【AI财经社】20岁的阿里和她的朋友们
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文 | AI财经社 项也
编辑 | 陈芳
9月10日 ， 阿里巴巴将迎来属于她的二十岁生日 。
1999年 ， 杭州西子湖畔 ， 马云带着一直追随的十八位罗汉 ， 怀揣着筹集而来的50万元和创办一家电子商务公司的梦想 ， 创办了阿里巴巴 。
二十年一晃而过 。
这二十年 ， 是中国经济波澜壮阔的二十年 ， 也是电商从无到有、从有到繁荣的二十年 。 在这二十年里 ， 阿里巴巴已经成长为市值4659亿美元、全球员工数量超过10万人的巨型公司 ， 业务线也从最开始的阿里巴巴B2B ， 延伸出淘宝、天猫、聚划算、支付宝、优酷、饿了么、UC、高德、盒马、大润发、阿里云等几十个业态 。
阿里的愿景是 ， 要做一家102年的企业 。 这么算来 ， 20岁刚是筋强骨壮、活力四射的年纪 。
二十年来 ， 阿里的生态已经形成 。 2003年成立淘宝网 ， 支付宝、阿里旺旺等随之出现 ， 与此同时也带动了物流的发展；2008年 ， 区别于淘宝网的B2C商城淘宝商城（2012年更名为天猫）上线 ， 为了吸引商家入驻于是诞生了第一批淘品牌 ， 这其中 ， 2007年成立的阿里妈妈发挥了重要的角色 。
随着商家和消费者越来越多 ， 交易稳定性受到了重视 ， 阿里云有了雏形；与此同时 ， 大数据的应用 ， 让金融业务有了可能性 。 此外 ， 订单的增多 ， 物流协同变得重要 ， 2013年 ， 菜鸟网络成立 。
2014年之后 ， 阿里通过资本化扩张 ， UC、高德、优酷、银泰都进入了阿里的疆土 。 2015年 ， 盒马鲜生内部孵化成功 ， 2016年新零售成了零售圈的标配；与此同时 ， 入股lazada、天猫走向国际 ， 全球化也提上了日程 。
阿里生态里不仅仅是业务 ， 还有商家、消费者和员工 。 一批又一批商家在阿里巴巴平台上茁壮成长 ， 可以说没有阿里就没有他们的今天 ， 没有他们也没有阿里的今天 ， 两者之间相辅相成 。 在阿里巴巴二十岁生日来临之际 ， 我们采访了几位商家和合作者 ， 讲述他们和阿里的故事 。
01 老字号的新面孔
口述：重庆登康口腔护理用品股份有限公司（冷酸灵）董事长 邓嵘
“很多品牌在天猫发展得更快速 ， 我们看在眼里急在心里 。 市场趋势犹如一匹骏马 ， 如果只在马后面追 ， 你永远追不上 ， 只有骑在这匹马上 ， 你才能够一马当先 ， 马到成功 。 ”
重庆登康最早不叫登康 ， 而是重庆牙膏厂 。 建国之初 ， 全行业实施“公私合营” ， 重庆几家小型的肥皂厂合并 ， 组建了重庆牙膏厂 。
上个世纪八十年代 ， 市场经济的春风吹遍了祖国大地 ， 重庆牙膏厂的牙膏也结束了“统购统销”的日子 ， 开始寻求市场转型 。 1987年 ， 重庆牙膏厂推出了一款抗牙齿过敏的牙膏新品——冷酸灵 ， 很快就打开了销路 。
冷酸灵推出的第三年 ， 我从一名销售内勤做起 。 三十年的时间 ， 从基层销售到董事长 ， 从计划经济到市场经济转型 ， 再到完全市场化竞争 ， 可以说我见证了冷酸灵牙膏的发展史 。 按大的节点来说 ， 冷酸灵历史上有两次大的转变 。
第一次是世纪之初的生死存亡时刻 。
冷酸灵走的是农村包围城市的路线 ， 价格亲民、产品好用 ， 一句“冷热酸甜 ， 想吃就吃”的广告火遍大江南北 。 尤其是在刚推出的那几年 ， 竞争压力相对较小 ， 发展得很不错 。
但危机已经潜伏 。 上个世纪九十年代初 ， 宝洁、高露洁、联合利华等国际大品牌纷纷进入中国 。 一开始 ， 这些外企走的还是高端路线 ， 定价贵 ， 与冷酸灵竞争并不明显 ， 造成的冲击也不大 。 1997年底 ， 高露洁率先发难 ， 牙膏从原本八元多降价到了3.9元/支 ， 而我们冷酸灵的定价当时是3元/支 ， 价格战让冷酸灵感受到了压力 。
