让利，其实是一种良性的心理文化
在中国的购物现场 ， 尤其是传统市场私人摊贩 ， 讨价还价是理所当然的也是日常发生的事情 ， 而且已经形成了一种独特的文化习惯（暂且不论好坏） 。 买方通常是不会对开价毫无疑问不假思索地成交的 ， 这与买方贫富基本上无关 ， 而卖方也深知买方的心理 ， 一开始的开价就预留了充足的还价空间 。 出国前 ， 我有个同事当年辞职下海经商 ， 在上海著名的华亭路摆摊卖牛仔裤 ， 从他那里知道做服装摊位生意的人 ， 大部分是南边的香港走私进货 ， 然后以进价3倍出售 。 也就是说 ， 就算被杀成半价 ， 他的毛利还能高达33% 。 我在日本长期从事各种工业自动化设备的研发销售 ， 几乎都是量身定做的客制设备 ， 包含着很多特定的技术内容 ， 但在日本的盈利行情也不过是确保3成 。 买牛仔裤没有什么技术含量 ， 左手进货右手卖掉的利润最低都有3成 ， 这是非常高的 ， 何况绝大多数成交都不可能是3成利润 ， 100元一条牛仔裤最多也就杀价到70-80元而已 ， 半价成交极为少见 。 中国人习惯了讨价还价 ， 到了日本却没有了施展本领的余地 ， 因为日本商家通常是明码标出2个价格 ， 一个是厂家定价 ， 一个是商家零售价 。 厂家定价是商品制造商在设计生产前根据自己的成本利润核算后制定的出厂价格 ， 商家零售价则是卖家从进货渠道拿到的实际货价加上自己的利润后的售价 。 通常日本的商家进价根据数量和进货渠道都低于厂家定价 ， 因此日本的商家零售价都会帮客人考虑优惠部分 ， 而且大都明码标出 ， 那意思是我已经帮你打折了 ， 省得你再讨价还价 ， 而且日本人不喜欢在公共场合与人争执 ， 那样不符合日本人的美学观点 。 日本卖家预先替买家打折优惠 ， 是比较中规中矩的 ， 虽然商家都是以盈利为目的的经济活动 ， 但是盈利百分比不会像中国那样进价翻三倍出售 ， 所以总的来说 ， 在日本购物很安心（包括网购） ， 起码不会有被大骗或中骗的遭遇 。 至于有没有小骗 ， 那就各有理解 ， 见仁见智了 ， 但在日本 ， 一分价钱一分货的说法 ， 与乱开无轨电车般的的中国物价相比 ， 基本上是很忠实地体现的 。 记得曾经有个日本人跟我说 ， 为什么中国人买东西恨不得完全剥夺对方的盈利空间呢？我说 ， 中国人没有盈利不盈利的概念 ， 他们更注重是否自己吃亏了 ， 买卖双方最终谁宰了谁 ， 就能乐一整天 。 我到日本后不久 ， 便有机会接触日本公司的经营和财务管理 ， 所以对日本企业的盈利概念上的企业人文常识深感与中华思维之不同 。 日本人做生意与其是将眼前这笔生意狂赚一笔 ， 更注重的是与买方建立长期的信任关系 ， 所以他们的盈利率设定几乎每家公司都相差不大 ， 而且比较透明 。 相反 ， 如果你设定的盈利率极高 ， 则会失去社会信誉 ， 失去社会上的生存空间 。 这在日本已经形成了一种文化 ， 所以哪怕是一家很小的拉面店 ， 他注重的也是回头客 。
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