互联网“下沉市场”有哪些生意值得做？
首先要说明的一点是 ， 我并不喜欢“下沉市场”这个概念 。
我一直认为“下沉”这两个字略显傲慢；而这种傲慢 ， 将让人错过机会 。
以个人角度来说 ， 我更愿意把非一二线市场叫做“大众市场” 。
因为这些地方才真正代表了绝大多数的中国 。
注：以下内容的经验仍旧来自于我熟悉的C县 。 虽然通过读者反馈看 ， C县的情况在全国都很有代表性 ， 但保险起见 ， 若在其他地方 ， 请一定要实际考察后再下结论 ， 不过把分析方法拿来复用应该问题不大 。
1、大众市场的概况
我做了两张比较简单的图 。
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先说图1 。
作为一个产品经理 ， 经过线上线下多个行业的战火洗礼后 ， 我会把自己看问题的视角尽可能做到极致抽象化 ， 方便快速找到那些影响生意最本质的东西 。
而在我的认知里 ， 直接面向用户的商业模式 ， 所有可能存在的机会 ， 都来自于“人”本身 。
这其中 ， 最重要的基础元素有两个：人口的流动（数量上）及人口的结构（比例上） 。
正是这两个元素的不同组合 ， 才造就了多种多样的社会生态 ， 也孕育了不同的商业机会 。
图1正是C县的现状 。
首先一点是 ， 人口无流入 。 这会导致两个现象：熟人社会和存量市场 。
熟人社会这种社群形态又产生了5个对商业模式会有巨大影响的特征：
（1）注重人际关系；
（2）信息传播快；
（3）认知迭代慢；
（4）容易建立内部信任；
（5）抵触外来事物 。
而存量市场则直接引出一个结果：竞争惨烈 。
其次 ， 虽然新生儿多能带来一些显而易见的机会 ， 但仍受制于上述两个现象 。
具体的我会在后面展开讲 。
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再看图2（画像只是单纯描述人群特征 ， 无贬义） 。
这些都是C县用户比较集中的一些表现 。
有的是跟熟人社会紧密相关 。 比如：好面子 ， 喜欢交流 ， 群内互信、群外质疑等 。
有的则是因自我要求相对较低有关 。 比如：生活满意度高 ， 时间多 ， 生育意愿强 ， 厌恶复杂思考等 。
还有的就是跟存量市场相关 。 比如：价格敏感 ， 爱贪便宜 ， 享受即时满足等 。
当然 ， 不排除有些特征我还没发现 ， 但上面这些已经能对绝大多数商业模式产生影响 。
所以对一个大众市场来说 ， 用图1+图2+当地收入相关的经济指标 ， 即可提炼出一个大致的概况 。
在这个基础上 ， 我讲讲各个行业的现状 ， 还有我比较看好的一些机会 。
2、零售业
先说我自己正在从事的行业 。
这是一个被存量市场严重扭曲的领域 。
在本就有限的规模内 ， 销售渠道除了常规的门店和电商平台外 ， 还有一个强大的力量就是代购 。
注意 ， 这里指的代购 ， 不是那些纯粹活在线上的微商 ， 而是认识的人或通过某些路径建立信任关系的人 。
举个小例子 。
前阵子抖音上火了一个网红衣架 ， 我看C县的姑娘们也有提及或购买 ， 我就问是不是刷抖音看见的 ， 结果她们告诉我说是鞋店看见的 。
我看了她们微信才知道 ， 这个衣架是当地鞋店老板在抖音上看见了 ， 然后拿来在会员群里卖 ， 而她们都在这个鞋店买过鞋 ， 还比较满意 ， 和这老板算是建立了信任关系 ， 所以会员群里卖一些跟门店无关的产品 ， 她们看到感兴趣的也会买 。