2001年12月底 ， 价格战到达了高潮 。 此前选择跟进的宝洁佳洁士牙膏 ， 掀起了新一轮的降价 ， 从零售价格3.9元每支降到了2.9元/支 ， 直接冲进了国产牙膏的产品价格带 ， 冷酸灵第一次经历了真正意义上的生与死的考验 。
同样 ， 这对于整个国产牙膏行业来说 ， 几乎也是灭顶之灾 。 彼时 ， 中国营销行业才刚刚起步 ， 当时国产牙膏企业还没有市场部 ， 对品牌运作、市场管理、战略管理等现在看起最基本的市场常识都还处在探索学习中 ， 而宝洁、联合利华等成熟的日化公司有着成熟的市场营销体系 ， 国产牙膏在竞争中很快败下阵来 。 此前排名前五位的国产牙膏 ， 中华、两面针、黑妹、六必治和冷酸灵 ， 中华牙膏被联合利华收购、其他品牌的市场份额也受到了很大的冲击 ， 外资品牌一度占据中国市场份额高达70%以上 。
冷酸灵坚持了下来 ， 不断地跟竞争对手学习：扩建销售队伍、进驻大卖场、强化品牌营销、产品下沉到县域和乡镇市场等 。 第一次危机度过了 。
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第二次大转变则是渠道的变革 。 作为一个老字号品牌 ， 冷酸灵对50后、60后、70后人群影响力较大 ， 但在年青一代的消费者中 ， 还没有树立起品牌美誉度和品牌影响力 ， 与年轻消费者缺乏有效的沟通 。
2012年 ， 淘宝商城刚刚改名为天猫 ， 我们就开通了冷酸灵天猫旗舰店 。 2012-2017年是我们打基础的6年 ， 没有刻意追求营收 ， 扎扎实实做好自己的事 ， 天猫旗舰店的GMV从每年的一、二百万元逐步增长到2000多万元 。
很多品牌在天猫发展得很快 ， 我们也是看在眼里、急在心里 。 很多品牌在天猫发展得更快速 ， 我们看在眼里急在心里 。 市场趋势犹如一匹骏马 ， 如果只在马后面追 ， 你永远追不上 ， 只有骑在这匹马上 ， 你才能够一马当先 ， 马到成功 。
2018年 ， 我们决定加速与天猫的合作 ， 组建了登康电商事业部 ， 专门跟天猫对接 。 此外 ， 还成立了创新口腔研发部 ， 致力于研发有趣、好玩、高品质的创新产品 。
特别是在天猫高管访厂时 ， 给我们提出了一个品牌焕新计划——围绕“冷热酸甜”为主题 ， 推出不同风格的个性款牙膏 ， 目前已经和小龙坎火锅合作了火锅牙膏；即将与马迭尔合作雪糕牙膏 ， 以及主动帮助我们与大白兔奶糖合作甜味牙膏等 。 革新很快产生了效果 ， 2019年上半年 ， 冷酸灵的线上销售达到了3000万GMV ， 与2018年全年的销售额齐平 。
今年也是重庆登康公司创立80周年 。 我们提出了电商倍增计划 ， 老字号也要有“新面孔” 。 未来 ， 我们将与天猫继续牵手合作下去 ， 一起去创造更大的成功 。
02 阿里教我如何做合格CEO
口述：歌瑞尔内衣创始人兼CEO 张翔
“这件事儿让我反思了很久 ， 我作为一个公司的CEO ， 都没有一个小二沉着冷静 ， 遇事儿还没努力就先想着放弃 。 这也许就是我性格中的缺陷 ， 盲目自信、认不清自己 。 有了这个经历 ， 我开始试着每天反思自己、放低姿态倾听别人的意见 。 ”
“砍掉所有的外贸订单 ， ”我下定了决心 ， 按下Enter键给我所有的合作伙伴发了邮件 。
“疯了、疯了 ， 张翔疯了 ， ”家人、员工、核心管理层 ， 还有所有的合作伙伴 ， 大家都觉得我疯了 。 那是2009年 ， 我入驻淘宝商城的第二年 。 当时我的外贸生意一年流水已经达到了三四亿元 ， 而淘宝商城上的店铺却只有几百万元的销售额 。
一下子我的员工少了一半 ， 走了500多人 。
