【中国经济导报网】带货主播携专业买手上镜叫好又叫座，服装批发商家试水B端直播新玩法( 二 )
开播这天 ， 安娜早早把档口的门闸拉了下来 。 “反正最近也没几个人来 ， 专心点做好这个事(直播) 。 ”
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安娜发现 ， 同一层楼的商户有不少人购置了简便的灯光设备和三脚架 ， 自己做起了直播 。 店里的小妹直接上阵试衣讲解 ， 语速比平日讲话要快 。 不过 ， 生涩紧张的肢体动作还是让新手们有些出戏 。 由于担心同行抄版问题 ， 他们只挂少数的新款链接 ， 或者干脆就放过季尾货 。 虽然大家都听说过淘宝或者抖音直播的零售奇迹 ， 但“以价取胜”的套路用到客单价高点的原创设计品牌上 ， 却有种说不出来的别扭 。 价格高了带不动 ， 款式旧了观众也不买账 。
这种食之无味 ， 弃之可惜的直播局面 ， 本质上是由B端客商不同的采购视角造成的 。
针对这样的行业痛点 ， 富力环贸港为安娜提供了“主播+买手”的直播方案 。 一方面 ， 主播用天然的镜头感保障了全程直播的观看体验;另一方面 ， 买手从专业采购的视角挖掘批发买家关心的内容 ， 包括拿退货政策、产品细节、货期服务等等 ， 避免了只看价格 ， 跳过经营环节的带货直播盲点 。 在这个基础上 ， 富力环贸港把前期运营的采购流量精准导入 。 由于采购商身份经过组织方的验证 ， 安娜可以放心地把最新春夏款拿到直播间细致地展示 。
Amy则选择在展厅进行直播 ， 空间十分宽敞 ， 也有美陈调性风格 ， 这样既让买家看了新货 ， 也秀出了企业实力 。 “只有了解我们 ， 对我们建立了信任 ， 拿货的人才会放心地下单 。 这里面就有企业形象营销的功劳 。 至于款式好不好看 ， 真正的批发商都知道是个主观的因素 ， 只是决定货好不好卖的‘其中一个因素’ 。 ”
为了丰富直播的内容维度 ， Amy还让设计师直接上阵 ， 因为她们比主播和买手更能“带着感情”讲解 ， 带来更准确的设计理念、材质介绍 。 这些零售带货直播里不在意的细节 ， 恰恰构成了B端商机对接中打动买家的真实元素 。
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整场直播下来 ， Amy没有挂任何的货品链接 ， 却收获了一批商机询盘及客商线索 。 她安排了跟单的同事逐一回访落实 。
杨总工厂的源头好货甫一开播 ， 就收到手机前二批买家的各种留言 。 大家惊喜地发现 ， 在牛仔这个走量、低端的传统领域里 ， 原来已经成长出追求穿着质感和设计品位的本土品牌 。 这也正好迎合了年轻一代的消费升级需求 。 通过直接的源头对接 ， 跳过了中间商 ， 二批商家在拿货价位上还能得到极大的实惠 。
一边是疫情带来的低迷人流 ， 另一边却是无法压抑的消费需求 。 杨总能感觉到 ， 他的小目标正在一点一点实现着 。
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疫情之下的自救方式有很多 ， 安娜、Amy和杨总从流量整合能力强的平台上寻求解法 。 正如Amy所说 ， “(直播)还是很讲专业度的 ， 平台给了我们一些帮助 ， 但这个事情我们做的还很不够” 。
【【中国经济导报网】带货主播携专业买手上镜叫好又叫座，服装批发商家试水B端直播新玩法】对B端直播的未来 ， 商家们还有许多想象 。
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