易参2019教育行业研究：一个To VC时代的终结
本文来自微信公众号“易参”（ID：YC-Inssent） ， 36氪经授权发布 。
本文是易参 “行业观察” 系列中的一篇 。 在这个系列里 ， 我们会覆盖国内各大新经济领域及代表性公司 ， 你至少会了解到这个赛道的生意经、新技术的落地、未来的发展趋势等等 。
我们希望通过这个系列 ， 帮助创始人和团队负责人用最短的时间 ， 快速学习不同行业、细分领域中最有价值的股权知识 。
本文选择的是教育行业 ， 并对2018年相关数据进行统计分析 ， 以挖掘教育产业价值 。
核心提示
? 资本寒冬下 ， 教育投融资呈现出哪些新形势？
? 教育市场同业竞争激烈 ， 如何留住核心人才？
? 新的市场环境下 ， 连锁形式有什么不同？
? 融资对赌有风险 ， 教育公司该怎么取舍？
? 经济性裁员浪潮 ， 哪些合规红线不能踩？
? 典型案例分享——明星教育公司“园钉”
? 教育信息化时代 ， 如何抓住这波政策红利？
教育 ， 这个黄金赛道 ， 在2018经历了过山车式的一年 。
2018年上半年 ， DaDa、VIPKID、新东方在线等教育独角兽 ， 不断刷新全球教育公司的融资记录 ， 教育行业因此也被贴上“抗周期”的标签 。
然而 ， 从2018下半年开始 ， 教育上市公司股价开始集体暴跌 ， 一级市场的投融资交易数和投融资总额也大幅缩水 ， 接连出现暴雷、数据造假、刷单门、黑公关等负面事件 。
宏观环境遇冷 ， 政策趋紧 ， 创业公司如何在巨大的不确定性中 ， 把握决胜之道？
背景解读｜资本寒冬下 ， 教育投融资呈现出哪些新形势？
资本冷热、环境松紧都是一时的 ， 预测市场和增速的第一准则是需求 。 寒冬大环境下 ， 资本市场趋于冷静 ， 但教育需求依旧强劲 。
2018年是教育行业跌宕起伏的一年 ， 也是其他教育细分赛道受到资本热捧的一年 。 作为抗周期的教育行业 ， 即使受到市场和政策因素的影响 ， K12教育的融资数量有所下滑 ， 但STEAM教育逆势而起 。
今天 ， 教育行业的渗透率不断提升 ， 整个市场还在不断增长 。 经过近几年的市场教育 ， 国人的教育需求有了刚性提升 ， 在三四线城市的供给上 ， 还有很大的增长空间 。
1.教育行业股权投资总体概览
据公开数据显示 ， 受资本寒冬影响 ， 2018年教育行业的融资事件数总计629起 ， 较2017年减少167起 。
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除了融资交易数 ， 融资交易总额也大幅缩水 。 之前动辄天使轮、A轮就几千万的融资 ， 2018年下半年除了头部公司外 ， 公开宣布的融资金额 ， 大多回到了数百万到千万区间内 。
在全部融资事件中 ， 共有37家公司获得了两次以上的融资 ， A轮公司占比62.8% ， B轮公司占比22.9% ， C轮公司占比8.6% ， D轮公司占比5.7% 。
其中 ， 融资次数最多的是一家教学系统研发商：园钉 ， 仅在2018年就完成了4次融资 。
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（注：图中A轮包含Pre-A、A+轮 ， B轮、C轮、D轮亦同 。 ）
从2018年总体来看 ， 初创期的教育公司仍然备受青睐 ， 天使轮、A轮阶段的公司占比分别为32.6%、38% 。
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（注：图中A轮包含Pre-A、A+轮 ， B轮、C轮、D轮亦同 。 ）