对此 ， 我不在乎 。 那时候 ， 我是一个盲目自信、独断独行的人 ， 对生意有着自己的判断 。 我20岁就踏上创业的大道 ， 一直做女性内衣OEM生意 ， 给不少世界知名品牌做过代工、有三万多平方米的大厂房、一年流水数亿元 。 创业经历一帆风顺、自觉经验丰富 ， 强势、别人的意见也听不进去 。 所以 ， 当看到员工走了那么多时 ， 我内心并没有什么波澜 ， 更没有加以劝阻 。
做了这么多年幕后、我想走到台前试试 ， 想做一个独立的内衣品牌 。 2007年 ， 我陪着朋友参加了一个淘宝商城的招商会 ， 朋友不靠谱半途就走了 ， 我却热血沸腾 ， 义无反顾的要去做自己的品牌、入驻淘宝商城 。
还真是初生牛犊不怕虎 。 从一开始连如何注册品牌商标 ， 什么是UV、PV都不知道 ， 甚至都不知道网店需要拍照片、做宝贝详情页 。 刚开始 ， 我像做传统外贸一样 ， 以为他们会直接采购 ， 抱着一堆内衣样品去阿里巴巴总部找小二、想去讲我的设计理念 。
由于没能从传统外贸的思维里跳出来 ， 很快 ， 我就摔了跟头 。
因为参加了一场阿里妈妈“一夜成名”的营销活动 ， 我们的一款产品凭借着设计感成为内衣类目第一名 。 当时的一名小二告诉我 ， 可以免费给歌瑞尔一个首页焦点的位置做推广 。 首页焦点在当时已经是商业化的产品 ， 价格不菲 ， 明码标价是7万元一天 。
但我拒绝了 。 理由很简单：这款内衣我只备货了一万件 ， 准备留着未来半年慢慢销售 。 要是上了首页焦点 ， 一天就卖完了、后面没货了怎么办？
这是典型的传统外贸思维 ， 工厂按部就班生产、每月定款定量 ， 突然爆卖会让工厂崩溃 。 后来 ， 首页焦点给了竞品 ， 销售特别好 。 后悔也来不及了 ， 但那次给了我一个深刻的教训 ， 我要做柔性供应链 ， 让数据提供决策 。
送走了最后一批外贸订单之后 ， 我决定开始做柔性供应链建设 。 内衣是一个需要不断上新、不断迭代款式的品类 。 我就将整个生产线工人打散 ， 然后所有新款都不做量产 ， 先只做二三十件的样板 ， 卖得好就快速翻单、卖得不好就不再生产 。
度过了刚入驻淘宝商城时候的青涩 ， 公司也慢慢走向正轨 ， 但我性格中的缺点并没有得到改正 。 真正对我影响最大的 ， 还是2013年的双11 。
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这是一个令人咂舌的双11：几个小时的时间 ， 就卖出去了几百万元 ， 在当年这是一个看起来很夸张的数字 。 不过 ， 兴奋劲儿还没过 ， 我突然发现 ， 所有的订单信息上都缺失了尺码 。 我当时就蒙了 ， 这几万的订单都没有尺码 ， 怎么办？
我当时立马慌了神 ， 做了个现在看起来有些可笑、甚至冲动的决定 ， “货品都下架吧 ， 不卖了 ， 今年双11不卖了 。 ”
天猫的类目小二也注意到了歌瑞尔店铺的异常 ， 立马打电话给我 ， “你不要激动 ， 双11一年就一次 ， 不要不卖 。 ”
然后她一方面联系技术排查问题 ， 一方面连续给了我十几个建议 。 在她的建议下 ， 我们先把没有问题的商品置顶销售 ， 只下架了有尺码问题的商品；然后第二天早上 ， 再开始一一给消费者打电话 ， 挨个确认尺码 。 最终 ， 事情终于得以解决 。
这件事儿让我反思了很久 ， 我作为一个公司的CEO ， 都没有一个小二沉着冷静 ， 遇事儿还没努力就先想着放弃 。 这也许就是我性格中的缺陷 ， 盲目自信、认不清自己 。 有了这个经历 ， 我开始试着每天反思自己、放低姿态倾听别人的意见 。 可以说 ， 这届双11 ， 教会了我如何做一个合格的CEO 。 也正是这次教训 ， 让我更加坚强 ， 之后维多利亚的秘密、优衣库等强势品牌进入了天猫 ， 甚至一段时间业绩比歌瑞尔销量都要好 ， 我却不再轻易被击垮 。
