【大白新闻】极致、专注是老干妈成功的关键，百年企业都具备这样的品质老干妈|陶华碧|社会

【撰文/谭丽平统筹/刘金】老干妈变了？近日，一则“老干妈”广告登上热搜，这打破了老干妈不打广告的惯例。广告视频中的老干妈由一年轻女子饰演，夸张的舞蹈和音乐，配上“魔性”的台词，引起了广泛关注。不过老干妈表示这并非官方投放。

老干妈一直是个“异类” 。不贷款、不参股、不融资、不上市，长久以来，老干妈坚持现货现款，甚至在20年间连广告也不打。 8元一瓶的辣酱，卖到年销售额超过45亿，从小作坊，到生产线自动化，陶华碧白手起家，将“老干妈”塑造成世界知名品牌。

“老干妈”的底气来自于哪里？

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大环境下的崛起

1989年， 42岁的陶华碧自己捡砖头、搭棚子，在贵阳到龙洞堡的一条街边卖起了凉粉，取名“实惠餐厅” 。相较凉粉，作为佐料的辣酱更受欢迎。

1994年贵阳龙垌堡环城公路落成，龙洞堡占据了贵阳南环线的主干道。一时间来往的大货车多了起来，他们成了主要客户群体。临行前，司机们都会捎上点陶华碧自制的辣椒酱，奔赴全国各地。

1996年， “老干妈”正式创立，专业卖辣酱，老干妈凭借着“货真价实”迅速崛起。

广州是“老干妈”最先爆发的区域市场，而后逐步扩张到全国。这与一般企业经过市场分析选择区域战略根据地不同， “老干妈”是通过自然选择，首先爆发在广州市场。

“老干妈的崛起，在很大程度上与生产力的大移动离不开关系” ，食品产业分析师朱丹蓬对大白新闻解释，广东作为人口流动大省，饮食比较清淡，来此打工的人饮食上会有所差异。

老干妈崛起之时，正是农民工进城务工的高峰期。据统计，跨省流动就业的农民工主要来自安徽、江西、四川、湖南、湖北、河南、广西、重庆、贵州等中西部省份。 2002这一年，这9个省份的跨省流动就业劳动力之和占全国总量的81% 。

其中这些省份，大都有吃辣的习惯。 8元一瓶的老干妈辣酱，成为农民工出门在外的好搭档，四散全国。也成为各大餐馆、家庭的佐餐类产品。

价格，一直被认为是老干妈稳坐行业前排的关键。

大白新闻发现，老干妈目前在国内的产品价格大都在8元至12元浮动。主流产品老干妈280g风味豆豉的价格是8.9元，其他主要产品，价格也集中在其上下区间浮动。

在品牌知名度和认可度上，老干妈有着其他品牌难以超越的优势。其他品牌也只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。

业内人士认为，如果低于这个价格，会面临没有利润的风险，而佐餐类的产品，价格过高会面临又会没有市场的风险。长久以来，老干妈的价格没有很大的调整，一定程度上掌握主动权。其他产品也难以短时间内与之抗衡。

从产品和业务布局来看，老干妈的商业模式极其简单——产品十分聚焦、拥有较高的客户忠诚度， “老干妈”的成功更重要是产品本身。 “老干妈”卖了多年，味道都始终如一，老干妈的包装也是一如既往，将品牌实现符号化。