但是 ， 2018年下半年以来 ， 盈利难题拖垮了一大批中小公司 ， 资本被迫向头部流动 。 明星公司加速成长 ， 中小机构融资维艰 ， 风口型投机公司接连暴雷 。
看似大量资本流向教育行业 ， 实则锁死A轮后重金加仓 ， 相比之下 ， 中后期公司融资数急剧减少 ， 或身陷融资困境 ， 或扎堆奔赴港股 ， 寻求快速上岸 。
2.投融资市场呈现新的形势
数据表明 ， 教育行业一级市场仍将是投资人关注的热点 。 现在 ， 每一支主流基金都设专人看教育赛道 ， 还有一些基金专门设立了教育基金 。
同时 ， 相当一部分 VC 历经过去几年的积累 ， 已经积聚了可观的项目数和资产规模 ， 在教育行业上开始越来越多地往后期走 。
例如 ， 经纬投出的几个教育独角兽：尚德、VIPKID、猿辅导、百词斩 ， 都是A轮以前进入的项目 ， 但经纬在后期多次跟进 ， 已经超出一般 VC 的射程 ， 说明资本对教育行业的看重 。
事实上 ， 虽然教育行业仍然存在一定泡沫 ， 但由于 VC 可以通过“隔轮退”的方式稀释投后风险 ， 早期优质项目依然可以实现融资 。
值得注意的是 ， 在所有的融资交易事件中 ， 战略投资占比高达10.7% ， 各大产业基金纷纷布局 。 作为教育行业的双巨头 ， 新东方、好未来在细分领域上也参与了多次战略投资 。
2018年 ， 好未来在哒哒英语、极课大数据的C轮中战略入股 ， 在战略部署上提前入局下沉市场 。 同年年底 ， 好未来的产业基金正式浮出水面并公开募资 。 资本寒冬之下 ， 一级市场的估值回归理性 ， 对大公司来说是一个很好的投资并购时机 。
2019年2月 ， 高瓴资本向好未来注入5亿美元股权投资 。 由于好未来在今年战投并购的可能性在增加 ， 该笔融资可能用于提前储备资金 。 毕竟 ， 目前跑出来的教育公司 ， 估值都不低 ， 要想获取一定比例并实现战略目标 ， 需要的投资额肯定不低 。
2019年 ， 产业基金的战略投资 ， 将成为教育行业投融资的一大趋势 。
3.2019年 ， 选择合适的投资人变得至关重要
2018是整个教育行业的拐点 。
过去几年 ， 教育行业因为有加盟费、分期付款、预收学费和融资四大杠杆的支撑 ， 发展速度超出了人们的想象 。 但是 ， 高杠杆也造成了很多乱象 ， 慢教育与快杠杆之间开始出现冲突 。
2018下半年以来 ， 由于政策收紧和资本趋冷 ， 加盟资金收集、分期机构合作的热度已经收缩 ， 而预收费可能是2019年受影响最大的部分 ， 如果有的教育公司严重依赖以上三个杠杆 ， 可能会有很高的资金链断裂风险 。
随着行业迎来“去杠杆”过程 ， 融资变得至关重要 ， 懂得寻找优质机构加持的创业公司 ， 将获得前所未有的竞争优势 。
目前 ， 活跃在私募股权投资市场的投资 ， 主要分为战略投资和财务投资 。 对于中小教育公司来说 ， 需要充分了解二者的区别 ， 慎重选择 。
战略投资者 ， 通常不仅着眼于短期的财务回报 ， 还非常看重长期战略目标 ， 投资期限比财务投资者更长 ， 正常情况下会持续跟进 。 如果希望在获取资金的同时 ， 还能获得技术、生源等方面的支持 ， 可以考虑接受战略投资 。
但是 ， 出于战略层面的考虑 ， 战略投资者对目标公司的控制权更高 ， 会介入董事会和公司的日常经营管理 ， 以完成战略收购的目标 。 如果最终收购不成 ， 还可能成为一个潜在竞争者 。
也就是说 ， 如果教育公司过于追求融资额 ， 让资本在董事会中拥有过大的话语权 ， 将会有越来越多的力量左右公司的发展 ， 很难保持独立性 。