时光如白驹过隙 ， 一晃已经做歌瑞尔十一年 。 还记得十年前在一次庆典showroom里 ， 马云经过歌瑞尔的摊位 ， 问我一天能卖多少钱？我努努力在真实的数字之上又掺了些水 ， “八千多块 。 ”马云拍了拍我的肩膀 ， “未来你们一天能卖到8万块、80万块 ， 加油 。 ”
当天的我并不相信 ， 心里嘀咕着 ， 八万还有希望 ， 八十万一天对我来说就是遥远的天文数字 。 现如今 ， 歌瑞尔双11一天销售就突破1亿元 ， 一年线上销售额超过5亿元 。 感谢阿里 ， 让我有勇气说 ， 当初放弃外贸生意做歌瑞尔 ， 我没选错 。
03 电商红利远未结束
口述：三只松鼠创始人 章燎原
“在活动现场 ， 当听到所有人都在呼喊新商业文明的时候 ， 我真的被阿里人这种疯狂所震撼 ， 就像一束微光照进心里 ， 尽管我并不完全清晰 ， 这束微光意味着什么 。 ”
“快递能发完 ， 公司就在；发不完 ， 公司就不在了 。 ”双11后的第二天 ， 我在紧急召集的会议上急了眼 。
后来数据显示 ， 双11当天涌进来了9万多个订单 。 按照天猫规定 ， 这些订单必须10天之内发完 ， 否则店铺就会被自动关闭 。 拼死拼活的忙了一天 ， 只发出了6000多单 。 照这速度 ， 怎么算都来不及了 。
那是2012年 ， 三只松鼠入驻天猫的第一年 。 没有经验照搬 ， 筹备双11期间 ， 大家依次开了脑洞 ， 足足先备了500万元的货物 ， 心里想着 ， 怎么着也够了 。
但真实情况还是狠狠地吓了我们一跳 。 当年的双11 ， 三只松鼠卖出了766万元 。 在当时 ， 按照线下传统思路 ， 一个新晋的创业公司 ， 第一年不可能有这么高的销售额 。 不仅如此 ， 因为客单价跟之前的预期完全不一样 ， 导致订单数超出了准备的四五倍 。
不管怎样得把货先发出去 ， 我心里想 。 于是 ， 短会上 ， 我号召大家 ， 动员自己身边能够找到的人都来帮忙发快递 ， 劳务用户、大学生、亲戚朋友 。 快递发了9天9夜 ， 终于在临界点前完成了所有快递的寄送 。
直到这一刻 ， 我感觉内心的微光终于明亮了起来 。 三年前 ， 我还在前东家詹氏食品 ， 无意中拿到了一张阿里巴巴十周年庆典的活动 。 在活动现场 ， 当听到所有人都在现场呼喊新商业文明的时候 ， 我真的被阿里人这种疯狂所震撼 ， 就像一束微光照进心里 ， 尽管我并不完全清晰 ， 这束微光意味着什么 。
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之后的三只松鼠进入了发展的快车道 ， 从一家芜湖的小型电商企业迅速发展成全国性的知名企业 。 但危机也在潜伏 。
2017年双11 ， 三只松鼠的销售为5.22亿元 ， 几乎与2016年5.08亿元持平 ， 高速增长停止了 。 更可怕的是 ， 2018年3月~5月 ， 销售甚至同比是下滑的 。
焦虑、迷茫的情绪每天支配着我 ， 让我深深陷入反思：电商红利结束了吗？
但当我看向作为生态的阿里依然每年保持着高速增长时 ， 我开始反思 ， 人口红利确实已经结束了 ， 但电商所能提供的产品和服务 ， 还有很大的升级空间 。
想清楚了这些 ， 我找到了拯救三只松鼠的方案 ， 要做超越消费者预期的产品和服务 。 2018年双11 ， 三只松鼠恢复了增长 ， 达到了6.82亿元 。
回头来看 ， 七年前的创业之初 ， 我都没想过可以成为一家百亿企业 ， 能够登陆股市成为一家公众企业 。 或许 ， 一个企业的最大边界 ， 并不是业务的边界 ， 而是团队的认知边界吧 。
电商红利远没有结束 ， 故事还在继续 。
04 一不小心 ， 我们走出了国门
口述：国朗科技 执行董事 张丹燕
“技术需要新的突破 。 为此 ， 支付宝开发了双离线技术：将记账和扣费分解成两个动作 ， 不管手机有没有网络 ， 都可以实现先记账、后付费 。 这样 ， 速度就加快了 。 时间终于控制在了0.3秒 ， 这是传统公交卡刷卡响应的时间 。 ”
