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外贸人自述：海外疫情冲击订单，减员降薪转型

海外疫情告急 ， 让刚从延迟复工中稍稍缓过来的外贸企业 ， 遭遇二次冲击 。 做 ， 有可能死；不做 ， 肯定饿死外贸人自述：海外疫情冲击订单，减员降薪转型
文 |《财经》采访人员 王颖编辑 | 陆玲海外疫情告急 ， 让刚从延迟复工中稍稍缓过来的外贸企业 ， 遭遇来自外部的二次冲击 。截至北京时间3月28日16时49分 ， 美国约翰斯·霍普金斯大学发布的实时数据显示 ， 全球新冠肺炎确诊病例已超过60万例 。 欧美部分国家宣布“封城” ， 商店关门、经济停摆、大量订单被搁置 。 在经济全球化程度如此之高的今天 ， 中国难以独善其身 。疫情之下 ， 国内外展会纷纷推迟 。 “对于靠展会接单的家具行业而言 ， 没有展会 ， 就意味着没有新订单 。 展会的取消导致订单断崖式下跌80% ， 去年3月接单1600万人民币 ， 今年3月大概是250万人民币 。 ”有家具出口商告诉《财经》采访人员 。一位跨境电商的资深人士讲述了他的心路历程 。 年前 ， 他的公司正常一个月有6万-7万美元的营业额 ， 本打算在今年扩大规模 ， 但春节过后疫情暴发 ， 这些希望就一点点熄灭了 。 他一开始还期盼国内疫情结束早点开工 ， 结果公司刚要恢复正常 ， 国外疫情暴发了 。“订单同比骤降50% 。 ”一位从事电压力锅出口的外贸人士告诉《财经》采访人员 。 甚至有贸易从业者调侃 ， 订单不是已取消 ， 就是在取消的路上 。当需求端无法“开源” ， 内部“节流”便成了必然选择 。 外贸企业纷纷开始缩减开支 ， 从业人员哀鸿遍野 。 “在家隔离时 ， 只发了35%的工资 ， 现在正常上班只有4500元的底薪 ， 没有绩效 ， 如果再降薪 ， 那就只能离职了 。 ”在苏州的外贸业务员刘潇（化名） ， 决定做两手准备 。减员降薪也好 ， 鼓励员工自谋出路也罢 ， 在温州一家鞋业外贸公司负责人陆泽（化名）看来 ， 实属断臂求生的无奈之举 。早年曾在一线城市投身互联网创业的他 ， 最终选择回家接手传统外贸生意 。 他告诉《财经》采访人员 ， 现在很多年轻人将目光投向互联网和金融 ， 传统制造业和贸易乏人问津 ， 尤其是中小微企业 ， 大家都不看好 ， 也不屑于了解 。“但正是这类企业 ， 构筑了经济社会发展的根基 ， 这是一个典型的金字塔结构 。 ”陆泽说 ， 这也是他愿意接受采访 ， 为中小微企业发声的原因 。 以下是陆泽的自述 ， 从中或可窥见外贸出口企业的真实现状 ， 以及一线外贸人的思考 。海外订单受损的两种情况我们是温州一家专门做鞋类出口的外贸企业 ， 以B2B为主 。 我们的客户主要是国外的连锁店 ， 品牌店及进口商 。 产品主要以女靴、拖鞋为主 。 客户国家基本覆盖全球 ， 主力市场是欧洲、北美、南美、南非 ， 其他如韩国 ， 澳洲也有涉及 。鞋类这个品类和服装有非常强的共性 ， 主要分为两类：一是快时尚 ， 以ZARA、GAP、H&M这类企业为代表 ， 另外就是连锁店集团为代表的慢时尚 。目前疫情对鞋类外贸企业订单的影响 ， 可以分为两种情况 ， 一类是“急冻” 。急冻的企业主要是大的工厂或者贸易公司 ， 他们接触的都是大客户（如沃尔玛、家乐福、NIKE）或者快时尚巨头 。 这些公司体量大、铺货时间短 。 当疫情突然暴发以后 ， 客户会立刻做出选择 ， 比如取消或暂停订单 ， 现在温州的大型外销工厂基本上不是放假 ， 就是维持低成本运行 。 