万亿美元的市场，如何去分一杯羹

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在印象深处，黑人女性往往有一头天然蜷曲、自带不羁的大脏辫，或者卷成各式各样的秀发飘在脑后。但说出来你可能不信，实际上，黑人头发生长慢，一年才一两寸，所以黑人女性们看似飘逸、不羁的头发大部分都是假发。对于他们来说，假发是刚需，便如首饰、手表一样。

“河南人收假发，山东人做假发” ，假发行业流传这样的说法。但靠着外贸窗口，义乌成为全球最大的小商品城，全球半数以上的头上饰品都是从义乌采购的。作为头饰的相关产业，假发行业早已蓬勃发展。

一边是人数庞大的黑人女性，对假发有着很高的需求，无论是数量还是质量。一边是义乌这个声名在外的小商品城包罗万象，不少商家以真人假发为主营业务，迫切需要打开奔向海外的通路。

外贸生意离不开好的营销，义乌假发要如何出海？

受全球经济放缓影响，传统外贸发展疲软。近年来，一种新型的国际贸易形式爆发出巨大的市场潜力，让黑人女性彻底爱上了义乌的真人假发。

颠覆传统，客户自动上门？

别看假发不起眼，在国人手里就能倒腾成大买卖。

义乌虽然是个小地方，却有不少黑人女性在此生活，嗅觉灵敏的商人从这个群体身上得知，高质量的真人假发在海外，尤其是欧美可是笔大生意。传统外贸的路不好走，不仅成本高，效果还不明显。不过，在互联网时代尤其是移动互联网的普及，商家大海捞针般寻找消费者的模式得以颠覆，消费者还会自动找上门来。

在社交网络平台上，人们在分享、交流、互动的同时，也产生了全新的消费欲望。当用户在社交网络平台上发现爱不释手的商品时，用户也就成了潜在的消费者。

借助社交网络平台，以真人假发为主营业务的义乌舍璇电子商务公司，将业务覆盖至全球80+个国家。仅从数据上看，购买量提升了82.5% ，广告支出回报率提升了66.5%！

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中国本土制造且走向海外的商品，近年来不只有假发。厦门市派美特科技有限公司的PaMu无线蓝牙耳机，沈阳旗升户外用品有限公司的旗帜产品，霸州优伦家具有限公司研发设计的家具产品，纷纷在社交网络平台的东风下，吹向海外各个角落。

在互联网时代，社交网络平台是流量聚集地和发源地，海量用户在上面发现并购买心仪的产品，同时在分享、交流、互动的人际传播中，将好的中国制造推广开来。

与传统贸易不同的是，这一切的发生，都是面向消费者精准定向的，而且关注商品是消费者自发的行为。

海量受众，瞬间精准匹配

近年来，随着旧有营销渠道红利期的消失， “找到消费者聚集地”、“快速引流”正变得越来越重要。身怀三大利器，基于社交网络平台的精准营销正当其时。

利器之一，大流量池。以Facebook为例，今天在全球范围内有19亿人在使用，几乎占了全球人口总数的1/4 。 Facebook在重要出口国家的使用率，甚至高达 90% ，让触及世界各地的潜在消费者成为可能。

海量用户中，尤其不乏各大知名KOL 。在起步阶段，中国假发品牌Mslynn就邀请了众多欧美网红合作录制视频，拍摄从开箱、展示头发、进行佩戴、佩戴后的造型、整理及假发护理等多个流程在Facebook上进行投放。接地气的分享形式直观性强、真实度高，快速加强了消费者的品牌认识。

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利器之二，潜在消费者精准匹配。社交网络平台利用大数据对目标客户群精准触达，这可比传统的大海撒网式的推广有效得多。与此同时，已有消费者作为“种子” ，大数据还可以根据这些“种子”定位到具有类似特质的潜在消费者。

在前期积累了第一批粉丝之后，义乌舍璇电子商务公司随即使用Facebook类似受众功能，找到了更广阔的目标用户，持续将精美的假发输送至更多新的消费者。这种口口相传的人际传播效应，也使得潜在消费者更具消费倾向。

利器之三，互动形成长期粘性。良好的购物体验对订单成交尤为重要，高效的回复率便是其中最不可或缺的一环。社交网络平台的即时评论功能，使商家可以“零距离”与用户接触，及时回复各类信息。与此同时，社交网络的主页帖让全球用户可以相互交流，一个有着需求的微社区自此建立。

尤其对于假发来说，是个具有很强专业性的行业，从选款、佩戴到打理，都需要专业的客服人员耐心地为消费者作出指导，人际沟通平台必不可少。在开拓海外假发市场的过程中，德瀚信息科技有限公司尤其重视其Facebook主页的帖文互动量。