“我们想跟中国一样可以刷手机上车 ， ”2017年年底 ， 一家泰国的银行通过中国银联辗转找到了我 。 彼时 ， 国朗科技与支付宝、杭州公交公司的合作还没正式上线多久 ， 但消息已经传到了泰国 。
这是国朗科技的海外第一单 。 此前 ， 公交车机具市场都是欧美垄断 ， 中国企业连入场的机会都没有 。 而现在 ， 有了扫码乘车这样的“黑科技” ， 国朗科技顺利走出国门 。
这一转变 ， 还得从两年前公司与支付宝的合作开始说起 。
2015年 ， 移动支付开始大范围普及 ， 无论是线上电商 ， 还是线下打车、商超购物 ， 移动支付已经开始大展身手 。 但作为城市公共交通系统之一的公交车 ， 依然还是靠着最传统的投币或刷公交卡的原始方式进行 。
刷卡还好 ， 投币就很让公交公司头疼：仅仅杭州一个城市就有大约1万辆公交车、每天收到了的零钱超过170万元 。 为了清点这些零钱 ， 杭州公交每天都需要200人 。 这是公交公司的难处 。 与此同时 ， 乘坐公交车高频、刚需 ， 是移动支付绝佳的机会 。 支付宝盯上了 。
支付宝更擅长软件开发 ， 支付技术、安全性这一块都非常成熟 ， 但如果想在公交车上实现扫码支付 ， 就还需要机具等硬件设备 ， 这些设备因为需要具备防电磁辐射、抗震动、防尘防水等特性 ， 并不是支付宝所擅长的 。
那时候 ， 支付宝还不知道国朗科技 ， 找了半天最后敲定了一家英国的公交车机具厂商准备合作 。 但一个问题是 ， 这家公司的设备价格非常昂贵 ， 一台设备就要一千多英镑 。
几乎同一时刻 ， 我们已经开始探索扫码支付的公交车机具设备 ， 也正在跟杭州公交公司不断进行合作 。 因为有此前的技术积累 ， 所以进展很快 。
机缘巧合 。 在杭州公交公司的撮合下 ， 国朗科技和支付宝团队见了面 。 支付宝有技术、我们有硬件和后台运营能力 ， 公交公司有移动支付的需求 ， 就这样 ， 三方的撮合就成了 。
也不是没有困难 。 最核心的一点是 ， 支付速度 。
打开支付宝、扫码、确认订单、支付 ， 这是一般场景下使用支付宝的流程 。 但是 ， 对于公交车这一特殊场景 ， 麻烦就出现了：打开支付宝、扫码、支付 ， 看上去连贯的动作其实消耗的时间起码数秒以上 ， 如果再遇上网络信号不佳 ， 乘客上车速度就会大大降低、公交公司并不买账 。
技术需要新的突破 。 为此 ， 支付宝开发了双离线技术：将记账和扣费分解成两个动作 ， 不管手机有没有网络 ， 都可以实现先记账、后付费 。 这样 ， 速度就加快了 。
时间终于控制在了0.3秒 ， 这是传统公交卡刷卡响应的时间 。
2016年8月 ， 经过了一年多的研发和设备磨合 ， 第一台测试车走上了杭州街头 。 一年后 ， 杭州公交车正式用上了刷支付宝上车的新设备 。
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样板打好之后 ， 很快 ， 我们就接到了浙江德清县的邀请 ， “我们想做县域里面第一家实现公交车扫码支付的地方 。 ”此后 ， 青岛、南宁、绵阳等地的订单纷至沓来 。 与此同时 ， 来自泰国、印尼、缅甸、尼泊尔等国家的海外订单咨询也逐渐多了起来 。
截止2019年上半年 ， 国朗科技已经和国内138个城市的公交系统达成了合作 。 眼下 ， 我正在筹备在新加坡合伙成立一个境外公司 ， 下一步 ， 已经瞄准海外 。
05 淘宝直播让我销量翻了倍
口述：淘宝直播“那朵lily”主播 商丽莉
“直播已经变成我生活的一部分 。 如今 ， 每天直播卖出一两千件衣服已经是常态 ， 而这在线下 ， 花了我快十年的时间 。 ”