取消订单从上周开始全面暴发 。第二类我把它称做“屠刀悬颈” ， 这“刀”有可能落下 ， 也可能不会落下 。我们大部分的客户是属于慢时尚品牌 。 由于采购周期比较长 ， 更新不快 ， 客户虽然没有大面积取消订单 ， 但对于现有订单、发货时间等 ， 无法给出明确答复 。 以目前客户的态度来看 ， 大家都是抱着疫情能在一定周期内控制住的设想在布局 。但即使是我们这种情况 ， 也已经收到订单变更（如减少数量 ， 部分取消）或客户要求暂停 。 现有订单要承担变更的风险 ， 昨天还发生了已经在海上的货 ， 被客户要求一旦到达目的国要立刻返回中国 。 因为目的国封国 ， 港口没有人操作 ， 会产生高额的滞港费 。这种“屠刀悬颈”的不确定性 ， 在某种程度上比“急冻”更折磨每一名从业者 。接到的订单要不要做 ， 也很难办对于已经接到的订单 ， 肯定还是继续做 。 虽然我们现在也担心 ， 货物生产出来后客户突然不要了 ， 但是总不能停下什么都不做吧 ， 毕竟订单已经下了 。 工厂可以关门 ， 外贸公司做不到 ， 只能节流 ， 不能关门 。其实很多中小工厂随意性很大 ， 他们只负责做订单 ， 不需要维护客户 。 反而是外贸公司 ， 一方面要维护供应商 ， 一方面要争取客户 ， 如果这个时候不干了 ， 就代表以后都不用干了 。争取一个稳定客户可能要2年 ， 5年 ， 甚至10年 ， 但是丢掉一个客户只需要1分钟 。疫情是证明自己能力的最好时机 。 在这样的时候 ， 还依旧能更好地服务客户 ， 疫情过后 ， 能保质准时地交付货物让客户满意 ， 这才是真本事 。照理来说 ， 3月和4月是我们接单的旺季（快时尚同理） ， 但是由于疫情因素 ， 很多本来在这个时间节点下单的客户 ， 不是没了消息就是暂缓 。就现有订单而言 ， 较去年同期下降50%左右 ， 昨天估算了一下 ， 以目前手里的订单 ， 将公司成本减少一半 ， 且收回货款及时的情况下 ， 今年最好情况是不赔不赚 ， 甚至小亏 。说实话 ， 我们也想过出口转内销 ， 但这并不现实 。 外销如此 ， 内销也不会很好 。首先 ， 大部分产品是定制的 。 举个最简单的例子就是楦头（做鞋最基本的模具） ， 楦头直接关联码段 ， 外销一般是美码英码欧码 ， 内销是中国码 。 一套楦头都是有成本的 。 其次 ， 转内销需要对内销市场有足够的理解 ， 这个对于常年耕耘外销的我们来说 ， 难度很大 。再者 ， 内销目前主要还是以档口（批发商）或者电商为主 ， 档口的资源我们一般接触不到；而电商目前已经是血海 ， 必须要有很好的品牌概念和产品 ， 盲目进入终将血本无归 。现在工厂开不了工 ， 工人无薪放假 ， 没有钱就不会消费 ， 没有消费企业就没有生产欲望 ， 没有生产欲望就不会进行生产要素购买 ， 以此类推 。此外 ， 因为疫情全球暴发 ， 展会基本都没有了 。 大宗B2B一般还是依托专业性强的展会 ， 而不是阿里巴巴这样的网络平台 。 虽然对于鞋业来说 ， 展会上很少直接下单 ， 但没了这个渠道 ， 会增加不少额外的营销成本 。“要么裁员 ， 要么降薪 ， 不然真的熬不住”目前整个供应链的现状是：供应商不敢做 ， 不敢赊账；工厂不敢做 ， 也没办法现金买材料；外贸公司进退两难：工厂和客户两边都是乙方 。我们所在地温州 ， 在供应链上有一个比较普遍现象 ， 允许赊账的存在 。 因为温州一直信奉只要生意做起来、流动起来 ， 才会有钱赚 ， 如果都是现金 ， 不利于整个链条的流动性 。