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不可否认的是，借力社交网络平台在海外市场上的深刻洞察，近年来走出国门的本土企业犹如过海八仙。

海外各个国家用户的消费习惯不尽相同，要想刺激他们的消费欲望，就必须先摸清规律有的放矢。这一点，社交网络平台有着先天优势，并早已将这优势转化成清晰的洞察报告。

如今，在尝到社交网络平台海外洞察报告的甜头后，越来越多的本土企业借助社交网络平台进行自我分析，寻找自家产品的最佳市场，受众越细分，击中越精准。起初，鉴于行业特征，沈阳旗升户外用品有限公司认为欧美国家应该是主要市场，而伴随社交网络平台回馈的数据，发现中东等新兴市场前景更为广阔。果然，试水期间，这家企业每天都能收到成效显著的中东地区线索。

面向未来，哪里是最具增长潜力的海外市场呢？纵览全球，印度尼西亚、墨西哥和英国或将是未来最具增长潜力的三大市场。其中，印度尼西亚是进入东南亚高增长中产阶级市场的门户，从2013至2018年，印尼跨境电商进口额的复合年增长率高达47.6% 。

用户参与，才是精准营销

未来，出海电商业务前景广阔，下一个增长时代已经到来。预计到2020年，全球跨境网购消费金额将达到1万亿美元，比2018年增长近50% 。到2023年，跨境消费将占所有电商消费的17% 。

与此同时，跨境电商进入2.0时代，转型势不可挡，直营电商模式顺势而出。直营电商意味着掌握自己的客户关系，成功的直营电商品牌会通过Facebook等营销渠道来与消费者直接建立联系。

时代转换，中国本土企业亦纷纷转型，借力Facebook出海，摆脱旧有困境，迎来新的机会。

沈阳旗升户外用品有限公司很早就通过传统展会、客户拜访等方式拓展外贸业务，但近年来外贸环境改变，旧有的营销手段已不再满足引流需求。 2018年为布局更广阔的出海版图，这家企业开启了借助Facebook出海的新历程。

和许多传统的出海公司一样，霸州优伦家具有限公司在早期选择依靠广交会、欧洲家具展等线下传统展会进行出口。如今这家企业逐步意识到，仅仅依靠线下渠道获客已不再能够满足自身的发展趋势，转向精准营销，才能获得更多销量。

那么，企业借力Facebook究竟意味着什么呢？Facebook不仅是社交网络平台，更是精准营销业务的强大平台。

Facebook针对多种目标提供相应的营销方案及工具，帮助企业设定正确的关键绩效指标，严格把控每一阶段强大的衡量方案，助力企业了解真实的业务成效。这便是Facebook的精准营销之道。

近年来，各平台都在大提特提精准营销，其核心不外乎就是“数据” ，通过收集、整合跨平台的大数据，对真实用户的人口统计资料、兴趣、使用方式及消费使用方式等信息进行分析，从而达至精准的受众定位，发掘最具价值的客户。而拥有十几亿真实信息注册用户的Facebook ，能让企业可以发现每一个对自己业务至关重要的潜在客户，目标受众定位准确度是其他数字平台很难比拟的。

如果用一个词来概括Facebook的精准营销，即5W——在合适的时机（When），通过合适的渠道（Which channel ），在合适的场景（Where），把合适的内容(What) ，营销给合适的用户(Who) 。

与此同时，网络能力理论解释了Web 2. 0的独特性，使Facebook让陌生人进行交流成为可能。这让Facebook 在进行二次传播上具有天然优势，通过用户之间病毒式的扩散，产生了滚雪球一样的传播效果。这种C2C（customer To Customer）模式有效地形成了口碑效应。

从潜在消费者的挖掘，到订单的落成，再到后期的互动与扩散，与传统的沟通方式相比， Facebook的精准营销更易接近、互动性更强并且以用户为中心。营销必须以人为根本，尊重人的本能意识，让客户自己主动选择品牌，并忠诚追随。

庞大的用户量亦表明， Facebook正逐渐改变人们的购买方式，消费者不再满足于企业自上而下的信息宣传，开始由以往被动参与企业的营销活动转变为主动参与。参与，是精准营销必备的基础。

营销的最终目的在于销售，以参与为核心的顾客关系的建立，使得消费者与企业之间产生牢固的品牌信任，顾客—品牌关系通过正向影响，能够提高消费者的购买意愿。

这正是Facebook想告诉企业的：用户参与的，才是精准营销。

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