相反 ， 多数财务投资者除了参与公司重大事项的决策外 ， 一般不参与公司的日常经营管理 ， 也不会成为潜在的竞争者 。 在投资完成后 ， 财务投资者就很难对被投公司实现控制 。
为了控制投资风险 ， 财务投资者会更加注重投后服务 。
早期的财务投资者 ， 往往会通过“隔轮退”的方式提前套现一部分 ， 中后期投资者则主要以上市为退出途径 。 为了实现顺利退出 ， 在选择投资对象时 ， 他们会考察公司未来3~5年的业绩能否达到上市要求 ， 其股权结构适合在哪个市场上市等等 。
如果希望保持其独立性 ， 那么可以考虑接受财务投资 ， 但公司的业绩数据、股权架构等 ， 也是财务投资者的考虑重点 。
趋势洞察｜教育市场同业竞争激烈 ， 如何留住核心人才？
1.除了打造口碑和品牌 ， 还要做好股权激励
2018年6月 ， 浑水公司做空好未来 ， 其股价一度受到影响 。 时隔20天后 ， 浑水公司发布了做空报告的第二部分 ， 但好未来的股价反弹很快 ， 未受大幅震荡 。
出现这种反常现象 ， 原因之一是好未来有大量学生家长和员工持股 ， 大多属于“信仰投资者” 。 此类投资者不会去考虑市盈率 ， 只要他们看到公司正在变好 ， 就会持续地持有股票 。
为此 ， 2018年10月24日 ， 经好未来董事会授权 ， 公司将在未来12个月内回购价值1亿美元的普通股 。 值得注意的是 ， 在二级市场回购股权的用途 ， 一是注销并减少公司总股本 ， 二是用于实施股权激励 ， 两者都是回馈股东的方式 。
高速发展的公司必然可以享受股价利好 ， 但也容易受到攻击 。 因此 ， 要想实现稳定发展 ， 教育公司除了打造口碑和品牌 ， 还要管理好股东的预期 。
2.寒冬席卷 ， 但部分公司亏损收窄
亏损 ， 仍然是很多教育公司的普遍现象 。
教育公司亏损的很大一部分原因 ， 是一开始大家都热衷于烧钱抢占市场 ， 不断在师资、推广上铺开投入 。 但是 ， 与互联网行业不同 ， 教育作为社会基础设施 ， 难以一家独大 ， 就连教育双巨头——新东方和好未来之间的竞争都显得过于温和 。
随着行业发展进入深水区 ， 不少头部公司的亏损已经在收窄 ， 包括51talk、尚德等 ， 近几年的亏损额环比均有所下降 。 虽然各个公司的收窄幅度不同 ， 但教育行业亏损收窄是一个普遍趋势 。
教育公司开始从过度融资、过于追求扩张速度 ， 转变为更稳健 ， 更关注产品和服务本身 。 在营收不断上升的背景下 ， 亏损不断收窄 ， 说明教育行业正在改善 ， 从一个纯 to VC 的赛道 ， 回归教育本质 。
3.减员增效 ， 留住核心人才
在新形势下 ， 教育行业所需的人才更加多元 ， 投资人对那些拥有优秀团队的公司抱有更多耐心 。
为了保住现金流并保持核心竞争力 ， 教育公司在减员增效的同时 ， 还要注意留住核心人才 。
（1）优质教师
现阶段 ， 教育行业最根本的硬核还是“师资” 。 但是 ， 每一位教师的可授课量存在上限 ， 教育公司需要不断增加教师薪资的支出 ， 以获取更多优质的师资 。
综观整个教育行业下 ， 师资素质普遍参差不齐 。
例如 ， 在线英语培训头部公司的主要师资是北美外教 ， 如VIPKID；而中小公司为了控制成本 ， 主要的师资则是东南亚外教 ， 如51talk 。
又比如 ， 线下教育公司的教师主体为全职教师 ， 线上教育公司的教师主体则为兼职教师 。
