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[央视新闻]“灵魂砍价手”复盘谈判：其实我们和药企是同盟军

　　5.62元

　　↓

　　4.72元

　　↓

　　4.62元

　　↓

　　4.50元

　　↓

　　4.40元

　　↓

　　药企最终同意以全球最低价4.36元成交！

　　日前 ， 一段医保专家“灵魂砍价”的视频广为传播 。 在今年国家医保药品准入谈判现场 ， 医保专家许伟一路将治疗2型糖尿病的“标杆”达格列净片 ， 从“5.62元”砍到了“4.36元” ， 获得了无数网友点赞 。 近日 ， 许伟向《面对面》采访人员还原了此次医保谈判的诸多细节 。

　　△视频：“灵魂砍价”过程

　　拉锯开始 凭借丰富经验掌握主动权

　　谈判从11月11日开始 ， 为期三天 ， 被大家称为“灵魂砍价”的一幕出现在第三天的上午 。 进入谈判会场 ， 通过现场抽签 ， 决定谈判小组进入哪个谈判房间 。 之后 ， 谈判小组才能拿到资料 。

　　11月13日上午 ， 由许伟担任组长的医保专家小组第一场次谈判的药品是达格列净片 ， 一种治疗2型糖尿病的特效药 。 药企给出的第一次报价为5.62元 。

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　　采访人员：对于对方的第一次报价 ， 您当时是什么感受？

　　许伟：有经验的企业一轮报价和二轮报价是阶梯式往下降的 ， 所以第一轮肯定不会拿出他们最后的底牌 ， 而且这个价格跟我们的底价也还是有很大差距的 。 我们给了他们一些提示 。

　　采访人员：为什么要给他们提示？

　　许伟：因为要求是底价的15%之内才有继续谈的可能 ， 如果第二次报价还不在我规定范围之内 ， 企业是直接出局的 。

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　　经过提示 ， 药企代表现场调整了报价方案 ， 给出了第二轮报价 ， 每10毫克4.72元 。 这个报价达到了继续谈判的标准 。

　　谈判双方互相观察 最胶着时面无表情

　　谈判 ， 很大程度上是双方在心理上的博弈——这一边 ， 企业不知道医保局的支付预期价 ， 对于报价要慎之又慎；另一边 ， 医保专家既不能透露自己手中的“底牌” ， 又要尽可能去引导企业报出符合预期的价格 。 因此 ， 在谈判中 ， 双方都在察言观色 。

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　　在第四轮报价时 ， 药企代表给出了4.5元的价格 。

　　许伟：当他们报出4.5元时 ， 我就发现他们在观察我们 。

　　采访人员：观察本身说明什么？

　　许伟：如果他们觉得这个价格已经很为难了 ， 就不太会观察我们 ， 他可能会很忐忑地在考虑 。 而观察就说明 ， 这个价格肯定不是他们授权之后的最低价 。

　　采访人员：您那个时候是什么表情？

　　许伟：我面无表情 。 因为如果我有过多的表情 ， 可能会给他一个提示 ， 现在的价格已经在我们的底价之内了 。 这样我就没有下一步再谈判的余地了 。

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　　给出4.5元后 ， 药企代表还以该药品在韩国的销售价格为例 ， 表示这已经是全球的最低价格 。 这个时候 ， 许伟说了一句话 ， “现在是我们整个国家在跟你谈判 。 ”

　　采访人员：当时 ， 为什么会说出这句话？

　　许伟：我背后是国家 ， 是国家支撑着我把这个价格谈下去 ， 所以底气更足 。 我们要为老百姓争取到更好的一个价格 。

　　“4.4元4太多 ， 难听 ， 再降点”

　　商量过后 ， 药企代表在第五轮给出了4.4元的报价 。 此时 ， 许伟又来了一波灵魂砍价 ， “4太多 ， 中国人觉得难听 ， 再降4分钱吧 ， 4.36 ， 行不行？”

　　许伟：当时我也是脱口而出 ， 讲4.36元 。 说句实话 ， 最早的时候我想还两分的 ， 我想凑个8 ， 后来一想先6 ， 所以说减4分 。 我觉得企业也比较爽快 ， 我们就成功了 。

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　　疾病面前 我们和企业是同盟军

　　在那场锱铢必较的谈判结束后 ， 许伟也曾被问及 ， “是否真的需要一分一分地还价？”许伟做过这样的计算 ， 中国有一亿多糖尿病人 ， 假设10%也就是1000万病人用这个药 ， 那药价降低一分钱 ， 我国一天就可以省10万块钱 ， 一年就能省3600多万 ， 所以不能小看这一分钱 。

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　　对老百姓有利 ， 是将药品价格降低最直观的影响 。 但在许伟看来 ， 这其实是个“四赢”的事情 。

　　医保基金可以达到平衡；

　　这个价格肯定是企业能够接受的 ， 同时他们的药能第一时间进入国内市场 ， 对他们的发展也有好处；

　　老百姓能够用到好药；

　　这些药进医保之后 ， 医院有更大的选择余地 。

　　在谈判中 ， 许伟经常跟企业强调：你们给我们老百姓一个最优惠的价格 ， 但是也不要触犯你企业的一些利益 。 因为 ， 在疾病面前 ， 他和企业不是谈判对手 ， 而是同盟军 。

　　越来越多的好药进入医保支付

　　在为期三天的谈判中 ， 150个谈判药品中 ， 最终有97个药品谈判成功 ， 价格平均降幅超过了60% ， 这将直接带动使用这些药物的患者负担水平降至原来的20%以下 ， 个别药品甚至降至5%以下 。 对于这样的谈判成果 ， 作为参与谈判的专家之一 ， 许伟感到欣慰 。

　　许伟：

　　三次医保药品的准入谈判我都参加了 ， 与去年相比 ， 这次谈判品种的覆盖面比上一次更广了 。 这次谈判我们不但覆盖了一些抗癌药品 ， 还涉及了一些罕见病的药品和一些儿童用药 。 这也体现出国家希望把更多的好药进入到医保支付的初心 。


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