Costco：开业一周后会员排队退卡 Costco能火多久？
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▲ 2019年8月27日 ， 全球知名的会员制仓储连锁超市开市客（Costco) 大陆地区首家门店在上海闵行区隆重开幕 。 （IC photo/图）
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在Costco开业一周后 ， 茅台没有了 ， 爱马仕也没有了 ， 只剩喧闹拥挤的卖场和等待进场的人群 。
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会员费是Costco的主要利润来源 。 Costco总是想方设法地给消费者省钱 ， 以此“笼络”会员 。
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从三公里、三百米到三十米 ， 每一种可能性 ， 每一种潜在的“生态位” ， 中国零售都在以数十亿计的钱试错 。
本文首发于南方周末未经授权不得转载
文|南方周末采访人员周小铃
责任编辑|顾策
Costco（中文名为“开市客”）在中国一落地 ， 就被疯狂的人群挤爆 。
2019年8月27日 ， Costco上海闵行店开张 。 该店位于上海闵行区朱建路 ， 占地达2万平方米 ， 距离著名的上海南京路将近三十五公里 。
即便路途遥远 ， 也无法阻挡人潮滚滚 ， 店内贴近成本价的茅台、爱马仕被一抢而空 ， 卖场仅营业四个小时便关门谢客 。
1983年 ， Costco诞生于美国 ， 逐渐成为一家全球连锁会员制仓储式购物商场 ， 位于《财富》世界五百强排行榜第35名 ， 在全球拥有773个仓储分店 。 会员制、廉价、精选品类 ， 是它最为人称道的特征 。
难道沃尔玛的山姆会员店不是在23年前就已经进入中国了吗 ， Costco的天猫旗舰店不也是五年前就开业了吗？为什么Costco一落地 ， 还会吸引那么多人？
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▲ 2019年8月29日 ， 顾客排队等候进入刚开业的Costco上海闵行店 。 （视觉中国/图）
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想方设法给消费者省钱
“便宜”是消费者对Costco的直观印象 。
Costco上海闵行店开业四天后 ， 小雪的代购群就积攒了120个用户 ， 她不断给有需求的消费者回传现场商品的价格 。 婴幼儿纸尿布、零食以及肉类食品成为群里热销产品 。
李世斌是一名“新上海人” 。 他在群里询问卖场内是否销售他孩子常用的“帮宝适纸尿布” 。 小雪立刻回传现场商品照 ， 并提示购买两箱可享受立减120元的优惠 。
在回传的照片中 ， 帮宝适一级棒纸尿布从S码到XL码货款齐全 ， 每个商品都比平时购买的容量大 。 其中 ， S码一箱228枚 ， 售价315.9元 ， 单价为1.4元/片 。 M码和L码 ， 分别是248枚和208枚 ， 售价均为439.9元 ， 单价分别是1.77元/片、2.11元/片 。
南方周末采访人员对比天猫商城帮宝适旗舰店 ， 单价最低的是帮宝适NB（ New Born Baby ）纸尿布 ， 84片装促销价为108元 ， 相当于1.28元/片 。 在帮宝适的官网上 ， 无法找到与Costco相同型号的商品 。
根据过去三个财年的数据 ， Costco的毛利率始终维持在13%左右 ， 而外资沃尔玛和本土永辉超市的毛利率均高于20% 。
“产品相当于是给Costco引流的 。 ”苏宁金融消费高级研究员付一夫对南方周末采访人员说 ， 本质上 ， 会员费是Costco的主要利润来源 。 Costco总是想方设法地给消费者省钱 ， 以此“笼络”会员 。
2019年三季报显示 ， Costco会员费收入为23.02亿美元 ， 虽然仅占总营收2.2% ， 但却占到税前营业利润89% 。
这让Costco更加坚定地在全球推行会员制度 。 按照Costco的规定 ， 卖场仅向会员开放 ， 出入卖场均需出示会员卡 。