早上6：30 ， 架稳手机、接好麦克风 。 当大多数人还在睡梦之中时 ， 我已开始一天的工作 。
“xxx ， 早上好；xxx早呀 ， 今天来的挺早......”每天早上一开始 ， 我都会先暖场、问早 。 直播比较早 ， 所以一开始并不会进来很多人 ， 很多常来的粉丝我都能喊出名字 。
尽管6：30有点早 ， 不过 ， 我所在的地方已经人流涌动 。 这里是杭州四季青 ， 全国最大的服装批发市场之一 ， 每天大概5点 ， 四季青就已经开门迎客 。 说是批发市场 ， 业内的人更愿意叫它档口 。
这里距离杭州钱塘江不到2公里 ， 面积巨大 ， 横亘在秋石高架路的两侧 。 与一街之隔的、新兴起的CBD和商务区不同的是 ， 四季青已经有大约30年的历史 。 2008年 ， 我在四季青租下了人生中的第一个铺位 ， 那一年 ， 我22岁 。
“我身上的这款是今年最新款的、棉麻面料的罩衫 ， 上身浅蓝色 ， 搭配白色裤子非常合适.....喜欢的宝宝们要赶紧下单了 。 ”十几分钟之后 ， 渐渐有些人进入直播间 ， 我开了开嗓、稍微适应一下节奏 。 新一天的挑战要开始了 。
其实 ， 我进入直播这一行没多久 。 今年春节过后 ， 已经复工的我闲来无事 ， 在一个朋友的建议下 ， 开了淘宝直播试了试——卖出一单是一单 。 春节之后是服装档口的一个“小淡季”：很多服装零售门店都还在关门歇业 ， 所以上游的档口通常也就会有一小段销量不多的时间 。 借着这一空隙 ， 我拿淘宝直播做了个尝试 。
我还清晰地记得 ， 第一天的直播是2月25日 。 说是试试 ， 但当摄像头开始录制的那一刻起 ， 我还是非常紧张的 。 毕竟 ， 印象中 ， 别人家的主播都是肤白貌美大长腿 。 甚至心里还打起了退堂鼓 ， 真要有流量 ， 就请一个专门的职业主播来卖货 。
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就这样 ， 战战兢兢坚持了一周 ， 效果比我期望中的要好很多 。
“这是我个人比较喜欢的一件 ， 有喜欢的宝宝们赶紧拍哈 ， 数量不多了 。 ”上午8点多 ， 进入直播间的消费者越来越多 ， 我终于拿出了个人最喜欢的一件 。 果不其然 ， 在我卖力介绍的同时 ， 订单量蹭蹭蹭的往上涨 ， 不一会这一款衣服就卖出去了一百多件 ， 上午累计售出了近五百件衣服 。
我逐渐适应了这样的成绩 ， 尽管我开直播不过只有六个月多的时间 。
发现真正的机会是在直播第一周 。 本来就是抱着试试的心态 ， 但当开播一周左右 ， 我就发现有些不对劲：订单上来了 。 从几十件到三四百件 ， 数字还在往上涨 。 尽管 ， 几百单对于线下档口来说并不算什么多大的数字 ， 但不断翻倍上涨的趋势让我意识到 ， 我挖到宝了 。
这不是我第一次有这种感觉 。 我没有读过大学 ， 高中一毕业 ， 我就开始在舅舅的服装档口里帮忙 ， 逐渐了解服装档口这门生意 。 比起一件件零售 ， 档口的批发通常单款单色都是5件、10件起步 ， 一次采购上百件的客户很多 。 量大、来钱快 ， 这是我对档口的认知 。
直播让我又一次感受到了商机 。 从那以后 ， 我开始全职直播 。 线下档口的生意都交给了老公处理 ， 自己只负责线上的选款和直播 。
“今天的新款已经快上完了 ， 还没下单的宝宝们要抓紧啦 。 ”上午十点半 ， 我感到有些疲倦 ， 此时距离开播已经4个小时 。 但真正的考验才刚刚开始 。
直播是一个体力活儿 。 与秀场直播不一样的是 ， 卖货直播需要不断展示自己的商品 ， 不仅全程站着介绍 ， 还得不断地穿衣服、脱衣服 。 我简单算过 ， 每天上新40款、每款4种颜色 ， 每款基本都会穿2次以上 ， 这样算下来 ， 一天光换衣服就得有400次 。 一天下来 ， 嗓子沙哑、腰酸背痛 。
