三年烧掉20亿：疯狂牙科”背后的群雄混战
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图片来源@视觉中国
文｜快刀财经（ID：kuaidaocaijing） ， 作者｜朱末
“一口牙＝一辆宝马？”还真不是危言耸听 。
继奶茶自由、车厘子自由、香椿自由后 ， 如今财富准则又多了个新标的：看牙自由 。
要知道 ， 看牙都是按颗收费 ， 补牙500+ ， 根管治疗2000+ ， 种植牙10000+ ， 满口28颗功能牙 ， 分分钟叫人破产的节奏 。
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事实胜于一切 。 可恩口腔2016年的财报中 ， 排名前五的大客户一共花费130万 ， 支出最多的在这家机构花费32万 ， 比牙疼更扎心的 ， 是付款时的肉疼 。
第四次全国口腔健康流行病学调查显示 ， 我国高达97%的成人正在遭受口腔困扰 ， 龋齿人数高达5.6亿人 ， 就医患者逐年递增 。 庞大的人口基数和牙齿患病率 ， 随之形成一个千亿级的广阔市场 ， 有业内人士预计 ， 2030年中国口腔医疗将达到万亿规模 。
门槛低、定价权高、毛利高达50%左右 ， 易于标准连锁化且安全纠纷少 ， 这种抢眼的赚钱生意 ， 使得嗅觉灵敏的各路资本闻风而动 ， 第一时间抢占市场高地 。
据不完全工商数据统计 ， 2017年到2018年民营口腔机构的数量由47033家跃升至54479家 ， 仅2018年获得融资的口腔机构就有15家 ， 创历史新高 。
打鸡血式的“大跃进”背后 ， 这场裹挟资本势力的口腔连锁品牌间的争夺战 ， 已是硝烟弥漫 ， 战火四起 ， 洗牌风暴持续上演 。
入局：资本扎堆砸钱赌未来
当潜在需求被逐渐激发 ， 很快即成燎原之势 。
2008年时 ， 口腔医疗市场份额一年不过200亿 ， 但时至2017年 ， 半年的市场份额就已高达860亿 ， 近十年间复合增长率达到56% ， 数字惊人 。
与之相对的现实是 ， 公立医院的口腔科整体地位薄弱 ， 业务只处于尴尬的维持状态 。 而个体牙科诊所则面临水平技术参差不齐的问题 ， 这就给民营牙科企业留有大量可充分发挥的空间 。 由于终端产值更高 ， 更能体现服务的附加值 ， 连锁经营成了利润最大化的主流路径 。
哪里有利润 ， 哪里就有资本的触角 ， 逐利而生的资本 ， 自然不会放过大好机会 。 2014年4月 ， 瑞尔齿科宣布获得新天域资本领投的第三轮7000万美金投资；同年6月 ， 联想控股与拜博口腔连锁签下10亿元人民币战略投资协议 ， 先发制人 ， 拿下一子 。
值得玩味的是 ， 在2015年以前 ， 口腔医疗项目中获得融资者寥寥 ， 但自此之后 ， 短暂的平静就被彻底打破 ， 资本大鳄扎堆涌入 ， 投资门槛被抬高至亿元起步 。 一时间 ， 各大牙科连锁品牌如雨后春笋般相继崛起 ， 成为资本热捧的宠儿 。
“我们现在想要约几家口腔连锁面谈 ， 至少都需要排队两个星期或者一个月 。 其中有一家我们特别想投的 ， 通过熟人牵线等了一周终于见到面 ， 话没说几句 ， 对方就直接给拒了 。 ”一位保险公司战投部的负责人在屡屡受挫后无奈抱怨 ， 足见口腔行业的火爆程度 。
再来看一组数据：
