国有仓库的一些供应商 ， 和美杜莎采取联合开发的模式 。
面对国内蠢蠢欲动但顾虑重重的电商和网红孵化公司 ， 刘戈想对他们说：马上行动 ， 你不要等 。
“你有中国经验的话 ， 其实很容易做 。 ”刘戈说 。 “有良性竞争挺好的 ， 你进来之后把整个内容做好了 ， 更多广告主进来了 ， 让他们看到了这个市场是可以玩的 ， 一些推广费用肯定会提高 。 ”
【中国MCN出海东南亚，几千块就能签粉丝百万网红？】但是目前看来 ， 中国MCN组团出海与他会师泰国的那天 ， 或许还有很漫长的一段时间 。


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