作为从老牌线下教育巨头新东方衍生出来的在线教育机构——新东方在线 ， 其全职教师 vs. 兼职教师比为 1 : 15 ， 而新东方的全职教师 vs. 兼职教师比为 2.5 : 1 左右 。
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如果不对师资进行筛选 ， 在用人成本高昂的当下 ， 必定加重教育公司的运营负担 。 因此 ， 能否筛选并留住真正的优质人才最为重要 。
（2）技术人才
一个创业公司的成功 ， 一定会伴随一件事 ， 那就是推动了新的社会分工 ， 并形成新的职业 。
过去 ， 由于技术所限 ， 统一的教学模式仅仅是个权宜之计 。
如今 ， 多维度、大量级的数据采集和更智能的数据处理方法 ， 将有利于解决教育行业边际成本高、难以标准化和规模化的问题 ， 尤其是 5G 商用之后 ， 将会极大地解放分发场景 ， 有助于教育资源的精准触达 。
据公开资料显示 ， 英语流利说在 AI 技术的研发投入上 ， 长期比教师薪资的投入高 。 其中 ， 2018年2个多亿的收入 ， 26%烧在研发上 ， 4%烧在师资中 ， 其教师薪资还远低于其他在线英语培训机构 ， 可见 AI 的优势之大 。
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底层的技术创新才能迎来行业发展新机会 ， “教育+AI”是一个重要趋势 ， 而相关的技术人才 ， 也将成为教育行业玩家争夺的香饽饽 。
（3）市场销售
获客成本高 ， 是教育行业长久以来的“痛” 。
这时 ， 一支强大的市场销售团队 ， 可以发挥互联网人才的流量获取优势 ， 在 5G 等新技术大规模普及前 ， 大大降低教育公司的启动难度 ， 并加快其发展速度 。
知道了问题 ， 自然悟出了解决之道 。 如何在市场上争夺以上三类人群？那就要针对不同人群 ， 制定与之相匹配的股权薪酬配比 ， 并通过股权激励实现竞业限制 。
针对不同人群制定股权薪酬配比
1.教师是教育公司的核心竞争力 ， 应该与公司长期绑定 。
在教育行业中 ， 师资是每家公司的重重之中 ， 优质教师的离职也是各家苦恼的问题 。 这些离职教师 ， 不论是出去自主创业还是加入竞争对手 ， 都会增加同业竞争风险 。
为了留住优质教师 ， 同时降低教师薪资对公司现金流的压力 ， 可以考虑用股权激励作为“花钱留人”的替代方案 ， 在寒冬下稳步发展 。
需要注意是 ， 在线教育教师的收益主要通过授课难度、学生评价来决定 ， 因此股权薪酬配比还要以每个公司的具体情况来定 ， 不能一概而论 。
2.技术骨干构建公司技术壁垒 ， 可以考虑用“技术股”绑定 。
如果公司希望招揽核心技术骨干 ， 尤其是 AI 技术人才 ， 则需要支付高额对价 ， 这往往会超出初创公司的预期 。
但是 ， 如果技术团队的工作能给公司带来极大的价值 ， 或者该项技术的准入门槛非常高 ， 那也要与公司进行绑定 。 此时 ， 可以向技术团队授予一定比例的技术股 ， 用于替代高额薪酬 。
需要注意的是 ， 随着公司估值上升 ， “技术股”也会增加公司的回购成本 。
因此 ， 在确定授予数量时 ， 应充分考虑技术团队的工作能力、价值贡献、不可替代性等因素 ， 最后再确定授予数量 。
3.市场销售流动性大 ， 主要由“底薪+绩效”驱动 。
与教师、技术人员相比 ， 市场销售属于流动性更大的人群 ， 主要通过绩效奖金激励其多获客 ， 而不需要发股权 。
当然 ， 如果部分市场销售具有长期潜力 ， 那也有必要进行股权激励 。
通过股权激励实现竞业限制
