说服对方，已经成为了一门昂贵的生意
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图片来源@视觉中国
文｜IMS李檬
有一部很有名的电影叫《至暗时刻》 ， 获得过第90届奥斯卡金像奖 。 电影的背景是二战前期 ， 几乎整个欧洲被希特勒攻陷 ， 英国究竟选择妥协议和or一战到底？
英国首相丘吉尔做决策的艰难和挣扎 ， 反复拜访国王乔治六世 ， 深入民间倾听民意 ， 甚至沉默落泪 ， 要夫人跪下来温言宽慰 ， 电影画面悲情、热血而特别有感染力 。
而真实的历史是 ， 丘吉尔和内阁成员在一个小黑屋里 ， 5个人开了5天会 ， 他费尽唇舌总算说服所有人 ， 一致决定血战到底 。
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历史真相或者电影情节 ， 这个“说服的过程”都是非常艰难曲折的 。
时至今日 ， 说服 ， 已经不仅仅是一个很难的沟通过程了 ， 而是一门昂贵的生意 。
现今 ， 英国政府每年要花20亿美元请咨询公司的人来提供“决策服务” 。 难道政府的官员怀疑自己智商不行吗？显然不是 。
因为英国政府觉得 ， 人们心中固有的各种猜疑、不信任 ， 难以被完全说服 ， 采取一致行动 。
很多事情不如委托没有利益冲突的第三方、中间人 ， 专业人士基于专业流程 ， 信息公开、透明 ， 反而更能获得“关键说服力” 。
咨询公司的人不可能一上来就有准确判断 ， 他们要进行各种调查、论证 ， 折腾一年半载 ， 这段时期的一切工作开销 ， 也是英国政府掏钱 。
说服 ， 目前已是一个十分庞大的智力产业 ， 仅仅全球咨询业务的收入规模就接近1300亿美元 ， 此外 ， 包括投资银行、房屋中介、法律服务以及各种形式的广告业务等等 ， 都可被纳入这个智力产业 。
在此 ， 我想简单谈谈这当中的机会和困难 。 因为“说服”这事难办 ， 所以存在各种机会 ， 不难办的事哪会有机会？
说服力 ， 是很多行业的核心竞争力
很多行业的核心竞争力 ， 在我看来 ， 就是说服力 。
一些公司boss为什么要聘请职业经理人？
一定不是觉得自己钱多、智商不够用 ， 而是他们想避免一种“说服的成本” 。
公司boss往往自己有一些想法 ， 但是 ， 在公司里推行遇见阻力 ， OK ， 请专业的职业经理人来 ， boss难以说出口的话 ， 职业经理人来说 ， boss想干又怕得罪人的事 ， 职业经理人来干 。
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boss反而从纷争中跳出来 ， 保持自己的威望和说服力 。
现在 ， 创业者卖公司 ， 就像卖菜一样容易 ， 硅谷每年有大约1000例商业并购 ， 这是创业公司成功套现的主要方式 。
卖公司有时候真像卖菜 ， 哪怕买卖双方在价格、交易方式以及各种条件上已经没有分歧 ， 可是 ， 双方的真实想法难免还会有不少差异 。 这就需要投资银行、各种基金参与进来 ， 以“第三方的说服力” ， 促使双方最大限度放下顾虑、猜疑 。
银行撮合借贷双方 ， 就是要说服双方“相信”；支付宝撮合买卖双方 ， 也是要说服双方“相信” 。
“第三方的说服力”甚至被纳入法律监管 ， 比如 ， 1929年美国政府为了防止社会权力机构 ， 诸如银行、律师事务所等 ， 在财政上弄虚作假 ， 就强制规定 ， 你们不能自己搞财政研究 ， 必须请“第三方”居中公正 ， 比如咨询公司、信用评级公司、会计师事务所 。
以上提供“说服力”服务的行业 ， 都是传统且固化的 ， 只有广告行业一直在变 。
内容真的比广告更有“说服力”？