南方周末采访人员在上海Costco的官网看到 ， 会员分为金星用户和企业用户两类 ， 会员费均为299元 。 金星用户针对个人 ， 企业用户则针对企、事业单位的法定代表人 。 无论是哪类用户 ， 均可免费办理一张家庭卡 ， 企业用户最多可申请6张副卡 。
目前 ， Costco美国官网金星会员为60美元 ， 会员费最高为120美元 。 Costco亚洲区总裁张嗣汉称 ， 上海Costco开业前 ， 以199元优惠价已经吸引到数万名消费者入会 。
由于Costco会员可以无理由全额退会费 。 开业当天 ， 也有很多消费者主动以原价购买会员卡进场“尝鲜” 。
为防止消费者滥用会员保障权益 ， 上海Costco声明 ， 申请退卡的消费者半年内不允许再次申请 。 对于退卡两次的消费者 ， 则终身不得申请Costco会员 。
目前 ， Costco在全球积累下9600万名会员 。 据2018年财报显示 ， 美国和加拿大的续费率为90% ， 全球为88% 。
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“抠 ， 死抠”
代购群里的热烈讨论 ， 让李世斌决定亲自到Costco看看 。 由于前往卖场的路上交通拥塞 ， 原定45分钟的行车路程 ， 延长至一个半小时 。
“简单”是李世斌对Costco卖场的第一印象 ， “不像国内商场外挂满了广告牌和宣传语” 。
从外观上看 ， Costco与一般工业厂房别无二致 。 四层中仅有一层作为购物区 ， 二到四层均为停车场 。 一层采用美国Costco标准规格的楼面设计 ， 在1.4万平方米的购物场地上 ， 有序放置着27个大品类、近4000个单品的商品 。
网友则把Costco谐音为：“抠 ， 死抠” 。 在控制运营成本上 ， Costco可谓是把“抠”的特性发挥到极致 。
裸露在外的消防管道、简单粉刷的墙面和天花板 ， 配合整排的白色灯光 ， 室内保持“朴素”的设计风格 。 一眼望去 ， 陈列架上整排大包装箱的商品尽收眼底 。 看上去不像传统的商超 ， 而像一个巨型仓库 。
除了简单的室内装修外 ， Costco商品的陈列方式也遵循着“极简”主义 。 原装货盘运送、减少拆包、简单陈列的运营方式 ， 充分体现Costco“避免过度包装”的运营观念 。
李世斌看到 ， 上海Costco同一品类下基本有3-4个品牌商 。 从代购群里发回的商品图片来看 ， 同一品牌商只上架1-2款商品 ， 但上架商品都是耳熟能详的爆款 。
付一夫不认为同类竞品少是Costco的劣势 。 虽然选择空间不大 ， 但对于生活节奏快的一线城市人群来说 ， “精选”反而帮会员降低选择成本 ， 提高购物效率 。
据银河证券的零售行业研报 ， 截至2019年1月份 ， 沃尔玛在美国门店的SKU（ Stock Keeping Unit ， 库存量单位 ）数量达到14万 ， 旗下的会员制超市品牌山姆会员店也保持4000-6000的SKU数量 ， 而Costco则通过严选将SKU精简到4000以下 。
付一夫了解到 ， Costco在全球范围内拥有庞大的采购团队 ， 负责产品的成本、物流运输与质量优劣 ， 而所有上架的商品均须经过管理层的挑选试用 。 商品毛利率高于14%须上报董事会 。
付一夫在2019年5月就曾发表Costco运营模式的分析文章 。 他分析 ， Costco精简的产品类别不但有助于采购 ， 还有助于库存管理 。 Costco的存货周转天数和现金周转期明显优于同行的沃尔玛、亚马逊 。
万菱集团原电商副总裁云阳子从事互联网电商18年 。 他将Costco称为“买手型”超市 。 对Costco来说 ， “单品选择集中 ， 也能保证其销量” 。
精选高性价比产品的同时 ， 想尽办法压低价格 ， 是Costco回馈会员主要方式之一 。 从价目表上看 ， Costco是把销量做大、单价做低 。
一位了解Costco供应链的业内人士告诉南方周末采访人员 ， Costco规模化采购让供应商愿意把单价做低 。 强大的品牌地位也让Costco掌握着议价能力 。 “供应商最看重的是Costco带来的品牌提升” 。