这种特殊渠道的存在正是基于熟人社会的特征才能成立 。
那么你看 ， 卖鞋的也会抢掉一部分卖百货的饭碗 ， 这谁能想到呢 。
所以 ， 在存量市场里 ， 商家全都面临着残酷的生存环境 。
就标品来说 ， 拿货门槛太低 ， 商家只能打价格战来争取顾客 ， 否则生意就会被抢走（这种四处打折的竞争环境也培养了用户爱贪便宜的特点）；因此只有经营成本具备极大的优势 ， 才能勉强赚点本就不多的毛利 。
像C县有个做进口美妆产品的店 ， 开业第一个月 ， 销售额近30万 ， 一战成名；结果过了半年后 ， 月销掉到15万 。
为什么呢？因为其他渠道也开始卖他们开店之初独有的产品 ， 而且靠着成本优势把价格杀到更低 ， 抢回了一部分市场 。
但从上面这个例子 ， 我们其实也能看到一点点机会 。
两个可能性 ， 全部来自供给端：
1、商家有足够的能力或资源来垄断当地的某些优质供给；
2、有极强的持续上新能力 。
第一个就不说了 ， 垄断是赚钱最好的办法 。
第二个 ， 其实本质上是在存量市场内找可以做增量的品类 。
当然 ， 这里所指的“增量”更接近是已有产品的迭代升级 ， 毕竟人口数量有限 ， 需求总和是不变的 ， 所以这个难度其实也非常大 。
如果要举具体的商业模式 ， 那我自己比较看好以下这几种形态：
1、精品水果店；
2、大牌服装尾货折扣店；
3、超低价仓储式卖场 。
至于自己有商铺 ， 家人能帮忙 ， 可以跟别人血拼价格的地主型家族创业者 ， 就不用管我上面说的这些了 ， 你干啥多半都是赚 。
但特别需要指出的一个细分品类是 ， 母婴用品 ， 如果有地方连锁品牌 ， 那就尽量不要碰 。 这种极度需要信任的产品 ， 做的都是几代人的生意 ， 除非是当地比较有影响力的人 ， 否则开出来都会惨淡收场（请牢记图2画像） 。
有一点要补充的是 ， 每位商家对赚钱的心理预期是不一样的 。 如果只是想赚个当地平均工资或者稍高一点 ， 那相对来说难度不算太大 ， 也不用太在乎我提的这些困难；但如果是想赚到3-5倍甚至更多 ， 建议还是要仔细进行分析再决定 。
其他行业也同样适用这点 ， 下面就不再重复 。
3、餐饮业
再来说说这个人人都有开店梦的行业 。
大众市场基本可以说是中华饮食文化积淀最纯粹的地方 ， 所以在这里做餐饮 ， 需要极其注重品类的选择（没有人口流入 ， 没有文化稀释） 。
中餐就不细说了 ， 各地风俗差异过大 ， 没什么参考价值 。
但像火锅这种持续高人气的品类 ， 经过了充分的市场教育 ， 应该还是有一些机会的 。 比如C县特别流行的自助回转式小火锅 ， 19.9/位 ， 时尚又便宜 ， 我看到的几家店生意都很不错（不过总感觉这个不太赚钱 ， 定价太低了） 。
重点说说其他品类 。
正新鸡排和蜜雪冰城这两个极其牛逼的连锁品牌 ， 虽说他们的覆盖既有广度又有深度 ， 但我依然认为市场的天花板还远远没有触达 。
拿C县来说 ， 蜜雪冰城有5、6家 ， 按说密度已经挺高了 ， 但其他茶饮品牌活的依然很不错 。
正新鸡排也是如此 。 紧挨着他们最火爆的店面 ， 有一家即食烤鱼店新近开业 ， 我每次路过都看到他们家排着长队 。
像这种品类 ， 我自己会把他们统一划归到休闲餐饮这个范畴里（例如北京去年特别流行的杯装冷串串、拿着吃的锅包肉、还有各种锅盔等等） 。