2016年8月23日 ， 大型口腔连锁品牌欢乐口腔完成纪源资本领投的8500万元B轮融资；2018年6月 ， 欢乐口腔再度获得君联资本领投的4.5亿元B轮融资；2017年4月1日 ， 马泷齿科获得由金浦基金领投 ， 源星资本、弘晖资本共同跟投的1.1亿人民币C轮融资；2017年4月6日 ， 万达与华西口腔签署战略合作协议 ， 计划投资90亿 ， 在全国各地开设300家牙科诊所；2017年8月 ， 瑞尔齿科宣布完成由高盛集团和高瓴资本共同投资的9000万美元D轮融资；2018年1月 ， 摩尔齿科完成亿元级B轮融资；2月 ， 友睦口腔宣布完成6500万元人民币B轮融资；2018年6月16日 ， 泰康人寿出资20.6236亿元人民币投资拜博医疗51.56%的股权 。
如同悬在头顶的达摩克利斯之剑 ， 资本强力加持的背后 ， 实则意味着口腔品牌间即将到来的激烈角斗 ， 为夺得先机 ， 一场声势浩大的“跑马圈地”运动 ， 在各大口腔连锁品牌间疯狂上演 。
从1999年创办第一家诊所至发展到30多家 ， 瑞尔齿科用了整整15年的时间 ， 随着资本介入 ， 从30家扩张至70多家 ， 只用了2年不到 ， 并计划在2025年前 ， 建设成拥有1000家诊所的口腔医疗机构 ， 可谓野心勃勃 。
背靠联想 ， 财大气粗的拜博口腔在2015年底全国门店数为135家 ， 短短一年后便发展至200家 ， 覆盖全国24个省份 ， 攻城略地虎视眈眈 。
自2013年底马泷齿科进入市场后 ， 在三轮融资的支持下 ， 5年间快速完成16座城市、21家齿科诊所、2家义齿加工中心、1家教育培训中心和1家采购中心的全产业链战略布局 ， 咄咄逼人不可小觑 。
于深圳起步的欢乐口腔 ， 在A轮融资完成后 ， 也迅速在全国10多个城市建成8家口腔医院和70家诊所 ， 并喊出百家门店的目标 。
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各口腔连锁品牌现状
资本不断注入的“兴奋剂” ， 足以让人迷失理性 。 繁荣表象之下 ， 矛盾和问题如同滚雪球般越积越多 ， 最终成了压倒性的灭顶之灾 。
中局：“盲目”扩张后急速坠落
当进场者越来越多 ， 分得的蛋糕自然越来越少 ， 由此产生的抢地盘、挖医生、营销战愈演愈烈 ， 谁先停下谁先死 。
资本的助推不仅未能促进行业的良性发展 ， 反而让一众口腔连锁企业在规模数量高速增长的同时 ， 深陷重资产模式的泥淖 ， 集体亏损 ， 大面积崩盘 。
2017年年初 ， 曾经放言5年内打造成国内一流口腔连锁机构的奥克斯口腔 ， 因经营不力难填资金窟窿正式停业 ， 从2016年2月宣布开业到关门 ， 历时仅1年 。
作为国内最大的民营口腔连锁 ， 2015-2017年 ， 拜博口腔净亏损金额分别为6.91亿元、7.95亿元、7.93亿元 ， 三年亏损超过20亿 ， 尽管2018年拜博口腔仅新增一家门店 ， 但亏损状态并未因此得到好转 。
不同于常规类型的连锁机构 ， 一口气开几百家诊所 ， 在医疗领域想要走通并非易事 ， 在未及充分评估风险的基础上大肆圈地 ， 急功近利定遭反噬 。
1. 过度依赖资本 ， 资金链长期紧张
口腔机构“大步流星”式的发展背后 ， 离不开资本的支撑 ， 但水能载舟亦能覆舟 ， 遑论这段关系是建立在脆弱的利益之上 。
口腔医疗诊所单个门店的投资通常在4000万-6000万元之间 ， 即便将费用再缩减 ， 每家门店的投资数额也不会低于千万元 ， 一年若以几十家门店的速度扩张 ， 则是几亿元的投入费用 ， 融资因此成了最大的保障 ， 当中万万不容有失 。
医疗投资的实践性驱动属性决定了快速盈利难度较大 ， 品牌打造与患者品牌意识的形成需要长期培养 ， 就算是有可观市场营销经费的支持下 ， 形成气候 ， 最快也要5年左右 ， 这就造成就医人数远远跟不上门店扩张的速度 。 而医护人才、技术设备、市场开拓等方面的费用又居高不下 ， 造成亏损持续拉大 ， 盈利遥遥无期 。