以某快时尚工厂为例 ， 大部分大客户的订单都是春节前收到的 ， 工厂需要向材料供应商备料；材料供应商将料全部备好 ， 工厂取回后开始进行加工；结果突然疫情暴发 ， 工厂收到消息 ， 订单被取消或暂停 ， 做完的货只能放在厂里 ， 没做完的材料也没法退回去了 ， 因为已经加工了 。处在出口产业链条上游的材料供应商 ， 受到的冲击尤为明显 ， 因为工厂对它是赊销 ， 而有些供应商购买材料是现结的 。 一般温州的材料供应商是档口（批发商） ， 下面也有生产的工厂 ， 等于这一条链上现在都冻结了 。我所了解到 ， 一周前 ， 浙江、福建、东莞的一些鞋厂开始遣散员工 。 由于大客户的性质 ， 工厂的所有生产要素都会围绕几个大客户来运行 ， 一旦停产 ， 工人还要养 ， 这样每天都在亏钱 。 其实放工人走是很伤的 ， 一旦疫情好转 ， 临时招工是很难的 ， 但即使这样也要放掉 ， 因为只发保底工资也养不了 。现在很多做大客户订单的工厂 ， 已经开始安排工人离岗、鼓励自谋生路 。 车间管理福利绩效取消 ， 只发保障生活的基本工资 。 都是快刀子割肉 ， 没等疼就掉了 。与工厂相比 ， 作为外贸企业 ， 我们虽然没有生产线这样的重资产 ， 但是我们也有开发部（你可以理解为设计室） ， 中小型外贸公司都有自己的开发部 ， 因为对接我们的工厂不怎么具备设计能力 ， 以加工为主 。 开发部的房租、水电、员工工资 ， 都是一笔不小的开销 。 只有流动性的现金流 ， 才能保证我们平衡工厂和客户的需求 。以往会有一个现金流的统计 ， 比如五月应收账款的回款 ， 可以支付六月的货款 ， 以此类推滚动起来 ， 这样不至于现金流卡住 ， 可是现在这个情况 ， 我们非常担心现金流的健康 。 即使已经算上了每年常规从银行贷款的现金流 ， 似乎仍然不行 。我们有一部分是“跑量”的产品 ， 价格低并且付款条件苛刻 ， 比如赊销；另一部分是“跑利润”的产品 ， 价格不错、回款也及时 ， 但数量少 。 通常我们会用“跑利润”产品的收款来覆盖“跑量”产品的货款 。 但现实是 ， 目前我们已经接到了“跑量”的订单 ， 但是“跑利润”的订单因为疫情影响 ， 还没有完全拿到手 ， 所以我才说对现金流不乐观 。我们无论如何会硬撑过这个月 ， 但是下个月会有一些减员 ， 或者商量暂时性调薪的措施 ， 不然真的是熬不住的 。“转型是风口 ， 也可能是坑”海外疫情全面暴发 ， 已有外贸企业转型口罩、呼吸机等医疗物资出口 。 这确实是个机会 。今年外贸行业唯一受益的 ， 就是涉及医疗用品的外贸企业 ， 所谓风口 。 风口来了猪也能吹上天 。 无论是做鞋的、做衣服的、做电子的 ， 都想去出口医疗物资 。但问题是 ， 市场上真的有那么多一手订单吗？即使有 ， 真的能分到一杯羹吗？首先 ， 国外医疗物资的需求缺口 ， 肯定是存在的 。 现在不是没有货源 ， 而是没有靠谱的订单 。 最稳定的一手订单 ， 还是会给到之前这个行业的固定玩家 ， 因为他们最专业、最可靠 ， 跨行业玩家又能分到多少肉呢？如果不是一手需求的订单 ， 是不是个坑还很难说 。 当然 ， 如果有我们的客户真正开始操作一手订单 ， 或引荐其他客户 ， 我们会认真考虑 。不过 ， 如果全员都做口罩了 ， 供大于求只是时间问题 ， 之后难道是准备开始打价格战吗？


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