「牛透社」To B 直播带货：初试苦兮兮，深挖笑嘻嘻
本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters） ， 编辑 刘小怂 。
【「牛透社」To B 直播带货：初试苦兮兮，深挖笑嘻嘻】
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一场疫情 ， 让 SaaS 的业态发生了方方面面的变化 。 原本在 C 端爆火的带货直播 ， 一时间也开始风靡 SaaS 领域 。 尽管大部分企业都在投石问路 ， 但还是有少数 SaaS 企业通过直播尝到了甜头 ， 有的甚至顺势建起了自己线上分销体系 。
当下正热的直播带货 ， 到底能给行业带来哪些变化？SaaS 企业而如何利用直播建立自己的分销体系？带着这些疑问 ， 请看小编为您带来前方的报道！
从事软件服务售前工作10多年的“彼得潘”怎么也想不到 ， 不久前的一场线上直播 ， 让他在将单价为1999元的设备 ， 在1.5小时内卖出了150台 ， 迅速到账近30万元人民币 。
按照“彼得潘”过去的推销模式 ， 不面对面拜访至少3家以上的精准客户 ， 怎么也不可能卖出这么多台设备 。
尽管售前“彼得潘”的带货故事多少有些“传奇” ， 但近期 SaaS 领域的直播确实火热 。 不少 SaaS 同行保持着每周在朋友圈发布2-3个直播海报邀请的频率 ， 火速投入到了这场 SaaS 全民直播的热潮中 。
无论未来如何 ， 这股直播热潮 ， 一定会倒逼着向来市场玩法保守的 To B 市场 ， 积极拥抱线上营销 ， 并让不少 To B 企业重新审视自身在营销环节的不足 ， 进行及时的改进 。
01 “意外”带货的 To B“李佳琪”
在笔者线上采访的30家 SaaS 企业中 ， 售前“彼得潘”是为数不多的通过线上直播卖出产品的“主播” 。
按照主播本尊的说法 ， 这场直播其实特别“平平无奇” ， 他只是将线下他对客户讲解时的那一套搬到了线上 ， 而且由于第一次做线上主播 ， 直播当天他的内心甚至有一些紧张 ， 谈不上超常发挥 。
可深究“彼得潘”的直播模式 ， 他的“带货”并不偶然 。
首先 ， “彼得潘”卖的产品在 SaaS 直播中本身就是“稀罕玩意”——不同于一众 SaaS 厂商 ， 售前“彼得潘”直播时不卖软件 ， 而是卖硬件 。 这个硬件不仅具备很多 SaaS 产品无法做到的“零代码接入”的特点 ， 而且还是零售场景下商户在打印小票时使用的高频硬件 。 对于商户而言 ， 这种即买即用的硬件不仅新奇 ， 而且正好满足了他们疫情期间即买即用的燃眉之需 。
此外 ， 售前“彼得潘”本身就是盘踞龙虎榜的金牌售前 ， 推销话术水平一流 。 认真听过“彼得潘”推销回放2遍之后 ， 笔者都燃起了“想买”的欲望 。 直播过程中 ， “彼得潘”能够准确点出产品对比竞品的优势 ， 并能够结合零售场景的常见需求 ， 帮助用户设计合理的产品使用方案 ， 如果没有十多年的沉淀 ， 这种话术水平绝非一般“主播”可以轻易习得 ， 可以说“彼得潘”完成带货是必然的 。
“彼得潘”们的成功也给了不少 SaaS 企业信心：筛选一些即买即用的产品在直播时主推 ， 找一个“对的人”当主播 ， 或许体验一把“李佳琪式”带货也没那么难 。
02 To B直播：我是谁？我在哪？我在干什么？
然而 ， 必须承认的是 ， “彼得潘”们的成功带货 ， 仍然只有少数SaaS企业能够做到 。
在笔者调查的30家 SaaS 企业中 ， 29家近期进行过线上直播 ， 5家在2月份线上直播的频率甚至达到10场以上 ， 但仅有3家企业通过直播有过产品的成交 ， 仅有2家通过一场直播带货金额达到10万元以上 。
“疫情期间 ， 我们策划直播主要是为了获取更多销售线索 ， 缓解因为疫情带来的产品推介压力 。 ”Moka 内容营销负责人于婷婷说 。
与 Moka 一样 ， 以“获取销售线索”为主要目标的 SaaS 企业不在少数 。 大部分企业认为 ， 由于 SaaS 产品主要是虚拟软件 ， 通常需要面谈后 ， 再通过一定的技术对接用户才可使用 ， 整个购买的周期通常比较长 ， 很难通过一场直播就完成带货的目标 。
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