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双11致富故事@商家自述：疫情50天，涨粉270万，我在拼多多做出一个新品牌！( 二 )


当我听到了不少档口老板都在商量着要在拼多多上销售服饰时 ， 我突然觉得 ， 这可能是新机会 。
02 新电商的成功之道：更低的流量 ， 更新的玩法
调研了大半年 ， 2019年年底 ， 我注册了“创尔”品牌 ， 准备在拼多多上销售 。
这时候 ， 拼多多正好要上线直播 。 我对电商直播并不陌生 。 此前 ， 我也尝试过淘宝上直播 。 甚至 ， 看到李佳琦、薇娅等MCN机构主播特别火时 ， 我也曾一度想过做一家MCN 。
【双11致富故事@商家自述：疫情50天，涨粉270万，我在拼多多做出一个新品牌！】但是后来放弃了在淘宝上做直播 。 为什么呢？淘宝直播是典型的“人找货” ， 明星主播成为流量入口 ， 销售不同品牌的不同商品 。 但这样的模式很容易形成马太效应：明星主播的流量越大 ， 反而留给新品牌和小主播的机会就越少 。 所以 ， 想要做好淘宝直播 ， 首先得做MCN 。
MCN公司都注册好了 ， 最终我还是放弃了：如果要做MCN ， 就意味着不能只是做自己的品牌 ， 而是要销售更多品牌的商品 。 这与我想做个羊绒品牌的想法背道而驰 。
相反 ， 拼多多更像是“货找人” ， 直播是基于店铺的 ， 直播是店铺的一种展示和服务形态 ， 而不仅仅是一项流量入口 。
这反映在获客成本上就更加明显：淘宝直播主要通过付费的超级推荐位获客 ， 一个关注差不多就得花费8-10元 。 反观拼多多 ， 因为社交电商属性 ， 店铺做直播成本低 ， 也很容易被用户分享出去 ， 主要的成本是在直播间给粉丝们发红包 ， 总体核算下来 ， 一个粉丝的获取成本差不多只要1块多钱 。
这其实也是拼多多和淘宝的逻辑差异 。 拼多多流量成本低 ， 但是鼓励商家把买流量的钱都拿出来补贴给用户 ， 最终就能形成一个“低价带动爆款、爆款带动品牌”的逻辑 。
弄懂了拼多多的逻辑 ， 再加上春节本就是羊绒销售旺季 ， 我开始说服所有人都留下来 ， 春节七天加班 。 尽管用工成本增加 ， 我还是愿意一试 。 1月13日 ， 创尔女装这个新品牌的第一次直播就上线了 。
选择好了平台 ， 接下来就是差异化的问题 。 我并不是拼多多上第一家主打羊绒女装的店铺 ， 所以从直播的第一天起 ， 我就在想：如何形成差异化？
有一茬没一茬的间断直播很难形成特色 ， 所以我最终决定放手一搏：6位主播轮流上阵 ， 24小时不间断直播 。
双11致富故事@商家自述：疫情50天，涨粉270万，我在拼多多做出一个新品牌！
本文插图
▲24小时不停直播 ， 这是李纪旺的差异化运营策略 。 中午12点刚过 ， 直播间已经累计128万观看 ， 支付金额超81万元 。
很多人或许并不理解 ， 比如深夜三四点 ， 你直播真的有人看么？
但我还是坚持 ， 因为我对直播的理解不太一样 。 别人觉得直播就是一种可有可无的工具 ， 但在我这里 ， 它的定位是一种比文字和图片更直观的服务形态 ， 不是可有可无 ， 是必须一直都在 ， 我需要服务好每一个潜在的客户 。
毕竟对于羊绒品类来说 ， 原本价格并不算低 ， 本来就有一个心理门槛 ， 直播正在降低这样的心理门槛 。 24小时直播 ， 正好给了我抓取每一个潜在客户的机会 。 当她进入直播间后 ， 总要有人跟她说话、为她服务、向她展示 。
最终 ， 在春节前后的50天时间里 ， 团队不辞辛苦的加班换来了不错的成绩：50天时间里 ， 创尔从一个默默无闻的新品牌成为了在拼多多上拥有270万粉丝的新锐品牌 。
03 拼多多产品之道：极致性价比
抓住直播机会是一方面 ， 产品革新同样重要 。
提起羊绒制品 ， 不管是羊绒衫还是羊绒大衣 ， 很多人第一反应就是中高端、价格贵、只会出现在高端商场或者机场等地方 。 这是老一代羊绒品牌给人留下的刻板印象 。
我来自羊绒之都 ， 从小就在羊绒环境中长大 ， 对羊绒非常了解 。 说实在的 ， 羊绒确实比诸如棉花、化纤等原材料会贵一些 ， 但要说动辄成千上万确实有些夸张 。 不少羊绒品牌卖得贵 ， 一方面跟品牌溢价有关 ， 另一方面则是缺乏对核心消费者了解、获客成本高 。


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