在教育行业 ， 各个教育公司比拼的主要在业务层面 ， 是人才之间的竞争 。 除了核心高管外 ， 以上三类员工的流动性其实非常大 。
为了防止人才流失 ， 为员工设置竞业限制是个好方法 。
在劳动法中 ， 竞业限制的人员限于高级管理人员、高级技术人员及其他负有保密义务的人员 。 但是 ， 并非所有员工都适用竞业限制 。 譬如 ， 一些优秀的技术骨干 ， 其并非高级技术人员 ， 要想在劳动合同外 ， 要求他单独签署一份竞业限制合同 ， 可能性不大 。
在司法实践中 ， 虽然竞业限制被规定在劳动法中 ， 属于劳动关系中特有的义务 ， 但也可以类推适用于特定的民事合同 ， 如《期权授予协议》 。
例如 ， 公司实施的员工期权激励 ， 通常是一种免费或低价授予的公司福利 。 如果是免费授予 ， 公司可以在《期权授予协议》中约定竞业限制条款作为对价；如果员工需要付费购买 ， 那也可以和员工协商 ， 将购股费用替换成竞业限制条款 ， 以此获得最长两年的人才绑定期 。
如果员工认可股权的价值 ， 出于等价有偿的原则 ， 大概率可以留住人才 。
焦点分析｜新的市场环境下 ， 连锁形式有什么不同？
综观教育巨头的发展历程 ， 教育行业 B2C 的发展趋势 ， 是建立在加盟连锁基础上的 。
1993年新东方创立 ， 10年内完成了英语培训的全国连锁；2003年好未来前身创立 ， 10年内完成了K12全科领域的全国连锁 。
此前很长一段时间 ， 加盟连锁让教育资源得到普及 ， 同时也造就了一批明星公司 。 但自2018下半年以来 ， 这一模式接连受到从严监管 。
2018年8月10日 ， 司法部出台了“送审稿”文件 ， 禁止集团化办学企业和机构通过兼并收购、加盟连锁、协议控制等方式控制非营利性民办学校 ， 直接触发了8月13日港股教育板块的“黑色星期一” 。
2018年发布的众多新规 ， 进一步抬高了教育行业的门槛 ， 教育公司想要继续推进扩张 ， 实现深度校企合作 ， 则需要对加盟制度进行改良升级 。
目前 ， 线下教育主要覆盖核心城市和一线城市 ， 对于规模大且分散的地方市场 ， 直营、连锁仍未渗透 ， 亟需新的连锁形式满足教育需求 。
从线下连锁的角度来看 ， 在快速扩张和有效管理的权衡上 ， 股权合伙式的“城市合伙人”是一个值得尝试的方向 。 股权合伙式的“城市合伙人” ， 将从加盟连锁制的分散式管理 ， 转变为合伙制的集中式管理 。
这样一来 ， 由于双方的利益实现了捆绑 ， 每个城市合伙人都能像一个公司的CEO一样 ， 为公司尽心尽力 ， 母公司和加盟商之间的“代理两难”问题也得到了解决 。
随着“新高改”政策的利好 ， 放眼市场 ， 各大教育公司都在加速BD学校 。 打造标杆学校 ， 提高B端市占率 ， 将是很多创业公司的战略重心 ， 而股权合伙式的“城市合伙人”将成为一个新的连锁形式 。
焦点分析｜融资对赌有风险 ， 教育公司该怎么取舍？
2019年3月6日 ， 一张关于沪江教育科技因对赌上市协议失败、进行大面积裁员的截图在网络上刷屏 。
据媒体报道 ， 沪江教育在多轮融资中 ， 签订了对赌协议 ， 如未能在2018年底前完成上市 ， 则需要回购投资人持有的股份 ， 而沪江正是为了减员增效 。
对赌失败传言下的沪江 ， 某种程度上是整个教育行业的缩影 。 资本带来了繁荣 ， 也带来了泡沫 ， 教育创业公司需要着重注意对赌条款的设置 。
对赌机制在国外资本市场并不常见 ， 但在中国基本成为标配 ， 几乎每一份早期的投资协议中都会存在 。