普遍认为：“将广告做得像内容一样 ， 是一种趋势 。 ”
因为媒介变了 ， 资讯模式从电视过渡到手机视频、新闻客户端以及抖音、快手 。
消费者们都是有目的地看内容 ， 大大压缩了“看广告的机会” 。
怎么办呢？那就将广告“植入”好的内容中 。 这都是无奈之举 。 可是 ， 这有多大的“说服力”呢？
更关键是 ， 媒介本身也是有问题的 。
张志东（腾讯创始人之一）曾说过：“全面数字化的时代正在到来 ， 但是在人们谈到‘改变’的时候 ， 似乎都默认这是好的改变 。 一个好的应用可以通过移动互联网快速放大 ， 同样 ， 人性的弱点也会被共振放大 ， 人们容易在高度便利的网络中沉溺 。 ”
现今 ， 你晚上已经很难躺下即入睡 ， 因为手机会纠缠你 ， 夜里起来喝水 ， 也忍不住会看手机 ， 造成睡眠质量下降 。
当微信联系人超过1000以后 ， 你每天被大量信息淹没 ， 造成人际关系的过载 。
现在别说“看广告的机会” ， 连“筛选好内容的时间”也极度稀缺 。
最后是什么结果？腾讯、今日头条、优酷这些平台 ， 推荐你看什么 ， 你就看什么？你是在被这些平台“说服” 。
在物联网（IoT）商用化以后 ， 这个“推荐”的过程 ， 这个“说服”的过程 ， 可能很多就交给机器算法了 。
如何构建你的“关键说服力”
爱因斯坦说过：“如果我有一个小时用来解题 ， 我会花55分钟来思考问题本身 ， 再用5分钟思考解决方法 。 ”
找到好的解决方案非常重要 ， 但不是最重要的 ， 确定“你到底是不是在解决‘对的问题’” ， 才是最重要的 。
咨询公司、基金公司、投资银行、会计师事务所以及广告公司 ， 如何定义“说服力”问题 ， 要比如何随波逐流更加重要 。
我想谈谈一个有关“说服力”的典故 。
话说 ， 国学大师王国维请（末代皇帝）溥仪来家里做客 ， 拿起几件自己淘来的古董 ， 想在溥仪面前炫耀一下 ， 结果溥仪就瞟了一眼 ， 断定这几件古董是假的 。 王国维是满腹经纶 ， 长篇大论 ， 证明自己眼光不虚 。 结果溥仪说：“我就是感觉那几件和我家里的不一样！”
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很长时间的潜移默化 ， （末代皇帝）溥仪根本不用读多少书 ， 就有一流的鉴赏力和判断力 。
同样道理 ， 就算品牌商在官方网站、官方微博上 ， 绝对诚实说自己好 ， 论据比爱因斯坦的《广义相对论》还严谨 ， 那也比不上潜移默化 。
所以 ， 营销行业要在潜意识层面构建关键说服力 。
比如 ， 你经常在朋友圈里分享一些有趣的事 ， 可能潜意识里是在呈现“我是一个有趣的人”；你在微博上发表有关茶道、花道的内容 ， 时不时评论一下名酒、名画以及几部奥斯卡电影 ， 可能潜意识里是在显示“我对生活很有品位” 。
只要你有趣 ， 你就会聚拢更多有趣的人 。 只要你有品位 ， 你就会聚拢更多有品位的人 。 这就是潜移默化 。 KOL（关键意见领袖）一定是在这种潜移默化中 ， 赢得了“关键说服力” 。
人 ， 基本上都是先有行动 ， 后有思想 ， 先做了、脑子再想 ， “自圆其行” 。 基于这一认知 ， 营销可以分为四个语境：
购买前的消费者购买中的用户使用中的体验者使用后的传播者
所以 ， 这个时代一种高明的营销策略 ， 是KOL不迎合、做自己 ， 聚拢更多志同道合的人；品牌切入最合适的语境 ， 享受潜移默化的传播红利 。
共识一定不是在一天两天的刻意“说服”中实现的 ， 而是在潜移默化中自然形成的 ， 而KOL是其中的最佳润滑剂 。
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