Costco要求供应商提供最低报价 ， 一旦发现同款商品在外面的售价低于Costco ， 那这款商品将从Costco的货架上消失 。 上述人士称 ， 为了保证单品上架 ， “（供应商）唯一的办法就是做到足够低的报价” 。
Costco在供应商渠道积累下的良好口碑 ， 也归功于其强大的采购团队 。 为避免管理者本地化影响到供货商选择的独立性 ， 上述人士透露 ， 目前Costco还是坚持管理层员工以外派为主 。
当李世斌在卖场寻求帮助时 ， 他发现 ， 卖场鲜少看见促销员的身影 。
对于一些难以降低成本的产品 ， Costco旗下自有品牌柯克兰（ Kirkland Signature ）则推出其替代品 。 如 ， 大品牌吉列的剃须啫喱出现在Costco的货架上 ， 却不见吉列剃须刀 ， 取而代之的是Costco推出的柯克兰三刃剃须刀 。
对于这一点 ， 上述人士表示 ， 这是行业内常用的一种运营策略 ， 一是通过直接与厂家对接拿到出厂价 ， 二是省下跟品牌方沟通的成本 。 “做（自有）品牌的数量越多 ， 商品价格和公司（运营）成本都会越来越低” 。
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难以成为主流
Costco和山姆会员店虽同在1983年降生美国 ， 但两者迈入中国的脚步却相隔23年 。
1996年 ， 沃尔玛在深圳开出第一家山姆会员店 ， 迄今在中国已开设26家门店 ， 积累了200万会员 。
虽然沃尔玛屡屡关停线下门店 ， 但山姆会员店的开店脚步却在加快 。 山姆会员店中国区总裁文安德公开表示 ， 至2020年 ， 门店将增加至40家 。 Costco：开业一周后会员排队退卡 Costco能火多久？
进入中国市场后 ， 山姆会员店改变“单打独斗”的习惯 ， 转而选择在交通便利、潜在会员多、有一定商圈分布的近郊布局 。 广州唯一一家山姆会员店 ， 就紧挨着一家奢侈品牌的奥特莱斯广场 。
南方周末采访人员在山姆会员店看到 ， 货架上虽然以整箱大包装为主 ， 但允许会员按需购买 ， 货架上的价格信息也提示按件计价 。 而Costco进入中国市场主要采取以量制价 ， 做大包装的批发销售策略 。
2018年5月 ， 山姆会员店还与京东到家宣布开设独立于门店的“云仓”体系 。
据广州山姆会员店工作人员介绍 ， 云仓由山姆会员店直接供货 ， 只要位于天河云仓的配送范围内 ， 会员只需通过App或山姆京东购满99元即可享受一小时极速达服务 。
而Costco在天猫主页上的上架产品较少 。 南方周末采访人员以会员身份登陆其官方App发现 ， 会员页面与非会员页面一样 ， 仅展现少量推荐新品 ， 无法通过网上下单 。
山姆会员店对中国市场的理解还体现在 ， 除了主打海外进口产品外 ， 也会针对性推出本地化产品 。 山姆会员店中国区总裁文安德公开表示 ， 山姆自有品牌“会员优品”中就有60%—65%的产品来自本土 。
但无论如何 ， 以Costco和山姆会员店为代表的会员制模式 ， 只是众多零售业态的一种 。 在中国零售市场 ， 电商与传统卖场、传统卖场之间的火拼和渗透 ， 已至白热化状态 。
自媒体人雕爷在8月30日的推文中写道 ， 从三公里、三百米到三十米 ， 每一种可能性 ， 每一种潜在的“生态位” ， 中国零售都以数十亿计的钱在试错 。
付一夫告诉南方周末采访人员 ， 美国地广人稀 ， 商住两区距离较远 ， 主打量大、价低、质优的仓储式超市对于习惯大规模、计划性采购的美国家庭而言会是最好的选择 。
而对于人口密度大的中国市场来说 ， 住宅区的商业配套完善 ， 可选择的消费渠道也更丰富 ， 群众消费习惯以高频多次为主 。 付一夫判断：“大包装批发购物还不会成为一种主流 。 ”
李世斌发现 ， Costco绝大部分都是进口商品 ， 并没有找到他想要的茅台 。 “逛超市的话 ， 我家附近的沃尔玛、宜家已经可以解决购物需求了” 。
在Costco开业一周后 ， 茅台没有了 ， 爱马仕也没有了 ， 只剩喧闹拥挤的卖场和等待进场的人群 。
部分失望的上海市民仍保持着良好的排队习惯 ， 在退卡区前站成一条长长的队伍 。
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