融资过程中 ， 很多教育公司觉得拿钱就好 ， 但股权回购往往是溢价 ， 对价是非常高昂的 ， 如果不注意条款细节 ， 后期可能会产生很大成本 。
一般而言 ， 对赌协议是以公司的实控人、创始人为主体签订 。 为了对冲对赌风险 ， 在设定对赌条款时 ， 建议同时以公司和创始人作为对赌主体 。
在对赌的同时 ， 往往还会伴有“领售权”条款 ， 即如果公司不能完成对赌要求 ， 又无法按照对赌协议回购投资人的股权 ， 投资人有权将创始人和自己的股权一并对外转让 。 这时 ， 创始人很容易失去对公司的控制权 。
因此 ， 对于教育创业公司来说 ， 综合分析现阶段的发展状况 ， 设定有把握的对赌条款 ， 是维护自身利益的关键 。 除此之外 ， 创始人还要对整个行业的发展趋势、竞争对手、产业链条等有良好的把握 ， 这样才能在谈判中掌握主动 。
当然 ， 如果创始人的融资与法律经验不足 ， 则应该聘请财务顾问或法律顾问进行借力 。
创业失败的原因有千万种 ， 对赌协议也不能背所有的锅 ， 创始人要遵守契约精神 ， 认真履行对赌协议 ， 避免控制权丢失和高额回购成本 。
焦点分析｜经济性裁员浪潮 ， 哪些合规红线不能踩？
即便是热门的教育行业 ， 在融资维艰的情况下 ， 部分公司也难逃裁员浪潮 。 例如 ， 沪江的员工大致在2000人左右 ， 如果未细作考虑 ， 大手一挥就裁掉大几百员工 ， 其实有很大风险 。
裁员不止是为了缩减成本 ， 更是公司的一种战略选择 ， 稍有处理不慎 ， 就会产生“多米诺骨牌式”的负面影响 。 以现在的裁员形势来看 ， 控制经济成本、组织结构优化调整 ， 已经成为了很多互联网公司变相裁员的理由 ， 我们将之称为“经济性裁员” 。
经济性裁员 ， 通常是指裁减20人以上 ， 或者裁减虽然不足20人但占员工总数10%以上的情况 。 这种裁员方式看似方便 ， 其实隐含着很大风险 。
在法律上 ， 公司进行经济性裁员 ， 除了仅限于特定情形 ， 还要提前30天向全部员工或者工会说明情况、听取意见 ， 然后向劳动行政部门报告 ， 最后才能裁员 。
也就是说 ， 经济性裁员有非常严格的规定 ， 如果裁员方式不合规 ， 就是违法解除劳动关系 ， 需要支付相应的赔偿金 。 同时 ， 由于涉及人数众多 ， 很容易引起群体性纠纷 。
从合规角度来看 ， 在没有专业人士辅助的情况下 ， 尽量不要采用经济性裁员的方式 。 但是 ， 如果公司不得不在特定时间内裁掉多个员工 ， 建议与员工分别协商解除 ， 或者通过建立淘汰制度 ， 让末位员工自然淘汰 。
例如 ， 通过收紧管理 ， KPI考核的方式 ， 或者在内部吐露对形势不乐观的担忧 ， 或多或少会有劝退的效果 。
另外 ， 对于已经发放股权、期权的员工 ， 还要提前制定完备的退出机制 。 针对员工股权回收问题 ， 可以考虑设置岗位期权 ， 员工离职后自动失效 ， 避免出现离职员工带走股权的情形 。
当然 ， 这些方法会花费更多的时间 ， 但也可以降低风险 ， 让公司平稳度过这个特殊时期 。
典型案例分享｜明星教育公司“园钉”
在易参服务的多家教育公司中 ， 其中就包括之前提到的明星公司——园钉、海风教育 ， 以及SummerDreamLab、三节课、学吧课堂、作文纸条等A轮前后的公司 。
这些快速发展的教育公司 ， 都有很强的股权风险意识 。 其中 ， 园钉就是一个典型案例 。
园钉是一款基于微信服务号的教师沟通工具 ， 在2018年先后完成了由喜马拉雅、金沙江创投、险峰长青、昆仲资本等机构参与的 4 轮融资 。
