【终端】销售业绩下滑？ 请参考使用十大“良方”
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很多销售抱怨现在生意难做 ， 市场环境不好 ， 但我们要知道的是 ， 未来生意只会越来越难做 ， 竞争也只会越来越激烈 。 销售业绩下滑 ， 必然是以下十点中的某条或是几条没做到位：
01、问清楚顾客的需求
当顾客面临无数的选择 ， 他是盲目的 ， 他也想找一个值得相信的导购人员进行诉说 。 那么 ， 我们如需探寻顾客的需求 ， 需要问对几个关键的问题：
1、请问是为您自己选还是为您的家人选呢?
2、您最关心的是什么?
3、您的预算大概在什么范围?
4、您对款式有没有特别的要求?
02、聆听顾客的心声
优秀的导购学会让顾客说话 ， 并仔细聆听顾客的心声 ， 体会客户内心想法 ， 认真倾听客户 ， 是对客户的最好尊重 ， 而非盲目的一通自言自语 。
03、重点介绍顾客最关心的三个核心卖点
顾客细看一款产品 ， 顾客注意力集中 ， 顾客问你一些细节的时候 ， 顾客变得主动的时候；这些信号就告诉我们客户感兴趣了 。 当顾客对一款产品产生兴趣的时候 ， 是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机 。
介绍产品卖点 ， 要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处 ， 以及竞品进行有效的比较 ， 讲一个卖点 ， 就要把它讲透 。 顾客最关心的问题点一般不会超过三个 ， 所以一口气讲十个卖点的销售人员 ， 顾客基本记不住 。 甚至客户会觉得你在吹嘘 。
04、适度热情
过犹不及 ， 模式化 ， 机械化或者过度的热情 ， 都会让顾客感觉不舒服 ， 产生不安全感觉和戒备心理 。
我们需要热情和服务 ， 给客户一种轻松 ， 坦诚 ， 毫无拘束的环境和氛围 ， 说话的方式 ， 语速语调一定要平缓 ， 自信 ， 坚定 ， 抑扬顿挫 ， 体现出公司的形象 ， 大气 ， 品质 。
05、让客户尽情的体验产品
介绍产品 ， 不但会说 ， 还要学会演练产品 ， 适当的时候 ， 创造机会让客户体验 。 客户对自己体验过的产品 ， 感受是最深的 。 很多时候 ， 客户购买的是感觉 ， 感觉一个点吸引了客户 ， 就达成了交易 。
06、有针对性的引导
在日常的店面销售中间 ， 有一种非常普遍的现象 ， 顾客进来后 ， 问了几款产品 ， 你给他简单介绍后 ， 什么也没说就走了 。 为什么呢？
顾客方面的原因：他随便看看 ， 没有拿定买什么样的？没有符合自己要求的产品 ， 没有吸引客户的地方 。
导购人员方面的：自己没有专业度 ， 把握不了客户的需求点 ， 兴趣点 ， 不能很好地引导和激发客户的需求 ， 对导购人员的言谈 ， 举止不感兴趣 。
07、真心的去帮助客户
要把产品销售出去 ， 导购人员首先要把自己销售出去 ， 让顾客接受你 ， 而不是为了完成销售任务 ， 为了销售出去产品而功利性的去算计客户 。
08、顾客需要承诺
顾客相信证明 ， 更需要我们营销人员拿出承诺;让客户相信我们的决心 ， 相信我们的产品 ， 展示我们的自信 。 同时也更不要夸大和胡乱承诺 。
09、顾客需要成功案例和证明
耳听为虚 ， 眼见为实 。 除了讲述之外 ， 需要我们给他们一些资料 ， 彩页 ， 证书 ， 收据 ， 客户档案等证明 。
10、不要轻易降价
顾客说：太贵了 。 他是真的感觉贵吗？这背后有其他意思：顾客可能感觉不值这么多钱 ， 也可能没有那么多预算 ， 也可能感觉害怕上当受骗 。
总之 ， 当客户感觉产品价格贵时 ， 销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值 。 而不是随便降价 。
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