资本需要在“一进一退”中获利 ， 上市是投资人退出的便捷途径 。 但这条路走得并不顺利 ， 目前口腔/齿科的A股上市公司仅有通策医疗 ， 瑞尔、拜博等口腔机构虽经过了多轮融资 ， 但上市进程一拖再拖 ， 主要症结在于前景与盈利情况不好预测 ， 难以满足A股上市连续三年盈利的条件 ， 导致最后关头被否 ， 无法上市 。
再者 ， 口腔医疗机构一旦上市 ， 投资机构势必对公司业绩有严格要求 ， 重重压力之下 ， 部分口腔医疗机构为维持扩容速度 ， 不得不放弃直营模式 ， 转而寻求更加简单便捷的加盟连锁道路 ， 走入另一种恶性循环 。
可以看到的是 ， 资本的热情正在“消失” ， 已有大量资本直接放弃投资并转卖 ， 部分口腔品牌不得不另寻投资方 。 但今时不同往日 ， 融资环境早已不复当年盛况 ， 资金链断裂引发的多诺米骨牌效应 ， 哀鸿遍野 。
2. 管理问题频出 ， 口碑形象大跌
事实上 ， 医疗机构有服务覆盖半径 ， 跨区域之后 ， 不同机构的医疗质量由同一个品牌来维系 ， 需要强大的内部管理和把控能力 ， 稍有不慎便是南橘北枳 。
口腔医疗连锁在全国进行扩张的时候 ， 一般通过“收购+自营”相结合的方式拓展到新的区域 ， 组织关系因此变得复杂 ， 在异地非但不能形成有效的协同效应 ， 同时还面临当地已有强势品牌的打压 。
加之各地政策和环境不同 ， 在市场营销、资源整合上 ， 必然面临标准化和个性化的平衡问题 。 如何确定适合提供服务类型的地域市场 ， 确定当地消费者的喜好 ， 应对当地市场的竞争 ， 成功将新机构整合入现有的控制结构 ， 都亟待解决 。
只顾抬头狂奔的口腔机构 ， 根本无法提供足够的管理能力和医疗资源 ， “野蛮生长”背后 ， 诸多管理问题接踵而至 。
拜博口腔曾多次陷入到维权纠纷中 ， 以至于不得不公开表态：“我们需要判断扩张速度是否存在风险 ， 要看现有的管理资源能否驾驭已开店的质量 。 ”
加盟带来的种种弊端 ， 让“烦不胜扰”的瑞尔齿科决定停止跟风 ， 宣布五年内不再做加盟 ， 潜心打造品牌 。
口腔医疗本就立足于服务 ， 专业度要求极高 ， 要面子不要里子的做法 ， 无异玩火自焚 。
破局：从活下去到跳出来
当潮水退去 ， 就知道谁在裸游 。
粗犷式的发展模式 ， 同质化的竞争内容 ， 使得口腔机构的生存空间愈发逼仄 ， 头部的口腔连锁品牌们纷纷开始回归医疗本质 ， 从不同的象限寻求突破 。
美维口腔摈弃传统的自建门店模式 ， 改而选择对非公立牙科诊所的入股和收购 ， 通过引入“事业合伙人”机制 ， 实现多方共赢 ， 从片面依靠门店获客到借力生态圈为旗下品牌导流 ， 美维的不走寻常路 ， 清晰的使自己与对手区隔开来 。
欢乐口腔则重新打造细分市场 ， 从“预防大于治疗”的理念入手 ， 主攻口腔预防治疗技术 ， 同时在商业模式上不断创新 ， 紧跟数字化口腔大趋势 ， 全面推广数字诊断技术 ， 找到自己的护城河 。
拜博口腔将品牌下沉 ， 定位于广大白领阶层和小康家庭 ， 调整产品结构与定价 ， 从源头改善用户舒适化体验 ， 比如打麻药前 ， 拜博的医生会先用棉签在牙床上抹一层表麻 ， 让患者不用忍受针头的刺痛 。
纵观整个口腔市场 ， 虽尚未有“巨无霸”体量的龙头企业出现 ， 但格局已经初定 ， 黑马“跃出”变得越来越难 ， 赛道即将关闭 。
子弹上膛 ， 真正的战争才刚刚开始 。 虽群雄割据各有千秋 ， 但历史何其相似 ， 亦如当年的团购“千团大战” ， 曾经的“移动出行”斗法 ， 如今的“共享单车”之争 ， 胜负终有定论 。
不妨拭目以待 。
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