更惨的是 ， 直播还让我差点被闺蜜踢出群 。 因为直播是一周六场 ， 从周一到周六每天都有 ， 生活时间就被严重挤压 。 之前每年都会跟闺蜜定期去度假 ， 而现在 ， 偶尔能一起逛街 ， 聚餐的机会都寥寥 。
下午一点 ， 6个多小时的直播终于迎来了尾声 ， 我长舒一口气 ， 接下来还有发货、与工厂沟通以及准备明天的选款 。
现在 ， 直播已经变成我生活的一部分 。 如今 ， 每天直播卖出一两千件衣服已经是常态 ， 而这在线下 ， 花了我快十年的时间 。 甚至 ， 在传统最淡季的7月 ， 因为直播的原因 ， 今年的总体销售额已经是去年的两倍 。
是淘宝直播 ， 让我见识到了“风口”的力量 。
06 商业智能是我的信仰
口述：韩都衣舍创始人、董事长兼CEO 赵迎光
“一路坚持下来并不容易 。 我想说一声感谢：感谢阿里 ， 给了韩都衣舍一个能够跟世界顶级的选手同台竞技的机会 ， 这在传统线下几乎不可想象 。 ”
2009年 ， 当我得知我是全场认购资源费最高的两位之一时 ， 我几乎没有意外 。
整整300万 ， 这并不是一笔小数目 。 十年前 ， 韩都衣舍全部收入也才不过1200万元 ， 一个资源费就要花掉了1/4 。
但我铁了心 ， 就是要成为KA商家 。 彼时 ， 淘宝商城刚刚创立不久 ， 区别于淘宝网的C2C ， 淘宝商城更偏向品牌商 。 一开始 ， 线下品牌商的招募并不太顺利 ， 所以 ， 培养一批有潜力的优质商家作为示范的事情就提上了阿里的日程 。
作为淘宝网最早的商户之一 ， 我笃信互联网的力量 ， 阿里的扶持计划对我来说是一个绝好的机会 。 2003年 ， 当淘宝网刚一出现的时候 ， 我就注册成为了商家 ， 做代购韩国化妆品的生意 。
300万元没白交 。 从品牌企业参访 ， 到淘宝大学培训 ， 再到专家智囊团指点 ， 阿里三管齐下 ， 很快我们就有了起色 。 2010年 ， 韩都衣舍的销售额达到了8700万元 ， 2011年更是激增到2.8亿元 。 靓丽的销售数据让不少风险投资机构关注到了我们 ， 同年 ， 韩都衣舍顺利拿到了IDG资本千万美元投资 。
转变正在发生 。 我们开始从一个卖货公司 ， 转变成一个品牌公司 ， 韩都衣舍也成为了最早一批的淘品牌之一 。
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不过 ， 销量的增长很快也带来了新问题 。 2010年双11 ， 因为没有预料到能卖很多 ， 结果租用的第三方软件系统结结实实地使了个绊儿——直接崩溃了 。 大家也都是头一回遇见 ， 顿时整个公司乱成一锅粥 ， 客户退款、投诉、员工人手短缺、发货不及时等 ， 各种问题集中爆发 。
那时候我就下定决心 ， 互联网公司必须建设自己的、高效的IT系统 。 2010年 ， 韩都衣舍组建了第一支IT团队 ， 并把之前的利润和融资款都投向了这个团队 。
起初 ， 自建IT系统并不被看好 。 毕竟在当时的服装领域里 ， 并没有企业组建自己技术部门的先例 。 果不其然 ， 到2013年 ， IT系统已经接连两次上线失败 ， 阴霾笼罩之下 ， 整个IT部门几乎全员辞职 。
但我始终坚信 ， 互联网和人工智能可以改造产业 ， 而韩都衣舍要做的就是扎根服装产业 ， 做商业智能的服务商 。 为此 ， 我不仅没停止项目 ， 反而还加大了投入 。 代价是 ， 2014年 ， 韩都衣舍首次出现了年度亏损 ， 亏损8400万元 。
但功夫不负有心人 。 2014年 ， 这一系统终于第一次艰难上线 ， 之后不断磨合 ， 再加上阿里达摩院的协助 ， 终于有了一个相对成熟的版本 。 2018年双11 ， 这一系统迎来了“大阅兵”：韩都衣舍共计350万个的订单 ， 仅用三天时间就发货完成 。 而2010年的双11 ， 仅仅几万订单就让整个公司乱成一锅粥 。