今年1-6月，老干妈总销售额同比增长10.69% ，缴纳税款4.24亿。 2018年老干妈销售额近45亿，利润率达到两位数。

一路走来，从一介农民到一代民族企业家，陶华碧将老干妈推上了辣椒酱行业领头羊的位置，在国内外市场都十分畅销。

2012年7月，美国奢侈品电商Gilt还把老干妈奉为尊贵调味品，限时抢购价11.95美元两瓶（折合约79.1人民币元）。

陶华碧曾对媒体说要做到， “有华人的地方，就有老干妈” 。

特别的经营模式

而老干妈发展至今，与陶华碧这位灵魂“女强人”脱不开关系。在此前媒体采访中，陶华碧强调最多的就是实在。

无论是起初用手提篮装起辣椒酱走街串巷地来回叫卖，还是因税收颁奖失误向税收部门讨说法，亦或坚持亲自研发辣酱， “老干妈”的个人品质也很大程度决定着企业的发展方向。

陶华碧曾说：“我没有跟国家贷过款，贴息贷款我都不要。政府很早以前就提出要扶持，我不要，我有多大本事就做多大的事，踏踏实实做，不欠别人一分钱，这样才能持久。我不但不欠政府一分钱，也不欠员工一分钱，拖欠一分钱我都睡不着觉。和代理商、供货商之间也互不欠账，我不欠你的，你也别欠我的。 ”

一个广为流传的例子是，贵阳南明区一次纳税大户评选大会上，税务部门少算了30万，将第一纳税大户“老干妈”放到了第二。陶华碧对此不依不饶，不仅拒绝了税务部门颁发的奖品奖金，而且要相关领导在大会上公开给个说法才作罢。

老干妈作为典型的家族式企业，股权结构也十分单一。在2014年6月之前，老干妈的股权结构十分单一，其中，陶华碧占1%的比例，其长子李贵山持有49% ，次子李辉持股50% 。此后陶华碧股份转让给次子，业界称老干妈进入“后陶华碧时代” 。

此外，老干妈多年来一直坚持“不上市” ，发展过程中几无外部资本加持。陶华碧曾经提出“上市圈钱论” ，引来议论纷纷。在她看来， “一上市，就可能倾家荡产。上市那是欺骗人家的钱，有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债，我才不干呢。 ”

在业界看来，老干妈之所以能坚持不上市，得益于其充裕的现金流。

【大白新闻】极致、专注是老干妈成功的关键，百年企业都具备这样的品质。由于“不欠账、不赊账”的理念，老干妈对于经销商也是现货现款的模式，经销商想要拿货，先打款后发货。因此，与很多快消品企业都在尽力将货物压在经销商手里完全不同， “老干妈”的经销商必须先打款，才能拿到货，甚至要到在打第二批货款时，才能拿到第一批货，而且“老干妈”不接受任何经销商退货。这也保证了其稳定的业绩与稳定的现金流。

而业内人士分析， “老干妈”在2000年时就选择了一条与众不同的路子，只选择大区域经销商，并负责物流运输，区域经销商为了达到销售目的，就必须进行开发布局，逐渐形成了经销网络遍布区域便利店、商超，甚至菜市场的局面， “老干妈”产品随处可见。

日前，网络上传播的有关老干妈的广告，也让人想起2018年，推出联名时装周、联合天猫促销，不少网友觉得老干妈变一变也不错。

不过，这背后似乎也透露出老干妈的危机感。数据显示，目前调味酱市场规模达400亿，其中辣酱规模达320亿。目前，老干妈虽保持领先地位，但李锦记等产品的市场份额也在加强，此外，还有5000多家辣椒酱企业瓜分着近300亿的市场份额，而且这一数量还在不断增长。

朱丹蓬分析，老干妈未来需要的是创新，只有创新才能占据主动。

长期研究日本企业的知名驻日观察家徐静波认为，日本企业能够发展百年以上，是因为这些企业极端专注，把行业做好，有利润就储存起来，它只关注本行，不盲目投资。它把许多利润存下来以后，有了现金支撑就安全多了，不管遇到多大的风浪，什么金融危机、泡沫经济崩溃，企业都可以支撑三五年。并且这些企业不上市，也不接受银行贷款，就是为了能够独立按照自己的意愿发展，不受发展和其他欲望的诱惑。

【大白新闻】极致、专注是老干妈成功的关键，百年企业都具备这样的品质。老干妈的表现和日本这些百年企业正好完全一致，不知老干妈是认真研究了日本的企业，还是巧合。踏实做事的百年老店，都具备这些优良的品质。