既然是休闲餐饮 ， 那就意味着用户的使用场景非常明确：这些产品是闲逛时的最佳伴侣 。
而大众市场的用户 ， 最不缺的 ， 就是时间（参考之前的图2） 。
所以 ， 茶饮店也好 ， 炸鸡烤鱼也好 ， 只要这类产品能够满足方便携带、快速加工且价格不贵这些要素 ， 我相信还会有很大的增长空间 。
另外一个比较好的品类 ， 就是精品面包房 。
面包虽然是舶来品 ， 但是已经普及了很多年 ， 所以用户的认知基础十分牢固 。
我还记得巴黎贝甜和面包新语刚进北京的时候 ， 把年轻用户全部吸引走了 ， 真的是吊打当时的本地老大味多美和好利来 。
C县有家生意火爆的面包房 ， 销售额一直非常稳定 ， 足以证明这是一次成功的消费升级 。
相反的 ， 咖啡不仅进入国内的时间远远晚于面包 ， 在中国最初的普及也并不是作为一个日常饮料 ， 而是依托于星巴克所倡导的“第三空间”这个概念 。
这就带来了一个极其严重的问题：由于经济发展水平所制约 ， 大部分大众市场是不需要“第三空间”这种商务洽谈或办公场所的 。
比如我在C县需要用电脑写点东西的时候 ， 跑遍全城都找不到一个类似的地方 ， 最后只能窝在酒店的房间里来工作 。
基于上述原因 ， 咖啡想要渗透到大众市场 ， 需要用瑞幸那种做日常饮料的方式来进行宣传 ， 而且价格还需要进一步降低 ， 才有立足的可能性 。
所以开咖啡店这个事 ， 我个人的观点是要三思再三思（情怀党或有钱人请忽视） 。
另外还有一个品类 ， 如果调研充分的话 ， 我感觉也可以尝试 。
披萨 。
作为一个引入国内多年的西式快餐产品 ， 用户其实已经有了充分的认知 ， 如果能有平价产品+时尚设计的品牌出现 ， 理论来说在大众市场普及推广应该不是太大问题 。
那汉堡为啥不行呢？
华莱士全国14000家门店 ， 德克士2500家门店 ， 两座大山 。
别当教育者（容易成先烈） ， 也别当喝汤者（费半天劲不挣钱） ， 顺势而为 。
4、美业
这是我个人在大众市场最看好的行业 。
美甲美睫美容 ， 这三类最常见的形态 ， 在C县遍地可见 ， 充分说明了有大把时间的潮流女孩和中年贵妇 ， 对美美美是有多么的热衷（回想一下图1和图2 ， 在熟人社会内 ， 面子是极其重要的） 。
我偷偷分享一个数据：C县最大商场里的一家美容店 ， 单月全部运营成本6万元 ， 月销则长期维持在14-15万 ， 也就是净利润大约8-9万之间 。
在县城这种地方 ， 一年净赚7、80万是什么概念不用我多说吧？
就两个字：牛逼 。
当然 ， 像美容这个品类也有比较厉害的连锁品牌 。 比如樊文花 ， 全国已经有近4000家店 。
但跟餐饮不同 ， 这个行业最大的好处就在于 ， 有各种各样的切入点可以利用（感谢女性朋友们） ， 所以还有很多可以挖掘的空间 。
我再举个例子 。
诗碧曼 ， 这个牌子就干白发变黑这一件小事 ， 现在全国也有1500家店 。
额外补一句 ， 防脱发或者促生发这种泛美业 ， 我自己是极度看好的 ， 因为太特么影响形象了 ， 绝对是极度刚需 ， 而且现在市场上没什么好品牌在做 ， 有兴趣的人可以拿美容做脸的套路复制一下 。
不过话说回来 ， 做美业也有一些需要注意的点 。
像美甲和美睫这种高度依赖技师的品类 ， 很容易产生供给流失的现象 。 所以最好的做法 ， 我个人认为应该是让品牌方建立标准化的等级评估体系 ， 将技师等级直接灌输给用户 ， 通过锁定用户的认知 ， 来间接实现对技师的约束 。