有了这一系统的根基和磨练 ， 韩都衣舍在技术方向的探索更加多元：利用阿里达摩院的NLP技术对韩都衣舍430万客户评论进行标签化处理、首批接入人工智能客服机器人“店小蜜” ， 以及开发设计师辅助机器人——机器人每天抓取全球最新发布的新款服装 ， 并通过标签化和机器学习的方式 ， 将潮流趋势告诉设计师 。
一路坚持下来并不容易 。 我想说一声感谢：感谢阿里 ， 给了韩都衣舍一个能够跟世界顶级的选手同台竞技的机会 ， 这在传统线下几乎不可想象 。 同样 ， 说一声抱歉 ， 对家人说一声抱歉 ， 因为已经很久没有跟家人一块过生日了——阿里的生日是每年的9月10日 ， 而我的生日是9月9日 ， 通常这个时候 ， 我都在赶往杭州的路上 。
07 时刻考虑消费者体验
口述：绫致时装中国联合创始人Dan Friis
“回望与阿里合作的10年 ， 公司内部的工作流程变得越来越数字化 ， 这对我们而言是最为重要的 。 阿里仿佛在数字经济领域播下了一颗种子 ， 作为品牌商家 ， 我们从数字经济收益良多 。 ”
这是我来中国的第23年 。
1996年 ， 我离开丹麦来到中国这片陌生的土地 ， 与同乡Allan Warburg、丹麦绫致集团共同创建了绫致时装中国有限公司 。
说到绫致时装 ， 很多人或许会稍微有一丝迟疑 ， 绫致是谁？不过 ， 当我说 ， ONLY、VERO MODA、JACK & JONES、SELECTED ， 相信每一个中国年轻人都会知道 。
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2009年4月 ， 在北京的一个办公室里 ， 我第一次见到了张勇 。 他先讲述了阿里的愿景和互联网的巨大机会 ， 并力邀我们入驻 ， 这时候 ， 我们在中国线下拥有了数千家门店 。
我觉得他是一个对商业有独到见解的人 ， 也是一个很好的团队领导者 。 于是当年10月 ， 我就把JACK & JONES搬上了淘宝商城 ， 几乎是最早一批入驻淘宝商城的国际化品牌之一 。
回头来看 ， 我想我的决定是对的 。 第一年的双11 ， JACK & JONES销量就达到了522万元 ， 2012年双11 ， 更是成为了当时淘宝商城第一家单日破亿元的店铺 ， 用时仅仅18个小时15分钟 。 这让我看到 ， 中国消费者和消费生活已经高度数字化了 。
我越来越成为数字经济的拥趸 。 例如 ， 在衣服设计方面 ， 传统服装领域都是依赖设计师的灵感和创意 。 但现在 ， 电商团队会通过技术手段收集用户的喜好 ， 比如喜欢的款式、购买的渠道等指标给到设计师参考 。 20多年过去了 ， 绫致旗下的服装品牌依然能够受到年轻消费者欢迎 ， 一个很重要的原因就是我们时刻考虑到消费者的体验 。
同样 ， 早在2014年 ， 我们就开始探索线上新下联动 。 当年的双11 ， 我们有7000多家门店都支持当天线上下单门店发货 。 后来 ， 我们开始研发电商专款 ， 并成立专属电商部门的设计师和买手创意团队 。
截至2018年底 ， 绫致时装已经在中国开出7800家直营门店 ， 线上销售额占到20%左右的营收份额 。 目前我们拥有1000人的电商团队 ， 专注于线上运营、设计生产与消费者服务 。
回望与阿里合作的10年 ， 公司内部的工作流程变得越来越数字化 ， 例如供应链的数字化、云端数据系统等 ， 这对我们而言是最为重要的 。 阿里仿佛在数字经济领域播下了一颗种子 ， 作为品牌商家 ， 我们从数字经济收益良多 。
祝贺阿里成立20年 ， 我希望能跟阿里继续保持紧密的合作 。 我很喜欢中国 ， 我觉得我已经爱上了这里的川菜和特有的辣味了 。
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