园钉创始人兼CEO王旭认为 ， 完成A轮融资后 ， 公司进入了一个全新阶段 ， 应该趁这个机会 ， 早日把公司发展的战利品 ， 分享给一直以来和公司并肩作战的伙伴们 。
机缘巧合下 ， 园钉结识了易参 ， 并选购了包括中文股权激励制度、期权池规划、定量测算、价格测算、员工宣讲、inX 股权管理系统在内的全套股权服务 。
2018年10月31日 ， 我们去往成都的园钉总部 ， 参与园钉员工股权激励大会并进行员工权益宣讲 ， 为员工普及了股权激励的知识、举例说明收益空间、解答员工疑惑 ， 员工的体验和反馈非常好 。
为了提高员工的价值感 ， 园钉还使用 inX 股权管理系统发放期权 ， 让员工直接在系统上接收、签署和实时查看自己的权益 ， 同时也方便以后对庞大的公司资产数据进行管理 。
除了使用我们的服务 ， 园钉还向我们提出了很多产品改进的建议 ， 其中就包括：让员工实时查看自己手中权益所对应的现金价值 。
为此 ， 我们听取了这个需求 ， 很快就在系统上线了这一功能 ， 这样园钉的小伙伴们就可以像管理理财产品一样 ， 在系统上实时查看自己的权益 。
作为园钉的股权服务商 ， 我们认为 ， 园钉创始人愿意与员工分享公司发展红利的初心 ， 将会驱动员工与公司的战略和价值长期一致 。
产业机会｜教育信息化时代 ， 如何抓住这波政策红利？
为什么园钉会这么火？
我们认为 ， 这与教育行业各细分赛道的发展息息相关 ， 其中之一就是教育信息化 。 科技对教育的渗透 ， 一定是由轻到重的 。 轻的领域 ， 是在线教育 ， 重的领域 ， 就是教育信息化 。
2018年3月 ， 教育部颁发教育信息化和网络安全的通知；4月 ， “三全两高一大”的方案被提上日程 。 搭乘政策红利 ， to B 迎来新机会 ， 教育信息化项目接连获得过亿大额融资 。
从去年开始 ， 教育巨头好未来的整体业务战略明显转向了2B ， 为公立学校提供中文分级阅读工具的考拉阅读 ， 也已陆续建立千校合作 ， 越来越多的公司选择直接将产品输送到学校 。
单从功能上看 ， 园钉似乎与市面上某些教育信息化产品有相似之处 ， 但从使用门槛来看 ， 教育信息化产品的购买和使用决策 ， 多把控在教育局和校长手里 ， 项目进校谈判周期长、难度大 。 绝大多数 to B 教育产品的采购者和使用者是两个群体 ， 往往会出现“买而不用”的情况 。
园钉就是看到了这种购买者和使用者的割裂 ， 所以直接服务于老师 ， 用免费易操作的工具解决老师在通知、作业、成绩统计这类最高频关键的痛点 ， 从而规避了产品无效服务的风险 。
但应该现实地看到 ， 教育信息化成本高昂 ， 仍处于资本运作的初级阶段 。 教育信息化是个非常大的系统工程 ， 不可能一步到位 。
对于教育信息化公司 ， 可以从以下几个方面尝试：
1.加大技术研发投入和技术人才储备 ， 充分发挥技术升级的优势；
2.打造行之有效的激励机制 ， 挖掘更好的销售资源 ， 降低获客成本；
3.充分发挥加盟连锁和城市合伙人的优势 ， 抢占更多学校、尤其是各区域的标杆学校 ， 提高B端市占率；
4.打磨出品质更高、复用率更高的产品 ， 降低边际成本 ， 发挥SaaS产品的效率优势 。
资本炼金之后 ， 在越来越规范的市场环境中 ， 一个 to VC 的教育创业时代即将落下帷幕 ， 一个回归教育本质的教育创投新时代即将开始 。
未来 ， 越来越多的教育公司会深耕于教育行业的各个细分领域 ， 真正有社会、产品、技术价值的教育公司 ， 将会最终脱颖而出 。
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