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#人人都是产品经理#电商直播“飞速”发展，各路平台如何布局？( 二 )


但是从阿里官方最近释放的信息来看 ， 淘宝直播下一步的重点是“直播店铺化” ， 即把直播打造成一个通用工具 。 因此 ， 在淘宝直播上 ， 商家自播、产业带自播将成为官方大力扶持的方向 ， 这与此前推广主播带货的阶段已经出现了较大差异 。
从某种程度上来看 ， 阿里也希望能够牢牢掌握流量的分发权 ， 毕竟大主播流量过于集中的问题并不是平台喜闻乐见的 。
二、进击的快手
虽然起步比淘宝直播晚 ， 但是快手带货的起量却不比淘宝慢 。
从2017年开始布局直播赛道 ， 快手走的就是“打赏+带货”两手抓的路线 。 红人在直播时可以接受打赏或挂购物车 ， 添加淘宝、魔筷星选、有赞、拼多多等平台的商品链接 ， 直播链接还可以微信群、微博等渠道进行传播 。
可以说 ， 在平台机制上 ， 具有强社交属性的快手给予了红人直播带货很大的发挥空间 ， 让他们能够全面地释放粉丝经济的价值 。 而私域流量使得大量中长尾带货红人也拥有了较多的变现机会 ， 不少红人的直播带货能力都表现出了非常强劲的势头 。
#人人都是产品经理#电商直播“飞速”发展，各路平台如何布局？
本文插图
3月8日 ， 快手主播@辛巴辛有志直播带货6小时 ， 销售420W单 ， 总营业额高达4亿+ 。 除了顶级头部主播以外 ， 粉丝数在几万的小主播也能有单场销售额几十万的成绩 。
快手直播强劲的带货能力与其“老铁”社区氛围有着密切的关系 。 主播们从上至下默契地实行着“老铁”制 ， 主播越让粉丝感觉亲切、越没有距离感 ， 粉丝对直播的黏性和忠诚度也就越高 。 可以说 ， 主播与粉丝之间建立起的牢不可破的老铁情谊是快手直播带货的天然优势 。
另一方面 ， 快手直播带货的一个显著特点就是产品的极致性价比 。
从用户画像上来说 ， 快手的用户主要分布在三四线城市 ， 其中25-50岁的年龄人群过半 。 这些用户对于品牌并不敏感 ， 而是更追求实惠、物美价廉 ， 因此也奠定了快手“通过产品的极高性价比来吸引用户”的直播带货逻辑 。
当然 ， 在这种逻辑之下 ， 喜欢强调“自家工厂”“源头好货”的概念是快手直播带货的一个显著特点 。 据了解 ， 2019年带货热度仅次于辛巴的@娃娃和小亮夫妇 ， 在全国有43家工厂 。 有了工厂就相当于掌握了源头 ， 他们的产品也就更加具备价格优势 。
而在快手的直播带货中 ， 还有很多独具平台的个性玩法 ， 比如说“砍价玩法” ， 即主播在直播过程中现场和供应商连麦 ， 当着直播间粉丝的面上演“讨价还价”的戏码 ， 将一款产品的价格成功砍下来 ， 并且让供应商加送赠品 。
这种站在“老铁”角度帮助粉丝争取福利的形式 ， 不仅极大地博得了粉丝的好感 ， 也让粉丝实实在在地“直击”到了产品价格上的优势 。
总体来看 ， 直播电商在未来也仍是快手电商的标配 ， 而红人除了要与粉丝建立稳固的老铁情谊外 ， 也要将更多的注意力聚焦在供应链上 。 如果只是纯挣差价、没有赋能的供应链 ， 在快手平台的直播带货生态中很难有竞争力 。
三、崛起奋进的抖音
在外界的普遍认知中 ， 抖音的内容属性要明显强于带货属性 ， 其直播电商的发展步伐与快手、淘宝相比也略为缓慢 。
从用户画像来看 ， 与快手相比 ， 抖音的粉丝更多地集中于一二线城市 ， 这些城市的用户在消费上的选择相较要多于三、四线城市的用户 ， 因此他们在观看直播时的消费冲动也会相应地低于快手用户 。 可从另一方面来看 ， 抖音女性粉丝的占比相对要更多 ， 她们是消费群体中的主力军 ， 这为抖音的直播带货带来了一定的先决条件 。
与快手相比 ， 抖音中心化的流量分发机制使得平台更容易制造爆款 ， 粉丝获取效率也会更高 。 但由于私域流量的缺失 ， 抖音在电商直播方面与消费者信任关系的建立周期被拉长 ， 带货的效果也受到了一定的影响 。


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