客观说 ， 这是理想化的解决方案 ， 需要极大量的资金才能完成 ， 一般商家就不要考虑了 ， 但很适合有超强融资能力的创业者 ， 以及能攒局的VC来干 。
而美容和防脱发这些重产品、轻技师的品类 ， 相对就比较容易些 。
5、教育业
这个行业不是我自己的兴趣点 ， 研究的少 ， 就不多谈了 ， 以免误导 。
但考虑到大众市场的新生儿依然在持续增多 ， 我相信这块肯定有很多机会存在 。
唯一需要注意的一点是 ， 产品的类型和定价 ， 务必要符合当地的教育和收入水平才有可能被接受 。
我之前听朋友说 ， 部分县、乡的教育品牌 ， 有一个价格很低的业务还挺受欢迎的：陪写作业 。
没错 ， 啥也不用教 ， 就是盯着孩子踏踏实实把作业写完而已 。
想想也确实有一定道理 ， 在教育基础相对较弱的地方 ， 能把作业专心写完大概就已经不是个容易的事情了 。
6、娱乐业
用户时间多这个特点 ， 最最适合的 ， 就是娱乐业 。
我始终忘不掉的是 ， 在C县的游戏机厅 ， 用户需要排队才能上机的热闹场景 。
还有那些受制于一二线城市昂贵的地租而不好发展的品类 ， 其实非常适合来到大众市场经营 。
但这个通常比较暴利的行业 ， 还请务必留给有着本地资源的加盟商或代理商来做 ， 否则后果你懂的 。
7、线上产品
在线教育肯定会有需求 ， 不过我也没太研究过 ， 还是不多说 。
而那种能打发时间 ， 再带点娱乐属性的产品 ， 真的是太容易受欢迎了 。
快手的火爆就是一个最好的例子 。 我在C县那会经常刷快手的同城版块 ， 看到一些感兴趣的东西就直接满城跑去找 ， 实地打卡后总有种莫名的满足感 。
再比如今年开始蹿红的伊对 ， 把“非诚勿扰”这个著名相亲节目搬到了线上 ， 不仅玩着有意思 ， 打赏起来还嗷嗷赚钱 ， 用户和平台全都美滋滋 。
这套逻辑我感觉应该还有其他一些模式可以复制 ， 有资源的团队可以抓紧搞起来 。
分销类的产品 ， 就不要惦记熟人社会了 ， 彼此都认识 ， 一级一级的 ， 谁也不好意思把对方当收割的下线 。
8、总结
上面这些行业的特征和机会点 ， 其实都是由图1和图2衍生而来 。
有些我没提到的商业模式 ， 也可以用类似的方法来进行分析 ， 理论上能大幅提高选中正确方向的几率 。
最后 ， 我再归纳一下跟用户相关的一些点 ， 是在大众市场找机会的人都需要注意的：
1、用户有强烈的意愿想要体验与一二线一样的网红产品或高品质服务（虽然生活满意度高 ， 但仍渴望消费升级）；
2、用户喜欢即时满足 ， 并推崇简单粗暴的营销方式（存量市场激烈的竞争把人都惯坏了）；
3、在用户的消费心智中 ， 价格第一 ， 样式第二 ， 品牌第三 ， 质量第四（与收入匹配的基础上争做全城最靓的仔）；
4、跟用户快速建立信任关系（融入当地环境是所有生意的基础 ， 比如上篇文章提到潮衣库开业前就不停在快手上刷视频 ， 我心里总觉得他们预热这么久我得去看看 ， 不然就土了）；
5、无论做什么 ， 都要匹配当地用户在这个领域的认知阶段（熟人社会极大制约了认知升级的速度 ， 比如与审美相关的 ， 或者对教育的重视程度等） 。
祝愿每位读到这篇文章的朋友都能在大众市场赚到钱 。
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